主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前证券行业面临三重结构性挑战：
增量困境：经纪业务佣金持续下滑，线上开户红利消退，传统网点获客成本激增40%，散户开户增速不足5%，存量客户资产流失率超15%；
客户分层断层：高净值客户需求从交易通道转向综合财富管理，产业客户亟待IPO减持/股权激励等定制服务，但一线团队缺乏圈层穿透能力，导致机构客户渗透率不足；
管理效能瓶颈：中层管理者陷入“目标分解粗放、过程管控缺失”困局，如某券商新设网点因晨会流程冗长，日均有效客户触达量下降35%，员工因成长路径模糊致半年离职率达25%。
与此同时，AI技术重构客户运营模式（如DeepSeek智能画像使潜客转化率提升200%），异业联盟催生新渠道（银行私行导流贡献头部券商30%高净值客户），本课程直击证券公司“拓客增资、团队赋能、产业金融双轮驱动”核心诉求，助力构建可持续增长引擎。
【课程收益】
参训管理者将收获四大维度实战能力升级：
增量客户开发体系化
掌握“线上裂变+线下深耕”立体渠道搭建策略，降低获客成本30%；
运用圈层渗透五步法，实现企业家/金融同业客户转化率提升50%。
产业与金融客户深度经营
从杜邦分析筛选企业到IPO/减持综合方案设计，单户创收提升80%；
设计金融机构协同组合拳：银行代销分层产品架+私募杠杆融资服务，机构客户AUM年增25%。
团队科学赋能方法论
通过DeepSeek生成员工能力雷达图，精准匹配贝尔宾团队角色，人岗错配率下降40%；
开发“开户闯关游戏”即时激励模型，激活一线员工产能，开户数月均提升30%。
长效风控与客户留存
部署AI流失预警系统，高危客户挽回率提升60%；
输出《分公司/营业部季度增量作战地图》，含客户分群运营策略、30天GROW复盘机制，确保策略落地见效。
【课程对象】证券公司管理人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、证券营销新趋势与目标管理
1、行业破局点分析
流量红利消退下券商获客成本对比（银行/互联网平台）
客户分层经营趋势：散户→高净值→产业/机构客户
案例：中信证券"机构客户生态圈"建设
2、目标科学拆解与过程管控
从总部KPI到网点执行：OKR目标分解法
过程管理仪表盘：开户转化率/客户活跃度/资金留存率
案例：某券商分公司/营业部将阶段性目标任务设计为“闯关游戏”
二、增量客户开发——渠道×圈层×转介
1、立体渠道搭建
线上裂变：企业微信社群运营+短视频获客
线下深耕：社区网格化运营（物业/业委会深度合作模式）+产业园区联合拓客（政府/商会资源整合）+金融机构异业合作（银行私行/PE基金导流）+异业联盟实操（高端车行/私立医院等资源整合）
分组演练：选择擅长开发维护的某一种线下渠道设计详细的拓客强基方案
2、两大群体+两大圈层渗透策略
商会/校友会：关键人培养与活动赞助设计
兴趣社群：马术/高尔夫/艺术品投资社群运营
企业家/高管圈层：融资/减持/股权激励+家族信托组合切入
本地特色圈层（海归/新本地人/创二代等）
案例研讨：某券商"私行客户红酒品鉴会"全流程拆解
3、转介体系设计
三级转介激励：客户→员工→合作机构
合规红线：证监会《证券经纪业务管理办法》关键条款解读
三、产业客户&金融客户专项开发
1、产业客户开发四步法
筛选：用杜邦分析法、波特五力分析法、SWOT分析法识别优质企业
切入：从基础经纪服务到IPO保荐/股权质押综合方案
谈判：利率/费率博弈的"锚定策略"
角色扮演：某优质生物医药企业综合服务方案设计与谈判
2、金融客户开发与协同策略
金融客户开发策略详解
私募机构：交易系统+杠杆融资组合拳
银行机构合作痛点分析
银行渠道：代销产品分层设计（货架式VS定制式）
工具：DeepSeek生成同业竞品对比报告
四、客户留存与团队赋能
1、长效客户经营
流失预警：交易频率下降/服务咨询锐减的AI识别
资产配置升级：从单品销售到综合化增值服务
案例：某券商"家族办公室"服务链设计
2、一线团队赋能
员工能力数字化评估：DeepSeek+贝尔宾角色模型
即时激励设计：开户竞赛游戏化规则
3、30天落地计划
每日：员工朋友圈标准化内容推送
每周：重点客户维护提升复盘
现场练习结果输出：《分公司/营业部增量作战地图》
五、管理赋能与绩效提升
1、领导者风格解析
权威型领导风格
教练型领导风格
联系型领导风格
民主型领导风格
领先型领导风格
高压型领导风格
思考互动：学员分组分析自身领导力风格短板，制定改进计划。
2、GROW模型的运用
案例：某员工因“抗压能力差”屡次失误，主管通过GROW模型引导其制定“压力管理三步法”。
角色扮演：学员模拟“辅导谈话”，应用GROW模型解决“员工目标模糊”问题。
现场练习：制定个人领导力提升计划，实现持续成长。
30天行动计划模版，示例：
第1周：每天与1名员工进行5分钟非工作话题交流；
第2周：应用GROW模型辅导1名下属；
第3周：设计1个团队文化仪式；
第4周：提交1份团队优化建议报告。
3、时刻展现领导力
领导者讲话脚本
即兴讲话技巧
发现你的声音
注意肢体语言
思考互动：来一次特定情境下的即兴表达
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
