主讲：吴兴波
课程背景
市场从过去的增量市场到今天的存量市场，甚至未来的缩量市场，该如何应对？
原有的销售“打法”逐渐被淘汰，该如何“变”来应对市场竞争？
销售推广和开拓，从源头到终端的流程如何重塑？如何保量？如何增量保利？
自建团队的积极性和能力不能匹配现有市场竞争该怎么办？如何构建激励机制？
如何获得厂家的支持？如何励精图治提升市场占有率覆盖？如何做稳做久？
如何认识市场的机遇与挑战？如何做到屹立不倒，而且能够越做越好？
如何解决遇到的营销、管理、团队问题？如何跟上市场发展及时调整营销思路和策略？
如何不断创新营销不断发展？《经销商公司化运营发展》与您一起探讨答案！
课程对象：企业经销商/企业代理商/企业加盟商
课程形式：实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间：2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构课程目标及效果
促使经销商认清市场的变化与挑战，找准定位，做好公司化运营的发展规划
构建经销商自己的销售流程，横向扩张，纵向挖掘，建立销售根据地市场
打造精兵强将式的经销商团队，构建以目标为导向的团队激励
完成经销商从个体到公司化运营管理，建立管理机制，做好销售激励
树立经销商对品牌的认同和信心，与厂家携手发展共赢未来
课程大纲
第一部分：环境篇--市场环境变化促使经销商发展
一、市场现状及未来发展趋势
1. 当前市场现状及经销商经营现状分析
2. 用增量来保量是存量市场的现状
3. 经销商“坐商”到“行商”“跑商”的经营变迁，如今是否还行得通？
4. 行业在发展，厂家在进步，厂家与经销商要共同进步，经销商落后会如何？
5. 经销商的出路在哪里？与时俱进-适合市场需要的才能快速发展
视频分析：XXX企业由盛到衰再到盛再到衰给我们带来的的思考启示
二、中国经销商的未来发展趋势
1. 发展才是硬道理，经销商的自我定位要清晰
2. 经销商全局性战略思维与大局思维
3. 中国经销商的未来发展趋势—公司化运营
4. 如何设计适合你的公司化运营模式
5. 经销商公司化运营发展的五个思考方向
小组讨论：未来经销商的出在哪里？
第二部分：营销篇--业绩倍增营销经营管理
一、区域市场的营销运营管理
1. 横向扩张，建立营销根据地市场，市场选择的标准？
2. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则，客户选择的标准？
3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法
4. 优化KPI重点客户的两项策略，对外找大客户，对内找大销售。
小组讨论：如何让淡季不淡？如何同竞争对手竞争？如何促而有销？
二、经销商门店销售业绩倍增经营管理
1. 经销商门店经营管理：A位置 B经销商形象 C营销与宣传（终端）
2. 门店销售业绩倍增运营管理，为什么没有人？人在哪里出现？
3. 如何做好终端销售？外部吸引客流量的方法快速提高进店率？
4. 店门口如何做品牌宣传广告，内部创造氛围留住目标客户迅速成交的案例分析
5. 有客流量之后的销售流程调整与快速促成
小组研讨：根据所讲内容设计出店面业绩提升的具体操作方案
第三部分：团队篇--高绩效团队的建设与激励
一、精兵强将式的经销商团队打造
1. 讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，队伍规模大业绩就高吗？
2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法
4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
5. 你要“特种兵”还是“特种将”？营销团队销售成交能力分析
案例探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
二、高绩效团队的激励技巧
1. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
2. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
3. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
4. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法
5. 怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
第四部分：管理篇--经销商公司化运营管理
一、经销商公司化运营管理
1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2. 缺乏弹性领导的制度如何把活人管死？监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
3. 怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展
4. 分析：为什么你要离开我？激发主人翁意识，如何让销售团队成员参与决策
5. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力
视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
二、建立自动运转管理机制系统
1. 运营管理是一项系统工程，六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
2. 建立管理机制，团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
3. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
4. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？
案例分析：绩效该怎么把控—片面追求营销额，牺牲了利润该怎么控制？
第五部分：共赢篇--厂商携手共赢天下
一、发展才是硬道理
1. 共同成长才能共同发展，大市场下的经销商发展要有方向感
2. 借势发展，厂商共赢才能更好发展
3. 增进厂商关系的八大方法
方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养
……
方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩
二、厂商携手才能共赢未来
1. 探讨：厂家配合经销商还是经销商配合厂家
2. 经销商获得厂家支持的十大理由
理由1、拿销量说话
……
理由10、应对区域竞争对手
3. 忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损
4. 厂商联合共赢发展，求大同存小异，和谐才能发展
案例分析：如何共赢？是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？
