杨一犇《TOB营销提效，打造高转化获客增长体系的20种武器》

主讲：杨一犇老师

【本课程核心解决以下问题】

1. TOB业务企业打法单一，缺少线上&线下营销推广思路；

2. TOB业务企业获客转化效率低，获客成本高；

3. TOB业务企业打法混乱，缺乏系统性整合；

【本课程解决问题的方法论模型】

TOB线上15种打法	TOB线下5种打法	定位理论
客户画像6维模型	客户需求三角	市场洞察5看法
核心渠道探寻4步法	卖点提炼FABE法则	卖点表达的5个公式

【课程背景】

2025年TOB业务企业营销正面临前所未有的效率挑战：获客成本持续攀升、传统渠道效果衰减、线上线下转化断层......更严峻的是，很多TOB业务企业正在陷入“单一渠道依赖症”——线上仅靠广告投放+客服跟进，线下困于会议邀约+销售强攻，缺乏系统化作战能力和全局性的增长体系，导致很多线索流失，营销效率低下。

本课程基于讲师超过10年一线品牌&营销操盘能力和多个行业跨行业经验，站在品牌和营销提效的视角，参考大量行业案例，通过20种线上线下推广增长手段，为企业管理者和营销负责人开拓思路，寻找新玩法建立新观念！同时从品牌、推广、销售三个环节探索提效机会，帮助企业打造高转化的“品-效-销”增长体系；

【课程对象】

1. TOB业务企业老板、CEO、核心高管团队，从战略视角审视自身营销体系

2. TOB业务企业品牌、营销、渠道、增长负责人及相关职能部门从业者

【课程收益】让企业一线员工和非营销岗位人员

了解和掌握五大类共15种线上推广手段

了解和掌握5种线下推广手段

认知提效！掌握提升认知转化的提炼核心卖点的方法和工具（卖点梳理罗盘）

推广提效！掌握建立企业“品-效-销”客户转化体系的方法与工作流程

销转提效！掌握提升销售转化能力的3个步骤

【课程时间】2天（6小时/天）

时间	内容
第一天 上午 3小时	【Day1】打造TOB营销的20种打法武器库 Part1.TOB营销线上打法——五类15种打法 一.传统流量型打法2种 二.新营销型打法3种 三.影响力型打法3种
第一天 下午 3小时	四.合作资源型打法4种 五.创新型打法3种 Part2.线下打法——5种打法
第二天 上午 3小时	【Day2】20种武器串联打造企业高转化获客增长体系 Part1.认知提效——找到你的超级卖点 一.品牌&营销策略制定 二.卖点挖掘的实操工作法 三.如何将核心卖点进行落地 Part2.推广提效——如何找到高转化渠道手段？ 一．打造企业“品-效-销”获客转化体系 二.基于增长视角构建客户画像
第二天 下午 3小时	三．营销投放策略制定及实施 四.营销投放策略筛选与优化 Part3.销售提效——如何提升销售转化能力？ 一.销售视角下的卖点表达 二.基于核心卖点建立销售工具 三．从销售到服务的客户攻坚小组打造

