主讲：龙鑫老师
【课程背景】
激烈竞争与客户流失：当前零售银行面临同业资金争夺白热化，客户资金分散于多个平台，传统揽储方式效率低下，急需创新策略提升行外吸金能力。
客户需求多样化：高净值客户、小微企业主等群体资金属性差异大，传统“一刀切”营销模式难以满足其个性化需求，亟需精准分类与场景化服务。
工具与技术滞后：多数银行依赖人工分析客户数据，缺乏智能工具支持，导致客户触达效率低、方案匹配不精准，错失吸金机会。
合规与资源整合压力：高息揽储等违规风险频发，同时跨条线资源（如对公、信用卡、私行）协同不足，难以形成吸金合力。
【课程收益】
底层逻辑清晰化：掌握行外资金“三性”特征及区域资金分布地图，精准定位吸金目标市场，提升战略决策效率。
精准营销能力提升：通过客户分类标签、场景化活动设计及智能工具（如Deepseek）赋能，实现存量客户需求挖掘与增量客户快速触达。
资源协同与合规保障：学习跨条线资源整合策略（代发工资、消费资金回流等），设计专项考核与费用支持政策，同时严守合规底线。
实战技能强化：通过“吸金四步战法”和分组演练（如资金承接话术、高净值客户定制方案），快速提升客户经理的转化与留存能力。
长效运营机制：掌握数据追踪与复盘方法（转化率、留存率分析），推动团队经验复制，持续优化行外吸金效果。
【课程对象】银行网点主任
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、行外吸金的底层逻辑与市场洞察
1、现状痛点：当前零售资金竞争格局
2、核心逻辑：行外资金的“三性”特征
3、数据支撑：区域市场资金地图
案例：某银行3个月吸金5亿的关键动作拆解
二、公私联动——代发工资深度掘金
1、代发薪员工服务场景
转化路径
2、代发薪客户精准服务策略
基础层
价值层
高净值层
3、代发薪客户流失三大主因
服务体验差
缺乏专属权益
竞品挖角
4、代发薪客户挽留四步法
分级响应
权益激活
痛点解决
长期跟踪
5、企业客户+员工个人需求的交叉挖掘
案例：通过某科技公司薪资代发数据，锁定年收入30万+的员工......
案例：某银行为某上市公司授信企业设计了“代发工资+员工车贷团购”方案......
三、存量目标客户价值提升与工具赋能
1、客户分类
按资金规模（50万以下/50-500万/500万以上）
资金属性（闲置资金/短期周转/长期投资）
关系阶段（新客户/存量弱关系客户/他行高潜力客户）
2、场景化营销设计
产品推荐：根据客户标签自动匹配理财、贷款产品
活动策划：智能生成节日营销、亲子沙龙方案模版
3、Deepseek赋能实践
智能工具快速上手
课堂练习：利用Deepseek进行客户服务优先级排序并生成行外吸金具体方案。
四、增量掘金的战略支持与资源调配
1、资源倾斜
协调对公条线（获取代发企业名单）
协调信用卡条线（消费资金回流）
协调私行条线（高客转介）
2、政策设计
行外吸金的专项考核（增量奖励、存量留存补贴）
费用支持（客户活动预算、礼品资源）
3、风险底线
避免“高息揽储”“虚假承诺”等合规红线
五、网点主任的“吸金四步战法”
1、触点激活：用“非金融服务”建立信任
常见场景与工具：如子女教育讲座、健康体检、企业财税咨询
案例：某银行为高净值客户王总（他行理财500万）提供定制化“子女留学规划”方案
2、需求激发：用“数据+场景”说服客户
话术模板（高净值客户版）
工具辅助：收益对比表
3、资金承接：用“便捷性”打消顾虑
快速开户/转账的便捷流程
2、留存维护：资金转入后的“1-3-5”跟进法则
1个工作日内回访确认到账
3个工作日内提供资产配置建议
5个工作日内设计专属活动
六、典型场景实战演练
1、演练设计
分组进行，每组4人：1名网点主任+2名客户经理+1名客户扮演者
2、演练流程
分组准备（每组20分钟）：领取角色卡→讨论策略→准备工具（收益对比表、成本计算表）
现场演练（每组15分钟）：客户扮演者按“预设痛点”提问（如“转钱太麻烦，我不想折腾”）
导师点评（每组10分钟）：重点指出“需求挖掘遗漏点”“合规风险”“资源调用不足”
场景1：某客户在他行有600万理财即将到期，如何设计“1对1沟通方案”？（需包含需求挖掘、产品匹配、风险提示）
场景2：某小微企业主月均结算资金1500万，主要走他行账户，如何说服其转移至我行？（需涉及结算便利、代发工资、信贷联动）
七、长效运营与复盘机制
1、数据追踪：关键指标与分析
转化率：成功吸金客户数/目标客户数
留存率：6个月后资金未转出的客户占比
户均吸金量：总吸金量/成功客户数
2、复盘看板
关键动作
可复制经验
3、网点主任角色：通过“月度资金分析会”推动团队经验复制
各团队汇报吸金数据
分享“最佳案例”和“最差案例”
网点主任协调资源（如“下周私行部配合提供高客转介名单”）
制定下月目标（例：行外吸金总量提升20%）
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
