主讲：陈小洪老师
【课程背景】
在当今竞争激烈的零售市场中，门店的业绩提升不仅依赖于产品的质量和价格优势，更需要卓越的领导力和高效的销售技巧。店长作为门店的核心管理者，不仅要具备出色的销售能力，还需要掌握团队管理、员工辅导和问题解决的实战策略。同时，导购作为与顾客直接接触的前线人员，他们的销售技巧和客户服务能力直接影响着顾客的购买决策和门店的销售业绩。
然而，许多店长和导购在实际工作中面临着诸多挑战，如客户流失、销售业绩不稳定、团队士气低落等。这些问题往往源于缺乏系统的培训和有效的管理工具。为了帮助零售门店的店长和导购提升销售业绩，打造高绩效团队，我们特别推出了《零售门店销售提升与团队赋能实战课程》。
本课程结合了最新的零售行业趋势和实战经验，旨在帮助店长和导购：
提升销售技巧：通过客户需求挖掘、产品价值呈现和高效报价成单策略，显著提高单笔交易额和客单价。
掌握管理工具：提供实用的管理工具和模板，帮助店长进行日常运营监督、问题诊断和员工辅导。
培养领导力：通过角色定位、团队管理和员工辅导技巧，提升店长的领导力和团队管理能力。
实现业绩增长：通过系统的学习和实践，帮助门店实现业绩的稳步提升，打造可复制的门店管理模式。
无论您是经验丰富的店长，还是渴望提升销售业绩的导购，本课程都将为您提供实用的技巧和方法，帮助您在零售行业中脱颖而出，共同缔造门店业绩的辉煌传奇！！
【课程收益】
1. 提升销售技巧：掌握客户需求挖掘、产品价值呈现和高效报价成单的实战技巧，显著提高单笔交易额和客单价。
2. 提升连带率和客单价：学习提升客单价和连带率的具体策略，通过价值提升法、价格锚点法、交叉销售法等方法，实现业绩增长。
3. 掌握管理工具：提供实用的管理工具和模板，如《督导巡店评估表》、《GROW辅导工具》等，帮助店长进行日常运营监督、问题诊断和员工辅导。
4. 培养领导力：明确店长角色定位，提升团队管理和领导力，通过GROW模型和员工辅导技巧，打造高绩效团队。
5. 实现业绩增长：通过系统的学习和实践，帮助门店实现业绩的稳步提升，打造可复制的门店管理模式。
6. 提升团队协作：通过团队共创和角色演练，增强团队协作能力，提升整体团队的战斗力。
7. 提升客户满意度：通过有效的客户沟通和服务策略，提升客户满意度和忠诚度，促进复购和口碑传播。
【课程对象】区域销售负责人、零售门店店长、门店销售精英
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
【互动导入】
1. 您认为业绩不好的原因是什么？
位置/客流/消费能力/产品/员工
2. 哪些原因是您可以控制的？
(根据现场互动结果导入课程)
一、门店业绩问题诊断
【案例分析】李雷的业绩有哪些提升点？【可由企业定制案例】
1. 绩效诊断工具：目标差距诊断法
理现状
看目标
找差距
2. 了解生意指标找到提升业绩机会点
门店业绩公式指标解读
- 业务价值链图谱
- 决定门店盈利的三率一价
3. 实现业绩增长的三个抓手
破局点：客单价
机会点：连带率
控制点：复购率
4. 通过指标变化测算生意提升情况
【课堂练习】门店生意指标测算
【视频案例】视频中的销售顾问有哪些提升点？
二、挖掘客户的"真需求"
1. 如何快速与客户建立链接？
3秒观察：锁定客户行为风格
- 明确目标客户
- 分析消费场景
- 匹配服务及产品策略
更新客户价值标签
- 维护客户画像标签：分类管理
2. 3段式话术：讲好话术的方法
万能话术公式
- 六大场景非销话题指南
【落地工具】《万能话术公式》
3. 探寻到客户"真需求"的方法
3层把脉：客户需求冰山理论
- 痛点诊断工具：为什么要买？
- 痒点激活策略：会不会买？
- 能力点验证技巧：能不能买？
SPIN提问技术
- 四个掌握对话主动权的问题
- 团队共创：应用SPIN法则，根据不同顾客类型制定探寻需求策略
SPIN法则实战应用
- 探寻需求过程中的提问原则
- 触发器公式：场景+ 痛点 + 情绪 = 行为动机
【案例分析】
三、产品价值呈现
【思考互动】顾客常使用的"托词"有哪些？
1. 提升销售客单价的技术
成交的关键是让产品的"卖点"成为"买点"
- 成果思维模式：如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考
你不知道的FAB
- FAB模型的使用陷阱
- FAB核心使用逻辑
常见的四个销售误区
- 以商品为中心的销售模式
- 以"我"为中心的销售模式
- 打击竞争对手的销售模式
- 同客户辩论的销售模式
【视频案例】
提升客单价的策略
- 价值提升法
- 价格锚点法
- 交叉销售法
2. 提升销售连带率的技术
爱达销售技巧（AIDA）
- 引起注意
- 激发兴趣
- 唤起欲望
- 促使行动
【角色演练】通过AIDA公式向客户介绍产品
传统销售方法VS.带动销售方法
提升连带率的策略
- 产品关联法
- 顾客需求挖掘法
- 话术引导法
【情景案例】店长李雷总是对店员苦口婆心，不断培训但员工的技能仍无法进提升是为什么？
四、如何打造高绩效团队？
1. 店长的三项核心技能
店长的成长现况
- 80%店长从高销晋升
- 店长贡献了40%以上的店铺业绩
了解团队成员的个性特质
2. 日常巡店如何发现和解决问题？
门店问题诊断的4大核心点
日常运营监督的6大关键项
问题督进管理的4大方法
五、员工辅导教练术实战
1. 辅导的关键是沟通能力
【体验活动】沟通能力重要性
员工辅导的三大挑战
教练式辅导vs. 传统辅导的差异
与同级别及下属沟通的障碍
- 员工管理的三大挑战
- 员工管理的四个对策
升维思考｜降维沟通｜基因植入｜接纳差异
【课堂测评】自我教练风格诊断
2. GROW辅导模型技术运用方法
第一步：目标（G）-通过提问让被辅导者想透彻
第二步：现状（R）-提高被辅导者对问题的认识
第三步：选择（0）-通常最佳解决方案会在第2、3个或更往后
第四步：意愿（W）-得到员工对行动计划的承诺
【角色演练】使用GROW模型进行辅导演练，3人1组，角色分配（A员工/B店长/C观察员）
3. 制定提升员工能力的目标与计划
什么是目标管理？
店长在目标管理中的重要性
完成目标的3个关键步骤
- 明确目标
- 制定详细的计划与执行
- 持续跟踪与调整
【落地工具】《督导巡店评估表》《GROW辅导工具》《行动计划任务清单》
六、课程总结
知识点回顾
总结分享
授课老师
陈小洪 零售业绩提升、轻奢服务营销实战专家，业务赋能TTT内训实战导师
常驻地：佛山
邀请老师授课：13911448898 谷老师
