主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前，银行保险市场面临快速变革：政策监管趋严，消费者权益保护与产品适当性管理成为重点；客户需求日益多元化，养老金融、绿色金融等新兴领域崛起，但行业痛点凸显——如产品同质化竞争、客户粘性不足、合规风险频发等。同时，银保合作模式亟需创新，传统代销模式难以满足非息收入增长需求，数字化工具与场景化营销能力成为破局关键。本课程基于最新市场动态与实战案例，聚焦趋势洞察、策略升级与销售实战，旨在帮助零售行长及理财经理把握政策风向，优化产品适配逻辑，创新合作模式，提升精准营销与合规展业能力，从而在激烈的市场竞争中实现业务突破与价值增长。
【课程收益】
把握市场与政策趋势：了解养老金融、绿色金融等热点领域动向，掌握监管核心要求，规避合规风险；
升级产品适配能力：掌握主流险种功能与客户分层策略，学会通过数据化工具实现精准产品组合与场景化营销；
创新银保合作模式：学习联合开发定制产品、数据共享等深度合作策略，探索线上平台与科技赋能的获客路径；
强化营销组织效能：掌握目标管理、精准拓客三板斧及客户深耕技巧，提升保险销售KPI与中间业务收入；
提升实战促成技能：运用FABE法则升级版、异议处理话术与“三三法则”，在合规前提下高效促成交易。
【课程对象】零售行长、理财经理
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、银行保险市场动态与政策环境
1、市场现状与趋势
数据支撑
热点领域：养老金融、绿色金融、普惠保险。
风险提示：伪造金融许可证案件频发，需强化资质核验。
2、政策与监管风向
监管重点：消费者权益保护、产品适当性管理。
案例警示：某保险机构因养老保障业务违规被罚百万
3、银行人的保险认知升级
保险业务三重价值：客户粘性/资产留存/综合收益
从"卖产品"到"做配置"：存款理财替代的黄金窗口期
互动环节：每组写出3个支行保险销售痛点
二、保险产品解析与适配逻辑
1、主流险种功能与场景适配
储蓄型：增额终身寿险、分红险。
保障型：健康险、意外险。
养老型：个人养老金账户产品。
2、产品选择逻辑
客户分层策略：高净值客户、中青年客户、老年客户。
数据化工具：结合客户年龄、收入、风险偏好推荐产品。
案例剖析：某银行通过“存款+健康险”组合，提升客户黏性并实现中间业务收入增长30%。
3、产品组合创新打法
"保险+"场景包：保单贷款+消费贷的组合方案
企业家客群：大额保单在税务筹划中的实战应用
案例拆解：某银行"养老社区+保险"营销活动转化率提升200%
三、银保合作模式与销售趋势
1、合作模式创新
传统模式：银行代销保险
深度绑定：联合开发定制产品，共享客户数据优化服务。
科技赋能：银保合作，通过线上平台精准触达年轻客群。
2、资源整合三步法
数据共享：客户画像交叉验证
培训共建：保险公司讲产品VS银行讲客群的"双讲师制"
活动共办：高端客户"财富传承沙龙"全流程设计
3、2025年销售趋势
利率敏感型策略：中小银行通过阶段性存款利率上调吸引资金
非息收入导向：代销保险等高附加值业务成利润增长点
互动演练：向存款客户推荐“存款+保险”组合，重点突出“资产保值+风险覆盖”双收益。
四、营销组织推动与客户深耕
1、组织推动策略
目标管理：提升保险销售KPI权重，设置专项奖励。
培训体系：定期开展产品通关、话术演练、经验萃取。
2、精准拓客三板斧
存量掘金：存款到期客户转化六步法
流量转化：理财经理厅堂"1+3+5"开口话术
增量开拓：代发工资企业"保险福利计划"定制策略
3、客户深耕技巧
存量客户激活：通过数据挖掘识别“潜在保险需求客户”
场景化营销：结合节日、生命周期设计主题沙龙。
案例分享：某银行通过“养老金融主题月”活动，实现保险销量环比增长50%。
课堂练习：利用智能工具Deepseek精心设计一场支行主题沙龙
五、保险促成技巧与合规要点
1、促成工具百宝箱
FABE法则升级版：用银行客户听得懂的"收益对比法"
异议处理：应对"收益不如理财"的六套话术
临门一脚：促成交易的"三三法则"（三个动作/三句话术）
2、合规红线
销售禁区：禁止承诺收益、混淆产品类型。
话术示例：合规版vs 违规版
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
