主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前个贷市场面临三重挑战：
获客难：利率市场化压缩利润空间，网贷平台分流年轻客群，传统“等客上门”模式失效；
转化低：客户需求隐蔽化、异议集中爆发，转化率不足35%；
风控弱：资金违规流入楼市、中介包装欺诈等风险事件频发，监管罚单同比上升40%。
与此同时，普惠金融政策红利释放，要求个贷经理从“被动受理”转向主动获客、精准风控、深度经营三位一体能力升级。
【课程收益】
学完本课程，学员将实现：
拓客增量：掌握“线下场景深耕+线上私域裂变”立体渠道策略，获客效率提升60%；
转化提效：运用FABE需求挖掘法破解“用途模糊”难题，融合风控的异议处理话术降低30%客户流失；
风控护航：通过贷前“看问查验”四步法识别欺诈信号，降低15%不良率；
长效经营：客户分层维护+朋友圈IP化运营，单客户价值提升20%，转介绍率翻倍。
【课程对象】个贷客户经理、个贷团队负责人
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、破局思维——个贷经理的获客新认知
1. 市场痛点诊断
个贷获客三大困局：渠道单一、转化率低、客户黏性弱
案例：某银行个贷经理从“坐商”到“行商”的业绩倍增路径
2. 个贷获客新趋势
政策红利：消费升级、普惠金融
客户分层：刚需客群、 潜力客群
3. 心态重塑
把拒绝当客户筛选工具
二、精准获客——立体渠道搭建与圈层渗透
1.线下渠道深耕
场景化获客：房产中介合作、商圈异业联盟
批量获客：企业园区定点服务
2. 线上流量裂变
私域运营：企业微信社群分层管理
短视频获客
3. 圈层精准渗透
重点圈层：小微企业主、新市民
渗透策略：商会活动、社区沙龙
三、高效沟通——个贷谈判心法与需求挖掘
1. 黄金开场破冰
消除戒心：政策解读切入+ 客户痛点共鸣
2. 需求深度挖掘
个贷专属提问模型：收入稳定性→ 资金缺口 → 还款能力 → 隐性需求
案例：从“申请消费贷”挖掘出“小微企业主经营贷”需求
3. 产品精准推介
FABE法
现场演练：分组模拟“客户贷款用途模糊”场景攻防战
四、风控前置——个贷业务的风险识别与防御
1. 个贷风险新趋势
信用风险
欺诈风险
操作风险
案例：某银行“经营贷资金流入楼市”暴雷事件
2. 贷前风险识别四步法
看：客户面谈观察要点
问：风险导向提问话术
查：三方工具交叉验证
验：材料真实性核查
3. 合规展业红绿灯
红灯禁区（零容忍）
黄灯预警（需复核）
绿灯工具
五、异议转化——个贷专属痛点破解
1. 高频异议场景
利率太高
手续太烦
2. 个贷话术工具箱
六、长效经营——从单次交易到终身价值
1.客户维护内容
产品和服务跟进维护
关系维护
2.客户分层维护
A类：高净值客户
B类：潜力客户
3.客户维护方式
客户维护基本方式
七步处理客户投诉
现场演练：客户贷款未及时发放
4.转介绍裂变
老客户推荐奖励
5.朋友圈IP经营
专业型：政策解读+ 风险提示
亲和型：客户故事+ 福利预告
6. 强化贷后监控
预警指标及应对动作
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
