主讲：高云鹏老师
【课程背景】
本课程是高老师及其团队专门广州酒家电商团队量身定制的大客户销售管理综合课程体系，本课程聚焦大客户销售管理全链条赋能，旨在实现销售团队营销战斗力的全面提升
【课程收益】
通过为期六天的训练营学习，让受训学员能够系统的掌握：
l 大客户销售管理的业务知识体系
l 打通销售管理底层逻辑
l 夯实销售基本工
l 系统提升销售册策略、销售沟通、商务谈判、营销策划、客户开发、客诉管理等维度的专业能力与素养，从而实现销售团队整体作战能力提升以及销售业绩背景
【课程对象】
销售精英、销售主管/经理、区域市场负责人、客户服务相关岗位骨干
【课程时间】
6天（6小时/天）
【课程大纲】
DAY 1 销售底层思维及销售策略
一、课程导入：微拓展——高楼万丈
1、 游戏互动：熔炼团队/带动氛围/团队共创
2、 深刻反思：游戏的复盘思考
3、 课程导入：销售团队如何实现使命必达
二、快消品市场全景图
1、2024年 快消品食品行业发展全景图
2、市场巨变引发的商业思考
3、未来生意增长机会探寻
4、互动思考：捕捉节庆礼品市场未来的突围机会
三、销售的底层逻辑
1、销售的25字箴言
2、销售漏斗远离
3、成交的变量与衡量
4、实战演练：寻找我们的销售改进机会
5、销售的三种境界
四、客户深度管理
1、客户需求分层
2、卖家思维与顾客思维
3、如何建立客户信任
4、从体验到成交
5、实战演练：如何借助客户四种角色实现销售倍增
五、销售策略精进
1、以市场需求导向的销售策略制定
2、超预期满足客户需求：服务思维推动销售策略提示
3、有效的销售激励政策
4、差异化销售策略思考
5、实战互动：制定高效的销售策略
DAY 2 销售沟通技术
一、沟通技术训练
1、3F聆听法则，有效的倾听
2、结构化表达技术
3、基于同理心的沟通策略
4、“说服”的底层思考
5、场景模拟：节庆礼品销售沟通情景再现
二、沟通心理准备
1、销售沟通必须清楚的四个前提
2、沟通前的准备
3、客户购买驱动力背后的六大心理问题
4、消费心理学定律
5、互动：预制菜销售前客户沟通的预先准备
三、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
1、DISC模型浅析
2、用户分型
3、差异化沟通策略
4、实战演练：基于DISC的销售沟通实战训练
四、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近
1、如何破冰开局
2、如何正确倾听
3、如何让客户喜欢你
4、正确的塑造产品价值
5、消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因
6、互动：FABE推荐法实战应用
7、如何让沟通更加高效
8、如何让沟通快速达成共识
五、争议处理——如何化解问题与冲突
1、 争议产生的原因
2、 常见分歧类型与处理对策
3、 如何做到精准的聆听与反馈
4、 如何提出有建设性的意见
5、 如何实现求同存异
6、 如何把危机变成转机
7、 快销品行业经典客户争议处理案例分析
DAY 3 大客户商务谈判
一、商务谈判基础
1、了解你的客户
2、谈判目的金字塔模型
4、商务谈判的三大误区
5、基于双赢的谈判策略
6、互动思考：团购客户为什么会选择我们
二、明确策略
1、常用的五大谈判策略
2、明确谈判目标
3、谈判的底牌逻辑
三、了解需求
1、了解客户想要什么？
2、收集关键信息
4、了解客户真正需求
5、了解客户的内部角色
四、谈判准备
1、工具包
2、谈判分工
3、深挖卖点与价值塑造
4、准备方案4步骤
5、实战演练：某产品的谈判前准备
五、谈判流程
1、谈判的节奏
2、商务谈判的SOP
3、洽谈的主动权
4、合同签署关键环节
5、谈判总结复盘与跟进
六、如何提升我们的谈判能力
1、谈判中降阻力的三种方法
2、谈判中化解问题的四种手段
3、求同存异 达成共识
七、谈判的商务礼仪
1、着装礼仪
2、拜访礼仪
3、接待礼仪
4、洽谈礼仪
八、实战模拟：当季新品如何成功拿下大客户的销售谈判演练
1、小组演练准备
2、实战演练
3、复盘总结
DAY 4 开疆拓土——客户开发效率优化
一、客户开发策略
1、 案例解析：虎邦辣椒酱的市场开发策略
2、 互动思考：拆掉思维的墙——是什么阻碍了我们的客户开发之路
3、 客户开发四步法
4、 五种高效客户开发策略
二、客户开发战术
1、如何摆脱客户开发的路径依赖
2、相识：新客户的精准寻找
3、相知：如何快速加深我们与新客户的彼此了解
4、相爱：如何快速搞定新客户
5、相守：如何维护我们和新客户的关系
6、实战演练：制定我们的新客户开发战术
7、案例分享：如何拓展异业合作
三、客户信任建立与客户关系维护
1、信任的底层逻辑
2、如何快速建立客户信任
3、客户关系维护准则
4、客情管理
5、案例分析：如何低成本高效维护客户
6、客户的情绪价值引导
7、实战：优化我们的客户关系维护方案
DAY 5 精准方案营销
一、客户消费心理洞察
1、案例分享：那些直指人心的营销方案
2、客户想要的营销到底是什么样子
3、消费需求的深入洞察
4、购物动机/购买驱动力探究
5、营销方案的客户体验
6、如何超预期满足客户需求
二、精准高效的营销策略
1、从4P、4C到4R 如何看待“营销”的与时俱进
2、营销策划的五大考量要素
3、三维营销设计解构
4、精准营销的六大策略
5、营销效果评价方法论
三、营销方案制定
1、“人、货、场”视角下再造“新营销”
2、“人”——如何针对不同层次消费群体进行营销专案设计
互动：活动设计——寻找商品的“致命吸引力”
3、“货”——营销爆品整体方案设计
4、“场”——基于场景营销的促销再造
5、案例分享：樱花季的商家促销案例解析
四、营销活动执行与复盘
1、结构化营销执行手册制定
2、营销活动分工及多部门协同
3、营销活动开展前置宣导
4、关键人员训练、关键点确认
5、营销活动执行控制及应急
6、营销活动考核、评估与复盘
7、案例：完美营销活动是怎么炼成的
DAY 6 高效客诉处理
一、客诉管理的底层思考
1、“危”与“机”的并存
2、同理心在可诉中的应用
3、客诉管理是预案前置 不是随机应变
4、可诉管理的16字方针
二、 防患未然——客户投诉的预案管理
1、 客诉危机处理机制／体系
2、 风险预警／风险预案
3、 良好客情建立
4、 专业性风险管理建设
5、 互动思考：我们的客诉管理控制点在哪
三、 快速响应——客户投诉的及时处置
1、 第一时间处置
2、 控制情绪
3、 事态判断
4、 协同处理
5、 情景模拟：突如其来的客户投诉
四、设身处地——换位思考的客户投诉处理
1、 勇于担当／诚恳致歉
2、 同理心的应用
3、 从减少损害角度出发
4、 积极善后
5、 实战演练：如何安抚客户情绪
五、化险为夷——客诉处理的闭环
1、 媒体应对
2、 事后回访
3、 杜绝再燃
4、 形象重建
六、客诉处理实战
1、 食安问题如何处理
2、 延迟发货、缺货如何回应
3、 客户无理要求退款如何处置
4、 恶意投诉如何处理
