《销售铁军管理精髓》
主讲：余星冰老师
【课程背景】
在竞争日益激烈的电商行业中，销售团队的稳定性与效率直接关系到企业的市场竞争力。然而，当前许多企业面临着三大关键痛点：
一是人才流失严重，优秀销售人员频繁跳槽，导致团队重建成本高昂；
二是团队凝聚力不足，成员间缺乏默契与共同目标，影响整体业绩；
三是目标达成困难，管理者难以有效激励团队，导致销售目标屡屡落空。
针对这些痛点，我们特别推出“销售铁军管理精髓——打造稳定高效的销售团队”课程。本课程基于阿里铁军的成功管理经验，结合电商行业特性，通过实战案例分享、工具应用与研讨环节，帮助管理者深入理解人性洞察、人才保留策略及目标管理方法，从而构建一支稳定、高效、有凝聚力的销售铁军，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程收益】
1. 掌握人性洞察技巧，提升团队稳定性
2. 学会四大留人策略，降低人才流失率
3. 精通目标管理方法，确保业绩持续增长
4. 修炼卓越领导力，打造高效销售团队
【课程对象】企业销售、运营、服务、人事、等岗位的管理者、业务骨干和高潜人员
【课程时长】2天（6小时1天）
【课程大纲】
第一天：管理之道、人才保留与团队建设
上午：管理之道与人性洞察
1. 开场与痛点研讨（30分钟）
课程目标与日程介绍。
分组讨论：当前团队人员流动性大的核心原因（列出Tp 3问题）。
讲师点评：结合阿里铁军案例，分析电商行业人才流失的共性与特性。
2. 管理者的核心任务：赋能于人（60分钟）
理论讲解：管理是一种实践，其本质在于行；验证在于成功；权威在于成就。
阿里铁军核心理念：从“需要工作”到“热爱工作”的转化。
实战工具：马斯洛需求层次在团队管理中的应用（针对不同阶段员工的需求分析）。
研讨环节：分组讨论“管理者的首要任务是赋能于人”在电商行业中的具体应用。
3. 洞察人性：知人心、懂人心（60分钟）
阿里方法：管理者如何走进员工内心（“裸心会”实战技巧）。
实战技巧：如何通过观察和沟通洞察销售人员的真实需求与动机。
分组演练：模拟员工沟通场景（家境贫困/性格温和/业绩波动等类型）。
工具分享：“员工成长阶段需求表”（一年内/三年内/五年内员工管理策略）。
下午：人才保留与团队文化打造
1. 留住关键人才的四大策略（90分钟）
策略1：物质激励与精神激励结合（阿里“奖励由外而内，激励由内而外”模型）。
策略2：通过“百年系列培训”提升员工能力（定制化培训计划设计）。
策略3：打造“命运共同体”（案例：阿里如何通过“战争”凝聚团队）。
策略4：管理者身先士卒（“其身正不令则行”原则）。
研讨环节：分组设计本公司“关键人才保留计划”（输出具体行动方案）。
2. 团队文化与符号建设（60分钟）
理论讲解：团队意义与文化塑造的重要性。
阿里铁军方法：通过“团队名字/Lg/口号”建立归属感。
实战操作：分组设计团队名称、lg、口号等文化元素。
工具分享：“五个一工程”（一次深度沟通/一次感人事件/一次体育活动等）。
3. 生活团建：增强团队凝聚力（60分钟）
理论讲解：释放点、甜蜜点、记忆点在团建中的应用。
实战技巧：如何通过深度沟通、感人事件、体育活动等形式增强团队凝聚力。
研讨环节：分组策划一次部门级别的生活团建活动。
第二天：目标管理、员工成长与领导力提升
上午：员工成长规划与目标设定
1. 员工成长规划：从“要我做”到“我要做”（60分钟）
阿里铁军逻辑：以事驱人、成事成人（通过目标驱动员工成长）。
工具：员工职业发展“三阶段模型”（生存期/发展期/自我实现期）。
案例：阿里如何通过“北斗七星选人法”匹配员工与岗位。
2. 目标设定与过程管理（90分钟）
阿里“271法则”：在目标分解中的应用（前20%/中间70%/后10%管理策略）。
实战工具：“TRF目标管理表”（目标-结果-反馈闭环）。
研讨环节：分组设计一套员工个人成长规划与目标设定的模板。
下午：拿结果与领导力提升
1. 打仗式团建：通过“战争”拿结果（60分钟）
阿里案例：双11/618大战如何激发团队极限潜能。
工具：“目标团建五步法”（状态-策略-资源-军魂-文化坐标）。
研讨环节：分组制定一次销售战役的计划（目标设定/奖励机制/文化符号）。
2. 领导力修炼：从管理者到领袖（60分钟）
阿里管理者五大能力：知人善用、正大光明、身先士卒等。
案例：如何通过“情理法原则”处理绩效面谈（分组角色扮演）。
研讨环节：分组讨论作为中高层管理者，如何践行正大光明与身先士卒。
3. 结业仪式与行动计划（60分钟）
小组汇报：2天学习成果（1项可落地的管理改进计划）。
讲师点评与颁奖（最佳方案/最具潜力管理者等）。
课程反馈收集，颁发结业证书。
授课老师
余星冰 AI战略落地与组织转型专家
常驻地：杭州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
