学习收益：
培训结束后，学员将：
认识到通过经销商销售的特点和要求
制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则
有目标有方法的对经销商进行日常管理
掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标
内容大纲：
1.渠道销售概述
l 了解和认识渠道销售
l 认识经销商的角色和职责
l 渠道销售与直接销售的特点比较
l 我们对经销商的期望
l 经销商对我们的期望
l 经销商管理模式和主要问题
2.经销商的筛选
l 公司当前的市场策略
l 选择合适的经销商
l 制定选择经销商的筛选准则（小组作业）
l 完善对经销商的合作方案
l 管理经销商所需的能力
4.经销商的日常管理
l 经销商日常拜访流程
l 界定及发现问题
l 坚定地提供解决办法
l 发挥个人的影响力
l 积极的处理与经销商的日常事务
l 帮助经销商开拓市场
l 指导经销商的销售人员进行销售
l 其他问题处理
5.经销商的评估和考核
l 建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）
l 建立考核的系统
l 建立信息数据库，静态信息和动态信息
l 关键信息类型
6.经销商关系发展
l 与经销商的关系定位
l 建立评估经销商关系的围墙准则
l 制定围墙行动计划
l 保持及发展经销商的忠诚度
l 兰彻斯特战略
