怀国良《技术专家营销能力突破营》

场景驱动 · 逻辑为核 · 工具落地

主讲：怀国良老师

【课程背景】

我们正处在一个“技术即营销”的时代。对于客户而言，选择我们，不仅仅是选择了一项测试服务，更是选择了一位能“听懂我、帮助我、成就我”的技术伙伴。然而，在从工程师到管理者的角色转变中，我们常常面临三大高频挑战：

【首次接触】除了聊技术参数，我还能和客户聊什么来挖掘真实需求？

【方案呈现】如何把我们领先的技术方案，翻译成客户愿意买单的商业价值？

【深度共处】当客户驻场测试，这宝贵的“共处时间”，如何转化为深度信任和未来商机？

本次培训，将彻底抛弃传统销售理论的“宏大叙事”，聚焦这三大核心场景，用工程师熟悉的“系统思维”和“逻辑框架”，为您提供一套“原理清晰、流程明确、拿来即用”的营销工具箱。我们的目标不是改变你，而是武装你，让你在技术的“主场”上，也能打赢市场的“客场”！

以三大高频工作场景为经，以“道（原理）-法（流程）-术（话术）-器（工具）”为纬，构建学以致用的实战闭环。

道（原理）讲透每个场景背后的客户心理学与价值交换逻辑。

法（流程）提供每个场景下的标准化作业流程（SOP）。

术（话术）提供可以直接套用和修改的关键对话脚本。

器（工具）提供简单、有效的清单和表单，保证动作不走样。

【课程收益】

Ø&bsp;掌握三大场景作战地图：获得针对“首次接触、方案呈现、深度共处”三大场景的清晰行动指南。

Ø&bsp;习得一套“理科生”沟通法：学会如何将技术语言“编译”成客户可感知的价值语言。

Ø&bsp;收获一个即用工具包：带走《拜访准备检查清单》、《价值呈现一页纸》、《驻场机会雷达图》等实用工具。

建立一套工作新范式：将营销动作融入日常技术工作，实现从“被动响应”到“主动引导”的转变。

【课程大纲（场景驱动版| 1天，6小时）】

模块一：【拜访准备】技术交流前的“飞行检查清单”(50分钟)

核心问题：如何让一次技术交流，准备得像一次精密的实验？

1.1 [问题]拜访前，我需要了解客户的哪些“出厂设置”？

原理：信息对称是建立信任的第一步。不打无准备之仗。

清单1 (知彼)：客户公司近期战略重点（看年报）、目标部门职能与KPI、拜访对象（工程师/科长）的技术背景与近期关注点（查专利/论文/行业发言）。

清单2 (知己)：我方本次交流的核心目标（建立联系/挖掘需求/介绍方案）、我方能解决的1-2个核心问题、可分享的1个最相关案例。

1.2 [问题]如何设计一场“不跑题”的技术交流会议程？

原理：设定议程是掌控谈话节奏、体现专业性的关键。

流程：① 破冰与目标确认（3mi）→ ② 我方价值简述（5mi）→ ③ 核心： 开放式提问与需求探讨（20mi）→ ④ 初步思路或案例分享（10mi）→ ⑤ 总结与明确下一步（2mi）。

工具：《技术交流会议程设计模板》。

1.3 [问题]除了PPT，我还需要准备哪些“秘密武器”？

原理：问题的质量决定沟通的深度。

话术准备：准备3个关于客户“挑战/痛点”的开放式问题。（例如：“在XX测试环节，您觉得最耗时/最不可控的部分是什么？”）

案例准备：准备一个与客户问题相似的“第三方故事”，便于侧面印证我方能力。

1.4 [问题]如何设定本次交流的“成功三级火箭”目标？

原理：设定分级目标，确保每次接触都有收获，避免挫败感。

工具：《拜访目标设定卡》

l保底目标(60分)：建立有效联系，探明对方1个真实痛点。

l期望目标(80分)：获得对方初步认可，被邀请参与后续需求讨论。

l惊喜目标(100分)：发现一个客户自己都未察觉的潜在需求，成为“启发者”。

模块二：【现场沟通】超越技术参数的“三维对话”模型(55分钟)

核心问题：服务同质化严重，除了聊技术，我还能聊什么？

2.1 [问题]如何用“工程师语言”做开场，快速建立同频？

原理：以对方熟悉的领域切入，降低防备心理，建立专业认同。

话术：“王工，我拜读了您上次在XX论坛上关于XX技术的分享，深受启发，特别是您提到……我们内部也做了一些探讨，想向您请教一下。”

