《术语、合同、保函、货权—如何用“风控四板斧”化解国际交易危机》
主讲：唐俐老师
【课程背景】
外贸江湖水深似海，签个合同跟拆炸弹似的！客户嘴上说得好听，签完合同就变脸——FOB术语货到港没人提，钱货两空；CIF保险不赔潮损，客户甩锅让咱赔；信用证单据一个标点错误，银行直接拒付；保函"见索即付"成了客户提款机！
更扎心的是，合同里没写验货期限，客户拖着不验收；仲裁地非得选土耳其，打官司成本高到破产。明明每环节都"合规"，最后还是被保函索赔、货权失控，问题就出在——风控链条断了！
这门课专治外贸销售的"卡脖子"痛点，用术语替换话术、合同条款设计、信用证排雷、保函失效公式，手把手教你把"坑"变筹码，把"炸弹"变护盾。6小时实战演练，直接带走《审单避坑清单》《谈判话术手册》，让客户再也玩不转拒付套路！
【课程收益】
1. 术语攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020术语选择，守住货权和货款，避免客户弃货或拒付。
2. 合同谈判主动权：学会设计条款，将争议解决地、验货期限等“坑”转化为谈判筹码。
3. 信用证零失误：掌握审单三原则，识别并反制软条款，确保资金安全。
4. 保函风险可控：设计失效条款和索赔条件，避免“见索即付”陷阱。
【课程特色】
1. 实战导向：围绕销售人员痛点展开，提供“问题→答案→工具”的解决方案。
2. 工具化交付：提供即用工具包，帮助学员快速上手。
3. 互动式学习：通过攻防战、沙盘演练等实操环节，提升实战能力。
【课程对象】
1. 国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等业务的外贸从业者。
2. 外贸新手与进阶人员：刚入行或希望优化谈判技巧的外贸业务员。
3. 供应链与风控人员：负责国际贸易全流程风控的管理人员。
【课程大纲】
模块一：INCOTERMS®2020——如何用术语守住钱和货？
1“客户强势要求FOB，但货到港后无人提货，我该怎么办？”
1.1 FOB下货权转移过早，客户可能弃货或转卖
1.2替换话术：用FCA（货交承运人）替代FOB，保留货控权
1.3案例：某化工企业用FCA避免巴西客户弃货）
1.4 FOB vs FCA责任划分
2“老板非要签CIF，但客户说保险不赔，损失算谁的？”
2.1 CIF保险范围不足（如未覆盖战争险、货物固有缺陷）
2.2保险条款话术：“我方投保最低险别，若您需要扩展责任，可单独报价补充”
2.3 CIF下最低险别（ICC-C）的免责范围
2.4案例：某电子元件因潮损被拒赔）
3实操：术语替换攻防战
- 场景：客户坚持EXW，但公司想用CIP
- 任务：用“风险转移+成本透明度”话术说服对方
模块二：合同谈判——如何把“坑”变成“筹码”？
1“客户签合同时答应验货后付款，现在却拖延不验货，怎么逼他履约？”
1.1合同未设定验货期限和违约责任
1.2条款设计：增加“到港后15天内完成验货，超期视为验收合格”
1.3《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）第38条
2“合同约定争议在客户本国仲裁，发生纠纷我根本耗不起！”
2.1争议解决地决定诉讼成本和结果倾向性
2.2谈判话术：“为公平起见，建议选择第三国仲裁（如新加坡），双方各承担50%费用”
2.3国际仲裁机构对比（ICC vs SIAC vs HKIAC）
3角色扮演：条款博弈
- 场景：客户要求“争议在土耳其仲裁，适用当地法律”
- 任务：设计反制条款并说明理由
模块三：信用证——如何让银行挑不出毛病？
1“提单上一个拼写错误，银行直接拒付！怎么避免？”
1.1银行机械审单，不符点=拒付借口
1.2审单三原则：
1. 核心数据必须一致
2. 非关键信息可容忍
3. 提前让客户确认单据草稿
1.3 UCP600第14条：单据之间表面一致性
2“客户开的信用证要求验货报告由他们签字，能接受吗？”
2.1软条款=客户可随时拒付的主动权
2.2反制话术：“验货报告由双方认可的第三方机构（如SGS）出具更公平”
2.3常见软条款类型（验货权、装船通知、非单据化条件）
3 限时挑战：审单排雷
- 任务：10分钟内审查信用证及单据，找出2个软条款+1个不符点
- 惩罚：每漏1处，小组扣减虚拟资金20%
模块四：保函——如何让“定时炸弹”变成“护身符”？
1“客户要求履约保函‘见索即付’，能签吗？”
1.1独立性保函无需证明违约，易被恶意索赔
1.2 条款设计：
1. 添加索赔前提（如“需第三方检测报告证明违约”）
2. 限定最高索赔金额（合同金额的20%）
1.3 URDG758规则：独立性保函的“欺诈例外”抗辩
2“保函过期半年，客户居然还能索赔！”
2.1未明确失效条款
2.2失效条款公式：
- 时间：“本保函至2024年12月31日失效”
- 事件：“项目验收后30天自动失效”
2.3保函延期风险：银行可能未经同意自动延期
3 小组讨论：保函急救
- 场景：已开立保函未注明失效条件，客户在项目结束1年后索赔
- 任务：设计补救方案
模块五：全流程风控——为什么每个环节都合规，还是被坑？
1“术语、合同、信用证都没问题，但客户用保函索赔！”
1.1风控链条断裂（如保函未关联合同履约条件）
1.2四步联动法：
1. 合同约定保函生效条件
2. 保函引用合同编号及关键条款
3. 信用证排除保函关联性
4. 货权文件与付款条件绑定
2“客户用信用证软条款拒付，但货物已被提走！”
2.1 未控制货权（如记名提单、电放提单）
2.2货权控制三板斧：
1. 坚持用指示提单
2. 信用证要求全套正本提单交单
3. 拒绝“提单电放”条款
3沙盘演练：大家来找茬
- 任务：分析完整案例文件，20分钟内找出5处漏洞
总结
- 销售人话口诀：
1. 术语选权，合同锁钱
2. 信用证硬，保函设限
3. 提单在手，货权我有
授课老师
唐俐 企业业财融合和跨境财务专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13911448898 谷老师
