【内容简介】
近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。
销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。
“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。
【训练收益】
1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；
2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；
--- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通
--- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能
3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中
4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。
【训练与辅导对】企业销售经理、销售人员
【训练时间】分3个阶段，12天训练（如需要另外辅导，与老师再沟通）
基础班4天，提高班4天，卓越班4天【每月1次，每次1天课程】
【每次训练之后，要进行相关作业，以检查内容的掌握程度】
【课堂上采用实用性的训战方法，以解决工作中的实际问题】
【附加收益】赠送本课程全套实操解决工具，及卓越企业的最佳实践解决方案案例
【课程大纲】
阶段 | 能力系统 提升训练项目点 | 详细训练课纲 | ||
课程纲要及具体内容 | 最佳工具应用 | 落地措施 | ||
第一阶段
基础班 | 01
营销 职业素养 与 胜任能力 素质
训练时间1天 | 1、销售人员的职业化素养VS成功的积极心态 销售职业素养对于企业营销的内涵、重要性 成功营销的特质VS销售的正能量+积极心态 案例学习：怎样把营销困难转化为营销改进 实际操作：列出营销困难点，转化为积极的工作思路 | 销售积极心态的 思路转换工具表 | 知识理论考试
自我能力分析 工具表 |
2、营销人员的关键行为与内在的素质分析 营销人员的关键工作事项LIST罗列 营销人员的关键行为VS内在胜任力素质 案例学习：内在胜任力与卓越表现行为的转换 实际操作：利用工具，剖析我们自己的胜任能力 | 销售人员关键行为 与胜任力素质 剖析工具表 | |||
3、营销人员能力发展与卓越表现的导航地图 内在胜任力素质VS专业技能表现 自己摸索还是组织有意识地导航指引 案例学习：如何很快地进入角色，并学习角色 实际操作：利用工具，建立销售人员导航地图MAPPING | 销售人员卓越行为 导航地图MAPPING | |||
4、营销人员胜任力素质与卓越行为描述 怎样判断自己的专业技能强不强 分级描述法：不合格、合格、骨干、专业、权威 案例学习：模糊的行为Vs清晰的行为表现 实际操作：利用工具，描述销售人员卓越的行为表现 | 营销人员 卓越行为表现 分级工具表 | |||
02
销售人员 目标客户 定位 与客户 接近
训练时间 1天 | 1、STP与目标客户群体的定位 为什么要目标客户定位：你只能做特定的生意 目标客户定位目的：衡量客户潜在价值+生意的可能性 案例学习：利用简单描述，很快判断新客户价值 实际操作：利用工具，制定我们目标客户群体特征表 | 我们公司的 目标客户 STP定位工具表 | 知识理论考试
制定 其中一份 问题 解决方案 | |
