医药行业新常态下的区域市场战略制定与落地
主讲：卢容老师
【课程背景】
在带量采购常态化、医保控费趋严、区域市场高度碎片化的背景下，医药销售团队面临三大困境：
政策冲击：集采品种价格断崖式下跌，非集采品种如何抢占市场份额？
市场分散：基层医院与三级医院需求差异显著，如何制定差异化策略？
资源有限：人力、预算与时间约束下，如何精准投放资源实现高效转化？
本课程基于某跨国药企区域团队在集采后通过精细化业务计划实现销量逆势增长30%的真实案例，聚焦医药行业特有场景，提供从市场分析、目标制定到执行落地的全流程方法论，解决学员“分析不精准”“计划难执行”“资源浪费多”的核心痛点，助力区域团队在红海竞争中突围。
【课程收益】
掌握医药区域市场分析的3大工具（政策地图、客户分级模型、竞品六面观）
设计符合SMART原则的区域业务计划，精准匹配资源与目标
运用数据驱动决策方法，实现客户覆盖率提升20%
制定集采品种与非集采品种的差异化战术组合
输出可直接落地的《区域业务计划模板》与《执行监控表》
【课程特色】
政策穿透：深度解析DRG/DIP、双通道药房等政策对区域业务的影响；
实战导向：15+医药行业真实案例（如慢病药基层市场开拓、肿瘤药KOL维护）；
工具落地：提供客户潜力评估矩阵、资源分配漏斗模型等即用工具；
动态推演：通过沙盘模拟演练，实时验证计划可行性并调整策略。
【课程对象】医药企业销售代表、销售经理、市场部策略经理、销售运营负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、为什么传统区域业务计划在医药行业失效？
1.医药行业新常态的三大颠覆性挑战
政策端：带量采购、医保谈判与合规监管的叠加压力
市场端：基层市场扩容与核心医院控费的双重博弈
案例：某PD1产品在集采后通过“农村包围城市”策略实现销量翻倍
2.区域业务计划的核心价值重构
从“粗放增长”到“精益运营”：资源效率最大化方法论
二、如何精准分析医药区域市场？
1.政策地图绘制：
区域医保政策差异对处方行为的影响分析
工具：带量采购品种的“存量增量”机会矩阵
2.客户分级与需求挖掘：
三级医院KOL、基层医院“处方领袖”的差异化维护策略
案例：某慢病药通过“医生学术积分系统”绑定核心客户
3.竞品六面观分析：
产品力、价格、渠道、合规、客情、证据链的全面对标
工具：竞品竞争力雷达图
三、如何制定高可行性的区域业务计划？
1.目标设定与资源匹配：
SMART原则在医药销售中的灵活应用（例：非集采品种的科室覆盖率目标）
工具：资源分配漏斗模型（预算人力时间三维度校准）
2.战术组合设计：
集采品种的“以价换量”策略：如何通过患者教育提升依从性
非集采品种的“学术+客情”双驱动模型
案例：某抗生素企业通过“县域学术巡讲”实现基层市场突破
四、如何确保业务计划高效执行与动态优化？
1.执行监控体系搭建：
关键指标仪表盘设计（覆盖率、客单价、处方转化率）
工具：甘特图+周报模板的敏捷管理应用
2.风险预警与快速调整：
政策突变、竞品狙击、客户流失的三大预案设计
案例：某企业通过“月度战情室会议”及时调整策略，避免季度目标崩盘
五、沙盘演练：医药区域业务计划全景实战
1.分组对抗：
每组领取不同区域市场背景（如一线城市vs.县域市场）
完成从分析、计划到汇报的全流程实战
2.评委点评：
行业专家+资深区域总监联合评分，聚焦策略合理性与落地性
3.优化迭代：
根据反馈快速修订计划，形成最终可执行的方案
备注：
1. 课程匹配讲师医药行业20年区域管理经验，涵盖肿瘤、慢病、罕见病等多领域案例；
2.提供《医药区域市场分析工具包》资料；
3. 课后3个月免费提供一次线上复盘辅导，确保学以致用。
授课老师
卢容 销售实战专家与管理者赋能教练，德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13911448898 谷老师
