主讲：关家驹老师
【课程背景】
你知道的：是大客户商业谈判技术，是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的高级人际活动，同时谈判还是销售商机推进过程中，最终影响销售成单的关键动作，直接影响着销售目标的落地。可你不知道的是：大客户商业谈判中，所有展开的谈判技术动作，都是为了测试对手的底线！你不知道的是，大客户商业谈判中，客户/利润/流程/团队将会是影响你谈判技术展开的关键影响因素。所以，一次心平气和的销售谈判沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！同时更可怕的是，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺！这其实，从你的客户策略，你的供应链位置客观在主导，从谈判中不同阶段NPCL工具的应用，你就可以完全的化解。大客户商务谈判，做为我们销售商机推进和成交工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。
【课程收益】
– 认知“获得最大利益”是每个商业谈判者的初衷
– 识别影响商务大客户谈判走势的因素与商机推进
– 运用谈判工具NPCL辅助销售谈判行动
– 掌握大客户商业谈判阶段的战术方法
– 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用
【课程特色】
案例化-真实案例引导；标准化-学员理解谈判阶段动作；工具化-赋能学员谈判NPCL工具
【课程对象】
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管，创业者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
1，大客户商业谈判策略与能力转变
案例研判---西门子输在哪里？
我们眼中的销售谈判策略误区（关键词提取与分析）
大客户商业谈判与相关人员的三个筹备要点（案例：比亚迪为什么公开要求降价）
大客户商业谈与议题相关的四个筹备要点（案例：XX为什么要接受比亚迪的要挟）
大客户商业谈与流程相关的三个筹备要点（案例：道达尔与海油）
大客户商业谈判中内外部价值主张的三个指标
大客户商业谈判中内外部优势覆盖的六个领域
大客户商业谈判中内外部必须评估的三个方面
大客户商业谈判中内外部必须实现的两个成果
影响大客户商业谈判的六个因素（价值/需求…..）
大客户商业谈判中恶意竞争的双维分析与解决
2、大客户商业谈判中的win法则
干扰谈判目标的三个因素（预计/进展/额外）
大客户商业谈判的目标分解（非SMART）
从商机推进的过程审视谈判目标的阶段管理
谈判目标的四种设计与目标定义
谈判细节信息的准备战术
NPCL工具-2
大客户商业谈判影响战术的--基础信息12个要素
大客户商业谈判影响战术的--竞争信息12个要素
大客户商业谈判影响战术的--成交信息12个要素
大客户商业谈判影响战术的--互动信息的12个要素
大客户商业谈判信息的关键指标应用
大客户商业谈判角色与谈判作用
大客户商业谈判四种谈判角色的见招拆招
3、大客户商业谈判三个有态度的谈判开局动作
买方与卖方不同视角的开局特点
谈判开局--大胆报价的应用要点
谈判开局的两个指标的限制SSO/SLW
谈判开局—不接受的应用要点
锚定心理的干预
混凝土心理与谈判冲突处理
投射与认同心理的影响
谈判开局—不情愿的应用要点
谈判中离席威胁与谈判风险管理
共情心理的干扰
4、大客户商业谈判三个有强度的销售谈判中场动作
谈判中的操纵与反操纵
谈判中场—寻求权威的应用要点
拆解谈判中操纵的“软钉子”
由弱变强的谈判力转变（专业&价值）
树木与森林的战术技巧
谈判中场—绝不主动折中的应用要点
让步决胜与互惠心理
谈判中场—让步技术应用要点
5、大客户商业谈判三个有强度的销售谈判终局动作
谈判强势的转化之道
兵临城下与弱鸡战术
谈判终局—钳子技术的应用要点
谈判氛围的创建
不可逾越的红线
谈判终局—收回承诺的应用要点
是终局更是开始
谈判终局—欣然接受的应用要点
大客户商业谈判POWER法则
全天课程复盘与总结
授课老师
关家驹 大客户销售方案落地专家，曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理
常驻地：天津
邀请老师授课：13911448898 谷老师