2、与客户接近的具体思路：充分理由+亮点+卖点 客户接近的N多种办法Vs共同思路 沟通要点：只是因为在人群中多看了你一眼 如何总结沟通的要项：充分理由+亮点+卖点 客户心理学的研究：尊重与信任你的基础是什么 最为有效的接近方式：电话沟通 案例学习：著名企业华为Vs一般企业的区别 实际操作：利用工具，拟定我们客户接近的关键项 | 与客户接近的 公司理由、 销售亮点+卖点 的LIST清单 | |||
3、实战练习：如何快速地牢记客户接近的知识点 利用海报，让大家看到相关的要项 在海报中，如何体现公司的亮点+卖点 案例学习：淘宝、京东等网商的销售看点 实际操作：设计我们销售海报，快速牢记相关关键项 | 公司海报设计 要把公司理由、 销售亮点+卖点 设计进去， 一目了然 | |||
4、与目标客户群体的具体沟通流程 最有效+最无效的沟通方法：电话+网络语音沟通 语音沟通的基本流程Vs关键注意事项 案例学习：语音沟通的流程及具体问题分析 实际操作：利用工具，设计我们与新客户的沟通模版 | 我们与 目标新客户沟通的 标准化模版及流程 | |||
03
客户接触 与 销售拜访
训练时间 1天 | 1、DAPD的深入销售拜访结构VS理解要点 销售拜访深入交流的目的：争取拿到新的订单 销售拜访的问题：到了客户那边，无话可说 案例学习：从他人的销售拜访中，评估其销售表现 实际操作：结合实际，我们该如何改进其中的不足 | DAPD的 销售拜访 结构流程图 | 知识理论考试
制定我们的问题 银行库 | |
2、与客户接触第一印象的塑造VS开场白 赢得他人短期信任的关键要点 短期信任Vs第一印象的塑造的过程 案例学习：客户接触的基本流程及问题所在 实际操作：利用工具，拟定我们接触客户的标准模版 | 我们与 客户接触的 标准化模版 | |||
3、拜访深入交流的流程：顾问式销售+挖掘客户需求 客户需求了解沟通的具体障碍 相关问题指引：开放式+封闭式，公开型+引导型问题 询问客户问题的漏斗：公开、中立、引导、总结 利用FOC问题模型深入了解客户需求 案例学习：如何缓缓深入、不知不觉地获得客户信息 实际操作：利用工具，设计我们的客户问题银行库 | 客户拜访的 工具与流程 销售人员 询问客户的 FOC问题银行库 | |||
4、实战练习：从客户接触到深入交流的具体过程 客户对我们的信任度：每一个动作细节都不可忽视 双方的交流，来自真诚的互相需要，而不是故作姿态 案例学习：接触第一印象+开场白+深入了解需求 实际操作：利用此过程，学员组队进行深入练习 | 形成我们 与客户深入交流 的标准化模版 | |||
04
如何 进行 高效的 商务 呈现
训练时间 1天 | 1、高效商务呈现的基本功：演讲与表达 演讲：先演后讲Vs表达：先表（肢体语言）后达 不同层次的表达Vs表达的基本功 案例学习：如何有效地应用肢体语言进行表达 实际操作：利用实际，进行公司介绍+产品的表达介绍 | 表达基本功 的训练及应用 | 知识理论考试
制定我们的产品FABIE 清单 | |
2、如何做好商务呈现的开场白和结尾 开场的重要性：良好的开端是成功的一半 自杀式的开场白Vs具有吸引力的开场白 案例学习：怎样快速地吸引听众的注意力 实际操作：实际设计产品与服务具吸引力的开场白 | 具吸引力的 产品介绍开场模版 | |||
3、产品与服务的深入体验流程FABIE 高效商务呈现的深入：让客户体验产品与服务 让客户深入体验商品的公司FABIE 案例学习：怎样就FABIE进行家常化的介绍 实际操作：利用FABIE，设计我们的产品介绍模版 | 产品与服务的FABIE 介绍标准化模版 | |||
4、商务呈现的其他工具及具体呈现问题处理 商务呈现的具体工具：图、数据、演示、 商务呈现的流程结构及相关问题处理 案例学习：根据流程，评估他人的呈现过程问题 实际操作：结合实际，进行我们产品的具体呈现过程 | 产品与服务 呈现的 标准化流程 与结构图 | |||
第二阶段
提高班 | 05
销售 异议处理 与解除 购买抗拒