禁忌：避免“王总好，我是来给您介绍我们产品的”这类销售式开场。

2.2 [问题]如何从“聊技术”自然过渡到“聊业务”？

原理：技术是服务于业务的，将技术问题与业务结果相关联。

流程：应用“技术-影响-业务”追问法：

l “这个技术指标（技术）的实现，主要会影响到哪些性能表现？”

l “这些性能表现的提升，最终会体现在贵司的哪些业务目标上？（比如研发周期、成本、用户口碑？）”

2.3 [问题]如何通过提问，引导客户说出“冰山下的需求”？

原理：最好的销售是让客户自己发现问题和需求。

工具：《需求挖掘问题清单》

l问挑战：“在您负责的这个环节，如果让您排个序，最头疼的三件事是什么？”

l问影响：“这个问题如果长期存在，可能会带来哪些更深远的影响？”

l问期望：“如果这个问题能完美解决，对您个人/部门/公司意味着什么？”

2.4 [问题]技术交流中，如何应对“挑战性问题”或质疑？

原理：将质疑视为深入沟通的机会，而非冒犯。

流程：“承认-重塑-反问”三步法

l承认(Ackowledge)：“您提的这个问题非常专业/一针见血。”

l重塑(Reframe)：“您担心的其实是XX问题，这恰恰是我们方案设计的核心考量之一。”

l反问(Questio)：“为了更好地解决您担心的这个问题，您认为一个理想的方案应该具备哪些要素？”

模块三：【价值翻译】从技术方案到客户价值的“解码与编码”(75分钟)

核心问题：如何让客户听懂并认可我方方案的独特价值？

3.1 [问题]什么是“价值”？如何区分“技术优势”和“客户价值”？

原理：客户不买“技术”，只买“收益”和“保障”。我们的技术优势是“因”，客户的业务收益是“果”。

案例分析：“我们的设备精度更高”（技术优势）VS“我们的方案能帮您将产品误判率降低30%，每年减少XX万元的潜在损失”（客户价值）。

3.2 [问题]如何应用“价值翻译”公式，把技术语言转换成客户语言？

原理：应用简化版FABE法则，让价值呈现有逻辑、有证据。

工具：《价值翻译一页纸》

lF (Feature/技术特性)：我们方案采用了XX技术…

lA (Advatage/实现优势)：…这使得我们的测试效率/精度/稳定性提升了XX%…

lB (Beefit/客户收益)：…（最关键） 这意味着您可以【缩短研发周期/降低测试成本/提升产品可靠性/规避法规风险】…

lE (Evidece/案例佐证)：…比如，我们为XX车企做的项目，最终帮他们实现了XX成果。

3.3 [问题]如何设计一份让技术和采购都点头的“价值呈现PPT”？

原理：一份好的方案，需要同时满足不同决策者的“语言体系”。

流程：“金字塔结构”：① 结论先行（一句话总结方案核心价值） → ② 分点论述（针对技术、效率、成本、安全等维度） → ③ 案例支撑 → ④ 合作与实施计划。

工具：提供一份“高分价值呈现PPT”的关键页模板。

3.4 [问题]在呈现方案时，如何引导互动，而不是“单口相声”？

原理：通过互动，变“我讲你听”为“我们共同探讨”。

话术：在关键页面后停顿，提问：“针对这一点，是否符合您之前的预期？”或“在您看来，这个价值点对于您当前的项目来说，重要性如何？”

实战演练：分组用《价值翻译一页纸》工具，将自己科室的一项核心技术服务进行价值包装，并进行3分钟电梯路演。

模块四：【信任升温】将“共同工作”转化为“深度信任”的三个关键动作(50分钟)

