基于情报分析与风险管控
主讲：龙鑫老师
【课程背景】
行业竞争加剧：银行对公业务面临同业价格竞争、客户议价能力提升等挑战，需强化谈判技巧以维护收益。
风险与价值平衡：企业客户需求复杂化（如并购贷款、供应链金融），需精准评估风险并设计双赢方案。
实战能力短板：客户经理常陷入被动接受条件、僵局处理低效等困境，亟需系统化谈判策略与工具支持。
科技赋能需求：Deepseek工具的应用可提升情报收集、企业风险评估效率，但需与谈判流程深度结合。
【课程收益】
掌握情报驱动谈判：学会利用Deepseek收集实时客户情报（个体/团体），制定精准访问计划与风险评估策略。
灵活应用谈判原则：通过案例解析（如利率锚定、时间压力博弈），掌握14项核心谈判原则及应对客户心理技巧。
策略工具实战化：通过角色扮演（如科技公司并购贷款、新能源车企信用贷款），熟练运用钳子策略、白脸-黑脸等高阶谈判战术。
风险控制与双赢设计：学会分解价格、避免条款陷阱、利用书面承诺，在博弈中平衡银行收益与客户需求。
塑造专业谈判人设：培养耐心、诚信、竞争意识等特质，提升谈判权威性与长期客户关系管理能力。
【课程对象】支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、谈判前的准备
1. Deepseek“收集实时客户情报”助力谈判
个体情报
团体情报（*公司客户评价参考）
2. Deepseek助力“企业风险与价值评估”
3. 制订访问计划
现场PK赛：现场制作含八项必要内容的访问计划
4. 约见目标客户
二、谈判要素选择
1. 谈判地点选择
我的主场我做主
2. 谈判人员配备
配置胜过客户的力量
三、谈判原则
1. 开出高于预期的条件
案例：利率博弈中的“锚定效应”
2.永远不要接受客户第一次开出的条件
案例：跨境并购贷款的“拉锯战”
3. 务必学会感到意外
自测：你是视觉型？听觉型？知觉型？...
案例：紧急放款中的“时间换资源”
4.影响力边际效用递减
作出某个让步时应立即要求客户给予回报
案例：集团授信中的“连环置换”
5. 绝对不要折中
鼓励客户首先提出折中再加以应对
案例：绿色能源贷款的“非对称博弈”
6. 避免对抗
使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见
案例：纾困贷款中的“情绪灭火术”
7. 大智若愚
但千万不要在自己的专业领域上装傻
案例：跨境区块链信用证的“知识壁垒”
8. 尽量不要让客户起草合同
正式的口头谈判结束后，双方应在备忘录上签字
案例：并购基金中的“条款陷阱”
9. 学会分解价格
让客户感觉承担的费用并不高
案例：供应链金融的“化整为零”
10. 书面文字更可信
一定要尽可能地向客户出示书面文件
案例：跨境赌约的“纸面承诺”
11. 集中于当前的问题
千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上
案例：IPO募资中的“话题狙击”
12. 灵活有效利用“时间压力”
在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限
巧妙利用客户用款阵痛期谈条件
案例：REITs发行前的“倒计时博弈”
13. 大胆地说不知道
千万不要过于自信，承认自己并非无所不知
案例：元宇宙信贷的“知识缺口”
14. 不要害怕提问
6个W的问式：what /why/when/how/where/who
案例：隐形冠军的“需求深挖”
课堂演练：某工业无人机企业申请8000万元信用贷款，宣称“市占率全国前三”，去年营收增长15%，净利下滑8%，部分区域回款延时，正在研发新机型，实控人控股某电池厂。
角色分配：银行方（提问者）： 客户经理；客户方（回答者）： 市场总监；裁判： 记录6W问题覆盖度及风险点揭露。
四、谈判策略
1. 钳子策略
向客户发出调整的指令，然后保持沉默
案例：科技巨头的“沉默对决”
课堂演练：某科技公司申请8亿元并购贷款，要求利率3.8%（低于市场价50BP），银行根据风险评估认为最低利率应为4.2%。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长（主谈）、客户经理（辅助）；客户方（2人）： CFO（强硬派）、法务总监（细节控）；裁判（1人）： 观察谈判节奏、记录沉默时长及双方反应。
2. 更高权威策略
更高权威最好是提出一个模糊的实体
案例：央企混改中的“影子决策者”
课堂演练：某新能源车企要求银行提供10亿元无抵押信用贷款，利率4.0%。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长（表面权限有限）、客户经理（辅助）；客户方（1人）： CEO（强势谈判者）；裁判（1人）： 评估虚构权威的合理性及客户接受度。
3. 白脸-黑脸策略
可以使用一个模糊的更高权威作为黑脸
案例：上市公司“双簧戏”
课堂演练：某智能机器人制造商申请2亿元流动资金贷款，要求纯信用贷款，并以“国家级专精特新企业”资质作为背书。银行认为其应收账款账期过长（平均180天），需追加实际控制人连带担保。
角色分配：银行方（3人）： 客户经理（白脸）、风险总监（黑脸）、产品经理（中立）；客户方（2人）： CEO（技术出身，反感担保）、财务总监；裁判（1人）： 观察角色分化效果及客户心理变化。
4. 应对僵局、困境和死胡同
应对僵局：使用暂置策略，先解决若干小问题
案例：跨境担保的“破冰行动”
应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等...
应对死胡同：引入第三方
5. 谈判结束后一定要祝贺你的客户
课堂演练：某高端数控机床企业获批2亿元技改贷款，利率4.5%，并承诺将供应链上下游企业开户至该银行。
角色分配：银行方（2人）： 支行行长、客户经理；客户方（2人）： 董事长、总经理；裁判（1人）： 评估祝贺话术的后续价值。
五、谈判高手的人设打造
1. 要有勇气寻找更多信息
2. 要有耐心和客户展开持久战
3. 要有勇气向客户狮子大开口
4. 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
5. 要成为一名优秀的聆听者
6. 愿意接受不确定性
7. 富有竞争意识
8. 不要追求讨人喜欢
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
