一、 内容简介：
从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。
利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？
作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。
二、课程收益
1、 理解经销商开发与管理的深入内涵，以及对于营销绩效的重要性；
2、 掌握经销商（渠道）开发与管理的模式与具体流程，以及相关的工具应用；
--- 目标渠道的选择与合作、目标经销商的渠道合作方案
--- 目标经销商的能力分析及培养、渠道的任务执行与评估
--- 目标经销商的关系定位与处理、目标经销商的关系调整策略与动作
--- 对经销商和渠道的全面考核、对公司经销商管理团队的任务要求等
3、 对照自己工作现状，进行相关的工作改进。
三、课程对象：总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商
四、训练时间：2天，>12小时【可以1天版】
五、附加收益：赠送本课程全套实操解决工具，及卓越企业的最佳实践解决方案案例
【可以1天版】
六、训练与辅导提纲：
课程纲要及具体内容 | 最佳工具应用或导出绩效 |
1、经销商（渠道）的作用与渠道经营特点 直销产品特点VS经销产品特点Vs模式的选择 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析 案例学习：影响销售渠道选择的因素+系统地管理经销商 实际操作：结合实际，分析我们渠道管理中的难题 | 渠道管理难题LIST 经销商开发与管理导航地图 |
2、经销商等渠道的管理模式Vs渠道筛选 公司产品与服务在市场上怎样定位 不同的产品发展策略VS对经销商的要求 案例学习：我们的渠道合作对象是正确的吗 实际操作：利用工具，制定我们经销商的筛选策略 | 优秀经销商的筛选工具表 |
3、经销商等渠道的能力评估及具体 国际卓越的RAC管理模式：绩效、活动、能力 经销商的能力需求与具体分析方未能 案例学习：看到合作经销商的问题，我们该怎么办 案例操作：结合实际，制定经销商等渠道的能力培养方案 | 经销商能力分析及提升工具表 |
4、卓越Synergy协同模式 ：双方期望分析 渠道关系向前发展的四种层次Vs不同要求 卓越Synergy协同模式：夫唱妇随模式 案例学习：我们与经销商之间，互相经常说些什么 实际操作：我们期望经销商Vs经销商期望我们 | 经销商关系定位分析表 经销商期望分析表 公司期望分析表
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5、经销商等渠道的关系定位及调整动作 四种合作现状：警告讯号、跨类销售、合作伙伴、战略联盟 渠道不同的合作现状Vs不同的资源支持度 案例学习：我们怎么知道，现在的经销商处于什么现状 实际操作：利用工具，评估现有经销商的位置现状及调整方案 | 经销商关系位置调整工具表 |
6、经销商管理动作的突破与工作改进 经销商工作要重点改进的项目：双方的期望 管理动作改进的具体流程、方向与目标主题 案例学习：做哪些具体动作，才符合双方的内心期望 实际操作：结合双方期望，制定渠道工作突破计划并执行 | 经销商管理动作突破计划书 |
7、经销商管理团队的任务执行与考核 经销商管理团队的具体职能与工作目标 内部目标设置的SMART法则与应用 案例学习：哪个部门，具体职能任务与具体目标的设置 实际操作：利用工具，制定经销商管理团队的考核目标 | 内部管理团队考核工具表 |
8、经销商管理任务的执行与渠道的评估细节 经销商（渠道）评估的具体因素分析 经销商等渠道的考核准则：奖罚依据+对方积极性的提升 案例学习：某酒业公司对经销商（渠道）的评估细节 案例操作：结合实际，制定经销商等渠道的评估工具 相关经销商政策的兑现+ 经销商管理体系小结 | 经销商考核工具表 |