训练时间 1天 | 1、销售异议的全面内涵和意义 销售异议的问题Vs公司问题的改进 销售异议代表着客户的购买欲望 案例学习：分别是哪一类的客户异议 实际操作：销售人员经常遇到的是什么问题 | 客户异议问题的LIST清单 | 知识理论考试
制定一份清晰的 异议处理标准话术 |
2、客户问题的类型分析与重要性分层 客户问题的类型：主观问题+客户问题 客户异议的情绪：意见、抱怨、投诉（情绪升温） 案例学习：根据经验，罗列公司经常遇到客户问题 实际操作：头脑风暴，对客户异议进行重要性排序 | ||||
| 3、处理客户异议的流程及关键要点 客户异议的处理原则与底线 处理客户异议的主要方法：同理心法+ 三F法… 案例学习：怎样做到先处理心理、再处理事情 实际操作：结合实际，编写客户异议的标准话术 | 同理心+三F的 标准处理话术 | ||
4、如何处理客户报怨与投诉 抱怨与投诉：情绪化比较深的异议 客户投诉的处理黄金七步流程 案例学习：没有办法做到与客户心情同步？ 实际操作：结合实际，编写客户投诉的标准话术 | 客户投诉处理 标准话术 及流程表 | |||
06
优势 双赢 的商务 谈判
训练时间 1天 | 1、商务协议条款与优势双赢谈判 企业利润三项来源：薄利多销、压缩运营、谈判技术 商务谈判的胜算：多算多胜、少算少胜、不算不胜 案例学习：谈判前的准备不足，会带来的少胜问题 实际操作：结合实际，拟出竞争三角所有谈判准备 | 谈判的事前 准备项目分析表
竞争三角优劣势 分析工具表 | 知识理论考试
制定 谈判目标 工具表 | |
2、商务协议条款与谈判目标的设置 具体的商务条款LIST清单VS谈判目标 谈判目标的设置VS量价关系的核算 案例学习：谈判目标的两项（底线Vs满意点） 实际操作：结合实际，学会用“假钱”换“真钱” | 量价关系工具表
谈判目标设置表 | |||
3、价格谈判的具体应用技巧：报价、还价、让价 我们的优劣势VS客户的优劣势VS对手的优劣势 商务协议条款对客户情况的把握程度 案例学习：这些报价、还价、让价中的具体问题分析 实际操作：利用话术，进行实际报价、还价、让价 | 报价工具及话术
还价工具及话术
让价工具及话术 | |||
4、优势双赢商务谈判的策略应用 优势商务谈判的目标：双赢VS单赢 在商务谈判中，拓展满意价的10种策略 案例学习：他们分别用了谈判中的什么谈判技巧 实际操作：结合场景，自行先设价格底线与满意点， 进行谈判的实战性练习 | 十种谈判技巧 关键点
谈判实战练习 | |||
07
客户关系 的维护 与管理
训练时间 1天 | 1、客户关系管理的内涵与具体流程 客户关系管理VS老客户订单的重复性 两种客户关系的处理：重要客户VS一般客户 案例学习：重要的散客Vs重要的团体（企业）客户 实际操作：结合实际，识别判断我们的重要客户 | 两种重要客户的定义工具表 | 知识理论考试
制定重要客户关系评估 工具表 | |
2、客户关系管理与客户亲密度（满意度）调查 从客户现场表现，来检查我们同客户的关系 客户亲密度（满意度）了解的五种具体工具 案例学习：我们该从哪里出发，调整客户亲密度 实际操作：利用工具，制定客户满意度调查具体条款 | 客户亲密度调查的五种工具
客户满意度了解标准工具表 | |||
3、客户关系的衡量工具与使用 如何发现与客户的关系开始变不妙 异动之前必有征兆：从事后控制到事前控制 案例学习：人际关系PK 企业与企业之间关系； 实际操作：利用工具，衡量我们重要客户的关系 | 重要客户的关系 衡量工具表 | |||
4、客户关系如何进行有效的突破 客户关系突破的意义：赢取客户重复性订单 客户关系衡量的具体流程Vs方向、目标、措施 案例学习：如何展开客户关系突破的具体任务 实际操作：利用工具，制定我们客户关系的突破计划 | 客户关系的突破 与改善工具 | |||
