主讲：刘朝阳老师
【课程价值】
知识价值：习得了谈判、议价及商务礼仪的系统知识，理清要点、扫除盲点、澄清误点、贯通链接点；
技能价值：掌握了谈判、议价及商务礼仪的应用场景和适用原则，明析了实践关键点，并能有效运用；
效能价值：提升了谈判、议价及商务礼仪的实操作能力，结合实际举一反三地持续优化、提升创新能力；
【课程纲要】
模块1 采购谈判的思维和理念 -- 拨开迷雾，认识本质
一、什么是采购谈判？
<案例导入> 吃桔子的启示
1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作
2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活
3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需
4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢
<案例导入> 谈判的思维
5. 谈判的本质特征：
5.1 <经典案例>万事皆可谈判
5.2 <经典案例>价格具有随意性
5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点
5.4 <经典案例>谈判无终点
二、为什么需要谈判？
<案例导入> 看不见的成交空间
1. 认知不同
2. 立场不同
3. 冲突地带
三、怎么样落实谈判？
<案例导入> 推拉的艺术
1. 推拉策略的原理
2. 推力策略
3. 拉力策略
四、谈判达成的目的
<案例导入> 间接努力法则
1. 合作的利己主义
2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑
3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴
五、谈判促成的结果
<案例导入> 中国式合同
1. 在保障双方利益的框架内形成共赢
2. 谈判之树的6种果
六、谈判需要的条件
<案例导入> 无条件、不谈判
1. 开启条件--谈判价值成本解构
2. 实施条件--谈判三大战役模式
3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵
模块2 采购谈判的策略和布局 -- 运筹帷幄，决胜千里
一、谈判的5盘策略
1. 认知谈判策略
1.1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律
1.2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点
1.3. 策略执行—依托于谈判形式
2. 谈判策略形成的逻辑和规律
2.1. 谈判利益与关系构建象限图
2.2. 采购综合管理模型
2.3. 16种采购策略框架
2.4. 5盘采购谈判策略
3. 谈判形式
3.1. 拉锯式谈判
3.2. 原则性谈判
二、谈判的6环布局
1.谈判阶段与控制能力
1.1. 充分准备知己知彼
1.2. 策略布局运筹帷幄
1.3. 良好开局摸清底牌
1.4. 技巧博弈进退有度
1.5. 灵活收尾留有余地
1.6. 及时复盘总结经验
2.6环法帮助你运筹帷幄、识局布局
2.1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法
2.2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧
2.3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人
2.4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队
2.5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势
2.6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维
模块3 采购谈判的实施和礼仪 -- 稳扎稳打，逐步推进
一、开场阶段
<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？
1. 如何进行团队介绍？
2.如何有效职业沟通？
3. 如何营造谈判环境？
4. 如何真诚表达期望？
二、实施阶段
<案例导入> 如何明确意图和表达想法？
1. 3个认真
2. 3个关注
3. 竖起耳朵，管住嘴巴
三、收尾阶段
<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？
维护拓新的4种方式
四、商务礼仪
1. 个人礼仪
1.1. 仪容仪表礼仪
1.2. 服饰礼仪
1.3. 仪态礼仪
1.4. 交谈礼仪
2. 交际礼仪
2.1. 会面礼仪
2.2. 往来礼仪
3. 娱乐餐饮礼仪
3.1. 涉外商务交往的基本原则
3.2. 涉外接待礼仪
3.3. 国际出访礼仪
4. 涉外礼仪
4.1. 涉外商务交往的基本原则
4.2. 涉外接待礼仪
4.3. 国际出访礼仪
五、谈判礼仪
1. 谈判准备
1.1. 谈判时间的选择
1.2. 谈判地点的选择
1.3. 谈判人员的选择
2. 谈判之中
2.1. 在查询时应注意的礼仪
2.2. 在磋商时应注意的礼仪
2.3. 在解决矛盾时应注意的礼仪
3. 谈后销签约
3.1. 签字仪式的准备工作
3.2. 签约的座次安排
3.3. 签约仪式的程序
六、商务谈判沟通技巧
1. 有效沟通分析
1.1. 沟通的认知
1.2. 沟通的方式
1.3. 沟通的障碍
2. 有效沟通环节
2.1. 表达
2.2. 倾听
3. 反馈
3. 有效沟通艺术
3.1. 巧妙赞美
3.2. 换位思考
3.3. 风趣幽默
3.4. 委婉含蓄
模块4 采购议价的技巧和运用 -- 学以致用、举一反三
一、价格谈判 -- 5个锦囊妙计
1. <经典案例>勇于退缩
2. <经典案例>连环质疑
3. <经典案例>大胆断言
4.<经典案例> 挥刀砍价
5. <经典案例>再吃一口
二、报盘让步 -- 8个经典模式
<经典案例>解析8种报盘让步模式的场景适用
三、强大心力 -- n条底线自由
<经典案例>作好停止谈判的一切准备
四、打破僵局 -- 另寻他途，迂回解决难题
1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略
2. 僵局处理，让谈判重回正轨
3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口
4. 求同存异，处理谈判中的反对意见
5. 谈判者的“三不”政策
五、达成共赢 -- 适当让步，实现增值
1. 交换条件，彼此让步以取得双赢
2. 以利相诱，说服对手让步的策略
3. 团队影响，以团队优势促成双赢
六、见招拆招 -- 掌握规律，灵活应用
1. 以饼诱人
2. 以弱示人
3. 以饼诱人
4. 以情动人
5. 以理服人
6. 借刀杀人
授课老师
刘朝阳 供应链管理与采购实战专家，京东集团（电商零售）-- 招采运营总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
