主讲：高云鹏老师
【课程背景】
在快消品行业，谈判不仅是价格博弈，更是人情世故与商业策略的融合。销售人员常面临三大核心挑战：
需求洞察不足：客户隐性需求（如品牌背书、账期灵活性）易被忽视，导致谈判陷入僵局
沟通效率低下：传统话术无法快速破冰，需平衡厂家政策与终端客户诉求
策略单一化：对“降价求成交”的依赖，削弱利润空间，缺乏“价值+条件”组合谈判能力
本课程基于真实销售案例，通过“理论+工作坊+情景剧”三维训练，帮助学员系统破解复杂谈判场景，实现从“拼价格”到“塑价值”的转型
【课程收益】
1、掌握“中国式谈判”双轨逻辑：表面人情（如关系维护）与底层策略（如条件置换）的协同应用
2、通过“价格+价值+条件”模型，设计非价格导向的谈判方案（如用账期换销量）
3、工具落地：
3F聆听法则：精准识别客户言外之意
结构化提问技术：快速挖掘客户核心痛点
4、实战转化：
工作坊模式：针对销售典型难题（如压货谈判、促销政策博弈等），集体共创解决方案
5、情景剧演练：还原真实案例，训练冲突化解与条件交换能力（如“厂家控价”与“客户砍价”的平衡）
【课程对象】市场营销相关岗位
【课程时长】 1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、谈判力提升
1、 谈判底层逻辑
“中国式”谈判中的人情世故
客户需求的深度解读
谈判战略准备于战术制定
一击必胜VS水到渠成
2、 沟通力提升
3F聆听法则
结构化沟通与表达
沟通破冰法则
提问技术
3、 谈判技术
降低谈判阻力的六种方法
谈判三要素：价格+价值+条件=谈判策略
谈判中的五大“套路”
二、销售谈判问题解决工作坊
1、 发现问题
以小组为单位，针对日常谈判中遇到的“疑难杂症”，提出平时难以应对的复杂问题
对提出的问题进行分类汇总
问题聚焦：选定一个亟待解决的问题，作为锚点问题
2、 分工作业
每个小组选定一位“留守人员”，负责本组问题阐述与建议记录
其余伙伴平均分配到其他小组，作为“建议输出者”
组长安排每位“建议输出者”分别按照一定的次序去到其他六个小组（不可重复去一个小组）
针对其他六个小组的问题，分别给出意见并参与讨论
3、 思维交互
本组留守人员向来到本组的“建议输出者”致欢迎词并解释本组问题
“建议输出者”针对此问题，依次提出各自的解决思路和建议。用十个字以内的建议进行概括，填写到便签纸上，并进行建议的阐述
针对大家提出的问题进行头脑风暴及研讨
本组留守人员负责对大家的意见进行收集、记录、整理、概括、总结
4、 思路总结
全员回归本组
本组留守人员负责对其他“建议输出者”提出的建议进行全面回顾
本组成员针对大家刚才提出的建议，进行重构，以鱼骨图或思维导图的方式进行问题答案呈现
可参考5W2H工具
成功汇报：每组制定一位发言代表，对本组问题的解决思路进行呈现
老师和其他组别进行点评
三、沉浸式模拟谈判
1、课题：实战场景下的谈判沟通PK
2、形式：根据不同客户类型场景，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演（根据时间，抽签确定上台小组）
每一小组展示时长为15分
A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：销售实战案例图）
四、深度复盘思考——复盘四步法
1、第一步：回顾目的
当初做这件事的目的是什么
目的的根本/初心是什么
围绕目的的目标是什么
2、 第二步：评估结果
亮点（与原来目标相比）
不足（与原来目标相比）
3、 第三步：分析原因
成功关键因素（客观因素为主）
失败根本原因（主观原因为主）
4、 第四步：经验总结
经验萃取与内化
行动计划：新目标/新举措/叫停/继续
5、本次学习的复盘思考
6、下一步行动计划制定