08
重要客户 的销售 与管理
训练时间 1天 | 1、重要客户的意义VS重要客户信息资料收集 重要客户原理：20%重要客户占公司80%营业额 重要客户信息收集对于大客户管理的作用 信息项目：经营环境+来年大事+SWOT+内部信息检查 孙子兵法：多算多胜、少算少胜、不算不胜的应用 案例学习：打双扣，你知道对方需要什么牌吗 实际操作：结合实际，进行四项信息的检查与审视 | 重要客户PEST 分析工具表 重要客户大事 分析工具表 重要客户SWOT 分析工具表 重要客户内部情况审视工具表 | 知识理论考试
制定一份重要客户关键人物支持度 分析工具 | |
2、重要客户的组织结构定位图Vs支持度分析 客户组织结构定位图VS寻找关键人物 做正确的事（找对人）Vs正确地做事（做对事） 案例学习：化不确定为可以掌握，了解对方支持度 案例操作：结合实际，利用工具分析客户支持度 | 重要客户的组织结构定位图 及营销支持度数字化管理工具表 | |||
3．组建重要客户的管理团队：协同作战 销售人员单兵作战Vs团队协同作战 重要客户团队类型：纽带型、宽带型、管理渗透型 案例学习：中俄战略合作伙伴关系的理解 案例操作：制定我们大客户管理团队联络图 | 营销团队分工表 营销团队与客户接触规划表 | |||
4、提升重要客户支持度：客户接触密度Vs客户关系 重要客户支持度Vs关键人物的接触密度 接触密度提升率：常规性方法VS非常规性方法 案例学习：人际关系之间的要素（沟通+走动+联系） 实际操作：结合实际，提升我们与客户的接触密度 | 客户接触密度的 提升与改善工具表 | |||
第三阶段
卓越班
| 09
竞争对手 情报收集 与对策
训练时间 1天 | 1、竞争对手的市场细分及STP目标市场定位 我们的市场Vs竞争对手的市场STP分析 寻找市场漏洞Vs对市场整体情况的把所致 案例学习：STP市场细分的12大变量及应用举例 实际操作：结合实际，针对整体市场进行分层分析 | STP整体市场 分析工具表 | 知识理论考试
制定一份竞争对手的信息 收集表 |
2、我们与竞争对手的优势+劣势+机会+挑战分析 竞争对手的劣势Vs我们的优势+机会 有效分析竞争对手的工具应用：SWOT工具及应用 案例学习：避开对手优势、寻找对手劣势 案例操作：结合实际，分析竞争对手的优劣势及动作 | SWOT分析工具表 及具体应用指引 | |||
3．竞争对手的产品与服务的分析：分层分析+扫描 怎么知道竞争对手产品（服务）在哪方面有欠缺 全部超过对手Vs部分超越对手Vs超越客户期望 案例学习：产品与服务的整体概念及要项 案例操作：利用工具，扫描分析竞争对手产品（服务） | 产品与服务分层 分析工具表 | |||
4、根据竞争对手信息情况，针对性地进行工作 竞争对手的市场漏洞：分析潜量Vs进入的可能性 竞争对手的劣势：采取针对性对作，体现我们优势 案例学习：根据分析，确定超越竞争对手的工作项目 实际操作：结合实际，制定超越对手现状的工作计划 | 超越竞争对手项目的 工作突破计划表 | |||
10
销售人员 的时间 与活动 管理
训练时间 1天 | 1、营销人员的工作特点VS销售人员日常时间管理 营销工作的有效性VS销售人员对时间的把控 销售人员三种日常时间管理：管当下+管N月+管未来 案例学习：为什么到老一场空，未做出什么卓越成绩 实际操作：结合实际，制定三种时间管理的有效计划 | 日常三种时间 管理计划工具表 | 知识理论 考试
制定一份 销售能力 分析 工具表 并具体 应用 | |
2、影响销售业绩的因素Vs全面评估销售人员的业绩 影响销售代表业绩的三种因素VS如何把控 公司销售策略的统一性Vs销售绩效要项 案例学习：我们是要重视现在，还是要重视未来 实际操作：结合场景，全面评估销售人员的业绩， 寻找将来销售员的努力方向 | 全面分析销售业绩的工具表 | |||