【课程大纲】

【Day1】打造TOB营销的20种打法武器库

目标：告别单一推广方式，丰富企业的营销打法选择

Part1.线上打法——五类15种打法

一.传统流量型打法2种

1.搜索引擎营销（SEM）

1.1搜索引擎SEM

1.2搜索优化SEO

2.信息流广告投放

2.1什么是信息流广告

2.2关键指标

2.3主流平台打法

二.新营销型打法3种

3.内容营销

3.1官方自媒体矩阵打造

3.2创始人IP打造

3.3行业KO营销

3.4平台内容铺设

4.私域社群营销

4.1三类社群打造

4.2社群运营

4.3基于社群的活动营销

5.直播转化

5.1直播选题：行业教育类、产品体验类、客户证言类、促销活动类

5.2直播流程

5.3后续转化

三.影响力型打法3种

6.标杆企业营销

6.1标杆企业案例打造

6.2标杆企业案例包装技巧

6.3标杆企业案例证言活动

7.行业白皮书营销

7.1企业白皮书打造

7.2白皮书分发

7.3如何通过白皮书转化

8.工具裂变营销

8.1从场景发现到工具开发

8.2工具裂变分发

8.3从免费到付费的转换路径

四.合作资源型打法4种

9.平台联合营销

9.1行业平台入驻

9.2行业平台证言

10.云市场入驻

10.1综合性办公平台入驻

10.2榜单排名优化

10.3云市场活动

11.政府高校联动

11.1政府项目合作

11.2政法类高校合作项目（长期）

12.API接口转化

12.1关键产品能力的API化

12.2 API合作分发

五.创新型打法3种

13.短剧营销

13.1短剧营销概况

13.2TOB业务企业短剧营销打法

13.3从短剧营销到企业IP打造

14.知识付费营销

14.1如何打造企业知识付费产品

14.2知识付费产品分发

14.3行业影响力建设

15.AI智能体营销

15.1什么是AI智能体

15.2企业智能体打造

15.3如何做智能体营销

Part2.线下打法——5种打法

1.品牌年度峰会

1.1品牌年度峰会的价值

1.2通过S级项目打造年度行业爆点

1.3围绕峰会的整合传播

2.行业活动营销

2.1行业峰会赞助，如跨境贸易展销会

2.2协会活动

3.行业伙伴沙龙

3.1沙龙活动营销

3.2高转化活动流程设置

4.企业走访日活动

4.1企业活动策划包装

4.2从服务到销售转化

5.地推活动

5.1地推活动的选取

5.2地推活动执行与转化

【Day2】将20种武器串联，打造企业高转化获客增长体系

目标：打造企业“品-效-销”高转化获客增长体系

Part1.认知提效——找到你的超级卖点

一.品牌&营销策略制定

1.区分品牌和营销两个概念

1.1品牌和营销的概念与关系

1.2企业实操中品牌和营销工作的先后顺序

1.3品牌&营销战略4个核心问题——我是谁？打给谁？打什么？怎么打？

2.产品卖点打造

2.1什么是产品卖点

2.2产品卖点的核心

2.3产品卖点的5维挖掘

3.卖点和定位的关系

3.1卖点的业务视角

3.2定位的用户视角

3.3正确理解卖点和定位的关系

二.卖点挖掘的实操工作法

1.研究分析

1.1客户研究

1.2竞品研究

1.3自身研究

1.4行业研究

2.绘制卖点梳理罗盘

2.1卖点梳理罗盘介绍

2.2探寻产品核心卖点

三.如何将核心卖点进行落地

1.核心功能亮点梳理

2.解决方案整合

3.品牌经济效益侧价值探寻：投资回报率的2个维度

Part2.推广提效——如何找到高转化渠道手段？

一．打造企业“品-效-销”获客转化体系

1.从挖掘核心卖点到卖点表达

2.客户画像建立

3.投放渠道筛选

4.线索获取与管理

5.销售转化

二.基于增长视角构建客户画像

1. 客户画像的构建维度

构建维度：行业、场景、行为特征等

2. 客户画像的结论构成

客户定位：谁是我们的客户

客户画像：对核心客户的具体描述

客户场景：何时何地何种情况

客户关系：客户和品牌的关系

客户三点：痛点痒点爽点

3.客户画像对于策略制定的使用

①产品研发与优化

依据分析结果调整产品特性：如功能、包装、口味等

②营销渠道选择与优化

选择具体营销渠道：根据客户1特征和行为选择合适平台

③优化渠道投放策略

调整投放时间、预算、内容等

三．营销投放策略制定及实施

1. 目标设定与策略规划

基于洞察的目标确定

根据用户洞察和数据结论，设定明确、可衡量的营销目标。

短期、中期、长期目标的制定与关联

2. 锁定客户画像

基于用户研究分析，明确精准客群及特征

3. 渠道选择

分析不同渠道优劣势及适配场景

渠道评估分析法；

4. 内容定制

如何打造吸引目标用户的内容

通过A/B测试选择最佳内容样本

5. 预算分配

根据目标和渠道选择，合理分配营销预算

6. 投放时间规划

确定投放时间及周期

把控投放节奏及强度

四.营销投放策略筛选与优化

1.精准营销投放效果评估

评估关键指标

评估方法

2.基于投放数据优化投放策略

策略调整：人群、渠道、内容、预算等策略

持续优化机制建立

3.基于投放数据持续优化用户研究及用户画像

对用户人群及用户画像做持续性的精细化定位

对用户研究方法做持续性评估和反馈

Part3.销售提效——如何提升销售转化能力？

一.销售视角下的卖点表达

1.卖点表达的关键是视角的变化

1.1从业务视角到客户视角：卖点VS买点

1.2超级卖点成就差异化品牌定位

1.3卖点表达的层级

标签、差异化、一句话、一段话

2.卖点转化工具：卖点提炼的FABE法则

F，特征，特点

A，优势，优点

B，利益点，好处

E，证据

3.实操方法：卖点表达5个公式

3.1卖点+利益点

3.2痛点威胁

3.3痒点期待

3.4爽点共鸣

3.5场景化描述

二.基于核心卖点建立销售工具

1.整体视觉体系

1.1品牌形象

1.2视觉体系

2.关键销售物料

2.1线上工具

2.2线下工具

3.产品演示方案

3.1标准案例

3.2差异化优势表达

4.客户案例与客户故事

4.1标杆客户案例

4.2客户故事与客户证言

三．从销售到服务的客户攻坚小组打造

1.人员配置

方案专家（法律+技术复合背景）

销售铁军（线索转化）

客户服务经理（续约率考核）

2.线索转化技巧

2.1客户信任公式

2.2需求诊断技术SPIN提问法

2.3客户异议处理

3.利用营销工具

3.1社群互动

3.2行业沙龙

3.3企业服务日

3.4年度峰会

3.5成功案例影响

授课老师

杨一犇老师的课程大纲