主讲：陈小洪老师
【课程背景】
在企业发展的过程中，人才培养与经验传承一直是管理者面临的重大挑战。当关键岗位人员更替时，新人常常因为缺乏系统的指导而频繁出错，导致业务衔接不畅。尽管企业持续投入大量培训预算，但新人的上岗周期依然漫长，核心问题在于培训内容与实际工作场景脱节，缺乏一线真实经验的沉淀。此外，内部专家的经验大多依赖于“口口相传”或“师徒带教”，停留在个人“手感”层面，难以转化为团队可复用的标准化方法。这些问题严重影响了团队效能与人才发展，制约了企业的业绩增长与竞争力提升。
在零售行业，这一问题尤为突出。店长作为门店的核心管理者，不仅要具备出色的销售能力，还需要掌握团队管理、员工辅导和问题解决的实战策略。导购作为与顾客直接接触的前线人员，他们的专业素养和服务能力直接影响着顾客的购买决策和门店的销售业绩。然而，许多店长和导购在实际工作中面临着诸多挑战，如客户流失、销售业绩不稳定、团队士气低落等。这些问题往往源于缺乏系统的培训和有效的管理工具。
为了帮助零售门店的店长和导购提升管理能力，打造高绩效团队。本课程结合了最新的零售行业趋势和实战经验，旨在帮助店长和导购掌握团队管理的核心策略，提升团队协作和执行力。通过实用的管理工具和方法，店长将能够进行日常运营监督和问题诊断，提升领导力，打造高绩效团队。课程还聚焦于门店业绩提升的关键环节，如淡旺场管理、员工辅导、培训效果验收等，提供了一系列实用的方法和工具，帮助店长和导购掌握提升业绩的有效策略，推动门店业绩的稳步增长。
【课程收益】
1. 提升销售业绩：通过学习拉新策略、客户转化技巧和销售流程优化，显著提高单笔交易额和客单价。
2. 增强团队管理能力：掌握门店日常运营的核心矛盾和管理策略，提升团队协作和执行力。
3. 掌握实用管理工具：提供《STAR销售场景关键信息记录表》《GROW辅导工具》等实用工具，帮助店长进行日常运营监督、问题诊断和员工辅导。
4. 提升领导力：通过GROW模型和员工辅导技巧，明确店长角色定位，提升团队管理和领导力。
5. 优化销售流程：学习淡旺场管理策略，提升门店在不同场景下的运营效率。
6. 提升团队协作：通过小组讨论和角色演练，增强团队协作能力，提升整体团队的战斗力。
7. 提升客户满意度：通过有效的客户沟通和服务策略，提升客户满意度和忠诚度，促进复购和口碑传播。
【课程对象】零售门店店长、门店销售精英
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
【互动导入】
1. 您认为影响业绩的原因有哪些？
位置/客流/顾客消费能力/产品/员工/其他
2. 是什么问题导致这些原因产生？
人-货-场
【视频案例】请分析视频案例中员工存在哪些问题？
第一部分如何打造高绩效团队？
一、关于店长职能的思考
1. 店长的成长现况
80%店长从高销晋升
店长贡献了40%以上的店铺业绩
2. 经营型店长需要具备的能力
3. 经营型店长的能力进阶模型
初级店长
中级店长
高级店长
二、门店日常运营的核心矛盾
1. 门店业务价值链拆分
门店生意的逻辑
了影响关键指标的具体因子
2. 三率一价门店问题诊断的关键抓手
成交率
客单价
连带率
复购率
3. 拉新的关键动作拆解（基础+进阶）
拉新的常见误区与核心定义
拉新的关键动作拆解
通过公式反推拉新环节的机会点
4. 淡旺场管理的底层逻辑
淡旺场的核心特点与挑战
如何管理旺场？
- 接一待二招呼三
- 快速成交
- 货品安全
如何管理淡场？
- 引流搭窝
- 拉长停留时间
- 提升贴柜率
【小组讨论】制定淡旺场管理计划
第二部分员工辅导教练术实战
一、为什么要做辅导？
1. 辅导的意义
三高一低
2. 辅导（带教）观念的三大转变
从“纠错式辅导”到“成长型陪伴”
从“单向输出”到“双向互动”
从“偶尔指导”到“持续跟进”
3. 员工辅导的三大挑战
2不1没
店长的大单成交失败时是否可以做辅导？
二、辅导（带教）的核心场景与方法
1. 什么时候适合做辅导？
旺场做演示
淡场做辅导（带教）
2. STAR工具做经验萃取
员工行为观察提炼关键问题
【课堂练习】STAR工具做经验萃取
3. 辅导的关键是沟通能力
【体验活动】沟通能力重要性（每位员工发2张A4纸）
教练式辅导vs. 传统辅导的差异
自我教练风格评估
【课堂测评】自我教练风格诊断
4. 三步教会你如何辅导员工
对员工的表现进行综合评估
不同类型员工的辅导需求匹配
不同类型员工的辅导策略
【案例分析】案例中的店长是哪种教练风格？如何让员工放下抵触心理？
三、GROW辅导模型技术运用方法
1. 第一步：目标（G）
通过提问让被辅导者想透彻
2. 第二步：现状（R）
提高被辅导者对问题的认识
3. 第三步：选择（0）
通常最佳解决方案会在第2、3个或更往后
4. 第四步：意愿（W）
得到员工对行动计划的承诺
【角色演练】使用GROW模型进行辅导演练，3人1组，角色分配（A员工/B店长/C观察员）
【落地工具】《STAR销售场景关键信息记录表》《GROW辅导工具》
四、课程总结
1. 知识点回顾
2. 总结分享
3. 行动计划
授课老师
陈小洪 零售业绩提升、轻奢服务营销实战专家，业务赋能TTT内训实战导师
常驻地：佛山
邀请老师授课：13911448898 谷老师
