主讲：祖武老师
【课程背景】
在当前市场竞争日益激烈的环境下，销售团队的专业能力直接决定了企业的业绩增长上限。然而，许多新入职的销售人员缺乏系统的销售知识框架和科学的销售思维逻辑，导致企业陷入“为培训而培训”的误区，培训内容与实际需求脱节，流程混乱，缺乏落地跟踪，最终出现“培训时热闹，培训后无效”的尴尬局面。
特别是对于销售新人，他们常常面临“不懂产品、不会沟通、不敢促成”的核心痛点，仅依靠传统的“经验主义”传帮带或零散的学习，难以快速适应岗位要求，不仅延长了成才周期，也增加了企业的用人成本和流失风险。一套科学、系统且可落地的销售基础知识培训，不仅是帮助新员工快速适应工作环境、坚定职业选择的关键，更是企业赋能销售团队、提升整体战斗力的战略投资。本课程旨在从根本上解决这一问题，为新销售人员构建从市场营销理念到顾问式销售技巧，再到客户异议处理的完整知识体系与基础思维逻辑。
【课程收益】
完成本课程学习后，新销售人员将能够：
建立系统化销售知识框架：全面理解市场营销的核心概念、环境分析工具及消费者行为模式，奠定坚实的理论基石，摆脱碎片化认知，从更高维度理解销售工作的价值与逻辑。
掌握实战型销售流程与技巧：熟练运用顾问式销售中的深度提问、需求共识、FABE利益陈述等核心工具，实现从“推销产品”到“为客户创造价值”的角色转变，有效提升沟通效率与成交转化率。
提升应对复杂场景的能力：掌握唤醒“不关心客户”和化解各类异议的策略，增强面对挑战时的信心与应变能力，减少实战中的挫败感，加速从销售新人到合格顾问的成长进程。
塑造专业销售心态与职业素养：通过角色重塑和实战案例解析，培养积极进取、客户导向的职业心态，理解并认同销售工作的专业性和价值感，为长期职业发展奠定基础。
【课程特色】
本课程的总目标是通过系统性的知识传授、技能训练和思维引导，帮助新销售人员快速建立专业的销售基础能力，缩短其独立开单的周期，并为其长期的职业发展奠定扎实的根基。具体目标分层如下：
知识层面
1. 熟练掌握现代市场营销核心概念：能够清晰阐述营销观念的演变、STP战略、4Ps理论等基础知识，理解营销与销售的关系。
2. 准确运用环境分析与消费者行为分析工具：能够初步运用PEST、波特五力模型分析市场环境，识别客户需求与购买动机。
技能层面
1. 规范运用标准化销售流程：能够独立完成从专业开场白、深度提问挖掘需求，到运用FABE法则进行价值呈现的关键步骤。
2. 有效应对典型销售挑战：能够运用所学话术与策略，有效处理客户的“不关心”态度及怀疑、误解、产品缺点等常见异议。
思维与素养层面
1. 实现从推销员到客户顾问的角色认知转变：树立以客户为中心的问题解决思维，主动挖掘并满足客户深层需求。
2. 初步形成数据与复盘意识：认可销售流程标准化和客户管理的重要性，为后续使用CRM系统、进行个人绩效分析打下基础。
希望通过本课程的学习，新员工不仅能快速胜任岗位要求，更能为成长为未来的销售精英或团队管理者打下坚实的基础。
【课程对象】市场及销售工作相关人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一模块 市场营销概念综述
1.1 市场营销基础概念
买卖的定义与基本要素
购买合意产品时的考虑要素：价格、包装、品牌、外形、服务、促销
营销的定义与发展过程
现代市场营销理念的演变：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念
营销观念与企业经营观念的变化
推销观念与营销观念的区别
企业经营观念的演变：营销观念、社会营销观念
市场营销变革
营销1.0、2.0、3.0时代的特点与区别
营销3.0的特征：合作营销、文化营销、人文精神营销
顾客导向与满意度原则
顾客导向原则与满意度原则
企业战略与市场营销关系
市场营销在企业战略中的地位与协同
案例1：小米品牌的进化之路
案例2：可口可乐的反战之歌
案例3：华为、比亚迪的国货当自强
案例4：加多宝、鸿星尔克的捐款
案例5：褚橙品的品牌之路
案例6：拼多多的助农扶农
1.2 营销环境分析工具
PEST外部环境分析法
波特五力竞争分析模型概述
案例讨论：比亚迪的市场分析
案例讨论：传音手机非洲市场分析
案例讨论：海螺水泥的五力分析
1.3 消费者购买行为分析
消费者行为分析：需求与动机识别、行为模式、购买决策过程
需要、欲望、需求的区别
购买动机的类型
消费者购买行为模式与影响因素
案例7：王老吉从区域药饮到国民饮料
案例8：雅诗兰黛的十里桃花妆
1.4 目标市场分析与定位
目标市场选择依据及方法
STP战略：市场细分、目标市场选择、市场定位
市场细分的依据与目标市场覆盖策略选择
案例9：小米的印度策略
案例10：中东的光伏市场
1.5 4Ps营销理论
4Ps理论简介与4Ps与4Cs的相互关系
整体产品的概念与产品生命周期
品牌策划
品牌策划的原则与流程
品牌表现元素策划
波士顿品牌定位模型
产品价格制定与调整
定价步骤与影响定价的主要因素
定价的一般方法：成本导向、需求导向、竞争导向
渠道管理
渠道类型选择依据
渠道成员角色定位及职责划分
分销渠道的类型与渠道成员的激励和评估
促销策略
促销的含义与作用
广告策略与效果评估
销售促进策略与作用
案例11：海尔洗衣机的产品区域化
案例12：华莱士的定价
案例13：养老院的营销之路
案例14：红罐王老吉的促销之法
第二模块 顾问式销售技巧基础
2.1 顾问角色重塑
破冰活动：学员真实挑战案例分享
现代销售三大角色定位：客户顾问、长期伙伴、公司形象代言人
工业品销售痛点解剖：客户隐藏需求、价格战困局、技术型客户沟通障碍
工具：客户需求
2.2 四步销售流程精解
开场白设计：议程价值陈述+时间约定+客户许可
深度寻问技术：
开放式提问探索情境
限制式提问确认需求
需求共识三原则：清楚→完整→共识
工具1：《客户需求诊断清单》
2.3 利益说服与协议达成
FABE法则实战应用：
特征→优势→利益→证据
协议信号识别：客户积极行为解析（点头/追问细节/主动询价）
实战演练：可根据客户场景进行设计
工具2：FABE需求整理表
第三模块： 挑战客户突破
3.1 唤醒“不关心客户”
需求唤醒四步法：
共情接纳 → 情境提问 → 后果放大 → 需求确认
话术设计公式：
“若缺乏[产品优势]，将导致[具体问题] → 引发[业务后果] → 所以[需求]至关重要，对吗？”（案例：车队经理认为“现有电池够用”的转化策略）
3.2 化解三类客户异议
怀疑处理（证据不足）：
倾听→提供第三方报告→邀请客户验证
误解化解（信息偏差）：
重构认知框架：“不是A，而是B”
缺点应对（功能缺失）：
价值对冲法：强调高优先级利益
授课老师
祖武 渠道销售实战能力提升专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