核心问题：客户就在身边，如何把握这“千金难买”的共处时机？

4.1 [问题]客户驻场，我作为科室负责人，第一天应该做什么？

原理：首日印象决定了后续合作的基调。专业、周到是核心。

流程：《驻场首日SOP》：

① 主动迎接，介绍我方接口团队；

② 召开一个简短的启动会，对齐目标、计划和沟通机制；

③ 带领客户熟悉环境（工位、设备、食堂、休息区），解决后顾之忧。

4.2 [问题]如何在日常工作中，通过“解决小问题”建立大信任？

原理：信任是在一次次可靠的交付中累积的。

动作1 (主动暴露)：遇到问题，第一时间主动告知客户，并附上解决方案，变被动为主动。

动作2 (超越本分)：主动发现并解决一些客户没提出、但可能影响实验效率的小问题。

动作3 (凡事闭环)：客户提出的任何需求，做到“凡事有交代，件件有着落，事事有回音”。

4.3 [问题]工作之余，如何进行“不刻意”的非正式沟通？

原理：饭桌、茶歇是了解“人”而非“角色”的最佳时机。

话术：聊行业趣闻、聊个人爱好、聊职业发展困惑，展现你作为“人”的一面。

禁忌：避免打探隐私、避免在非正式场合谈论项目细节或费用。

4.4 [问题]实验结束，如何进行一次“加分”的复盘送别？

原理：好的结尾是下次合作的开始。

流程：组织一次简短的复盘会，共同回顾项目成果、亮点与待改进点，并主动询问客户对本次服务的感受和建议。

工具：一份简洁的《项目交付小结报告》，帮助客户向他的领导汇报。

模块五：【机会挖掘】非正式沟通中的“商机雷达”(55分钟)

核心问题：如何在闲聊与技术探讨中，为未来“埋下伏笔”？

5.1 [问题]除了当前项目，我还能跟客户工程师聊些什么“未来”？

原理：了解客户的下一步，才能参与他的未来。

话术清单（未来导向）：

① “这个项目做完后，你们下一个重点攻关的技术方向是什么？”

② “听说明年行业会有XX新标准出台，你们这边是怎么准备的？”

③ “你们部门最近在关注哪些新技术或新趋势？”

5.2 [问题]如何从客户的“抱怨”和“吐槽”中发现商机？

原理：抱怨的背后，往往是未被满足的需求。

流程：听到抱怨时，① 倾听并表示理解 → ② 追问细节（“具体是哪个环节让您觉得特别麻烦？”） → ③ 记录并思考（“这个问题如果我们能用XX方式解决，是否会有价值？”）。

5.3 [问题]如何巧妙地介绍我们“实验室里”的新技术或新服务？

原理：以“技术探讨”而非“产品推销”的形式，降低对方的抵触感。

话术：“我们最近在预研一个XX技术，主要是为了解决YY问题，但还在探索阶段，想听听您作为一线专家的看法，这个方向您觉得有前景吗？”

5.4 [问题]如何利用《驻场机会雷达图》记录和跟进潜在机会？

原理：好记性不如烂笔头，将碎片化信息结构化。

工具：《驻场机会雷达图》：记录客户提到的【新项目、新技术、新挑战、关键人】，并标注【潜在机会点】和【下一步跟进动作】。

实战演练：模拟一个客户驻场场景，学员分组讨论并填写《驻场机会雷达图》。

模块六：【行动固化】构建我的“技术营销SOP”(75分钟)

核心问题：如何将所学工具融入日常，形成肌肉记忆？

6.1 [问题]回顾与串联：我们今天收获了哪些“标准作业程序（SOP）”？

解决方案1： 梳理“首次接触SOP”：从准备、开场到需求挖掘的完整流程。

解决方案2： 固化“价值呈现SOP”：应用价值翻译公式和金字塔结构的核心步骤。

解决方案3： 内化“驻场服务SOP”：从首日接待到机会挖掘的关键动作。

6.2 [问题]如何将这些SOP，变成我个人和科室的工作习惯？

解决方案1： 个人层面：选择一个SOP，在下一次相关场景中强制使用一次。

解决方案2：科室层面： 在科室例会上，用5分钟分享一个应用心得或成功案例。

解决方案3： 工具驱动：将今天提供的表单和清单，作为项目启动或客户拜访前的必填项。

6.3 [问题]面对真实的复杂情况，如何灵活应用这些流程和工具？

解决方案1：理解原理，而非死记硬背：抓住每个SOP背后的核心逻辑（如“以客户为中心”）。

解决方案2： 先固化，再优化：先严格按照流程做一遍，再根据实际情况进行微调。

解决方案3： 建立复盘机制：每次应用后，花10分钟思考：哪里做得好？哪里可以改进？

6.4 [问题]结业作业：制定我的“第一次全流程营销行动计划”

解决方案1：锁定一个真实目标客户。

解决方案2：应用今日所学工具，完成一份《客户拜访与价值呈现整合计划表》。

解决方案3：设定一个可衡量的小目标（例如：一个月内，成功向该客户传递一个核心价值点并获得正面反馈）。

互动分享与讲师点评。

授课老师

怀国良 世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总经理、企业认证讲师

常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师

邀请授课

主讲课程：《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》《品牌营销体系的数字化转型升级》《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》《人工智能时代的品牌管理与运营》《数智化品牌营销驱动业务创新增长》 《AI时代如何从0到1打造新品牌》《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》《线下零售门店+供应链数字化创新管理》《AI产品+数智运营’打通公、私域赋能业务增长》