3、卓越的销售RAC管理模式及具体应用 国际通用RAC销售管理概念：绩效、活动、能力 销售人员的时间，具体落实在哪些销售活动上 案例学习：看上去业绩第一，有没有管理问题 实际操作：结合场景，分析销售人员具体活动情况 | 销售活动 综合分析表
RAC销售管理模式 | |||
4、销售活动VS销售人员的能力分析+销售计划制定 销售人员的胜任能力：知识、经验、技巧等 销售人员胜任能力：内在胜任力素质+ 外在专业技能 案例操作：分析自己或部属销售能力现状，指出不足 实际操作：制定销售人员能力培养计划及实施 | 销售人员能力 提升计划表
销售计划制定 工具表 | |||
11
营销数据 分析 与自我 业绩管理
训练时间 1天 | 1、营销数据分析VS有效的销售平台分析 营销数据分析的意义：从数据中发现问题，寻找方向 销售平台的建立：不同平台产生不同的营销数据 案例学习：潜在市场Vs总量、占有率、覆盖率数据 实际操作：利用工具，从潜在市场中寻找目标客户 | 潜在市场 分析工具表
目标客户 群体定位表 | 知识理论考试
分析自己的销售 平台 并进行 分析 | |
2、客户工作平台VS成交热度数据VS销售预测 工作平台的概念：不同的客户，成交热度完全不同 销售预测：库存过多过少、交货期问题、资金占用等 案例学习：把握销售计划准确性Vs成交热度应用 实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作 | 客户成交热度 分析工具表
销售统计工具表 | |||
3、客户购买平台VS重要客户的判断与识别 少量的重要客户占公司营业额的80%左右 两种重要客户：散客中重要客户VS实体中重要客户 案例学习：同有钱人做生意，有钱人的具体特征 实际操作：结合实际，识别判断我们的重要客户 | 两种重要客户 的定义工具表 | |||
4、客户维持平台Vs客户关系维护与管理 三类客户的情况分析Vs不同的销售政策 销售不同平台的客户数量分析与统计，指出努力方向 案例学习：重要的客户是不是关系一定好的客户 实例操作：根据客户关系评估结果，开展针对性工作 | 客户关系衡量 工具表
销售平台客户数量 分析工具表 | |||
12
应收账款 的管理 与催收
训练时间 1天 | 1、应收账款的问题分析VS全面的管理框架体系 销售的封闭环：货物卖出Vs货款全部收回 应收账款存在的各种问题分析Vs相关的对策应用 案例学习：销售部门与财务部门，不同的认知怎么办 实际操作：建立应收账款系统的管理框架体系 | 应收账款的LIST 原因及对策表
全面应收账 管理框架图 | 知识理论考试
制定相关的应收 账款 管理 工具表 | |
2、应收账款事前控制法：客户分层分级VS区别信用政策 客户的水平：销售的认知、财务的认知、其他的认知 客户分级结案合方法：基本情况+ 行业 + 财务状况 案例学习：公司营销政策是统一还是有区分 实际操作：利用客户分级，区分不同客户的信用政策 | 客户ABCDE 分级工具表
客户信用政策 区分工具表 | |||
3、应收账款的事中控制法：销售过程中的RPM控制技术 公司应收账基本原则：谁负责卖货、谁负责追款 RPM款项催收法：对每一个销售过程，提醒客户回款 案例学习：客户不主动自觉地回款，我们应该怎么办 实际操作：利用工具，建立RPM过程回款控制工具表 | RPM过程回款 控制工具表 | |||
4、应收账款的事后控制法：追账形式及具体应用 客户不回款的诸多原因LIST清单Vs对策分析 两种追账动作：商务性动作Vs 法律性动作 案例学习：不同账期的标准化管理动作建议 实例操作：利用不同追账工具，在实际工作中的应用 | 追账程序及 步骤工具表
追账函件范例模版 | |||
