主讲：祖武老师
【课程背景】
商务谈判是现代商业活动中不可或缺的核心环节，涉及采购、销售、合作、投资等多种场景。然而，许多从业者在谈判中常陷入被动：或因准备不足被迫让步，或因策略单一导致合作僵局，甚至因误解对方需求而错失共赢机会。究其根源，在于缺乏对谈判底层逻辑的系统性认知——包括利益识别、心理博弈、策略设计及风险管理能力。
本课程以“双赢谈判”为核心框架，结合博弈论、心理学、管理学等多学科工具，旨在帮助学员突破传统“零和思维”，掌握在复杂场景中创造增量价值、化解冲突的专业能力，实现个人与组织的协同发展
【课程收益】
知识层面
掌握谈判理论演进与关键模型（如原则谈判ICON模型、三维谈判框架），理解合作型、竞争型、妥协型等策略的适用场景。
熟悉博弈论在谈判中的应用（如囚徒困境、纳什均衡），学会通过信号传递与信任构建提升合作概率。
技能层面
精准需求挖掘：运用马斯洛需求层次理论、提问技术等工具，识别对方显性/隐性利益，避免立场纠缠。
策略动态设计：从开局破冰到终局签约，全程掌握让步策略、条件交换、僵局破解等关键技巧。
风险防控能力：通过替代方案设计和伦理边界把控，降低协议破裂风险，保障长期合作关系。
实践价值
学员可携带实际案例参与课程演练，获得针对性策略建议；
课后输出《个人谈判能力评估表》与《谈判策略行动计划》，确保学以致用
【课程对象】
营销人员，营销团队管理层
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、什么是谈判？
1.1：谈判的定义与核心要素
定义：谈判是“双方或多方为达成协议，通过沟通交换利益的过程”。
1.1.2 核心要素：
利益冲突：双方存在需求差异（如价格、资源分配）
自愿性：参与者可自由选择是否接受协议
动态性：谈判条件可能随信息变化而调整。
互惠性：任何协议必须满足双方最低接受条件（替代方案）
1.2.3：谈判的目标——零和博弈 vs 双赢谈判
零和博弈（竞争型目标）：一方所得即另一方所失
双赢谈判（合作型目标）：通过创造额外价值满足双方核心利益
1.2.4：谈判的四大基本要素
利益（Interests）：显性利益 vs 隐性利益
选项（Options）：通过头脑风暴扩大解决方案池
标准（Criteria）：引用客观标准增强说服力
替代方案（替代方案）：最佳替代方案
1.2单元级拆解：谈判的分类
1.2.1：按目标导向分类
竞争型谈判：强调己方利益最大化，常用策略包括高压、威胁、虚报底线
合作型谈判：寻求共同利益，强调信息共享与联合问题解决
妥协型谈判：双方均做出部分让步，以快速达成协议
案例：二手车买卖中买卖双方互相试探底价
案例：供应商与客户联合优化供应链成本
1.2.2：按策略风格分类
原则性谈判：聚焦利益、选项、标准、替代方案，避免情绪化对抗
立场式谈判：固守己方立场，易陷入僵局
1.2.3：按参与方关系分类
单次交易型谈判：一次性合作，谈判策略更倾向于竞争型
长期合作型谈判：注重关系维护，倾向于合作型或原则性谈判
1.3什么是双赢谈判
1.3.1、双赢谈判的本质：利益而非立场，表面要求VS背后的真实需求
1.3.2、需求挖掘三步法
提问挖掘：开放式提问VS深层追问
利益归类：经济性利益 vs 非经济性利益
优先级排序：区分对方的“核心利益”与“可妥协利益”
工具：利益矩阵表
1.3.2：需求层次挖掘（马斯洛理论延伸）
生理需求：基础利益（如价格、交付）。
安全需求：风险规避（如合同违约条款）。
社交需求：合作关系维护（如长期战略协议）。
尊重需求：品牌声誉、决策者个人成就感。
自我实现需求：创新合作、行业影响力。
1.3.4：三维谈判模型
三维框架：协议维度、流程维度、场景维度
1.4双赢谈判的实战策略
1.4.1：创造增量价值的四大方法
资源整合、风险共担、信息共享、跨界创新
1.4.2：突破僵局的“IF-THEN”条件交换策略
规则设计：“如果贵方接受A条款，我方将提供B支持。”
应用场景：价格僵局→“若单价提高5%，我方承诺交货周期缩短30%。”
禁忌：避免单向让步，每次交换需明确价值对等
案例：苹果与富士康通过技术共享和成本优化实现双赢
案例：华为与客户共建5G实验室
案例：供应商提供免费培训，换取客户延长合同周期
案例：物流公司与电商平台联合开发定制系统，降低双方成本
1.4.3：长期关系维护的“信任账户”模型
信任如账户，需持续存入（守信、超额交付）而非透支（违约、隐瞒）
存款行为：主动履约、分享行业趋势、帮助对方解决非合作问题
取款行为：过度承诺、隐瞒风险、利用信息不对称获利
案例分析与讨论
案例背景：某医疗器械厂商与医院采购谈判，医院要求降价15%，否则采购竞争对手产品。
二、谈判中的心理学
2.1 需求和马斯洛需求原理
2.1.1：马斯洛需求层次理论在谈判中的映射
五层需求定义：生理→ 安全→ 社交→ 尊重→ 自我实现
谈判中的需求分析：显性需求VS隐性需求
挖掘工具：提问法VS观察法
2.1.2：需求匹配策略
生理/安全需求：提供数据证明长期成本优化（如“降价5%但延长账期”）。
社交/尊重需求：公开表彰对方贡献（如授予“战略合作伙伴”称号）。
自我实现需求：邀请对方参与联合研发项目，提升行业影响力。
2.2认知偏差与决策影响
2.2.1：锚定效应（Anchoring Effect）
定义:首次提出的数字或条件会成为后续谈判的基准。
应用技巧：主动锚定VS反击锚定
2.2.2：损失厌恶（Loss Aversion）
定义：人们对损失的敏感度是收益的2倍
应用策略：损失框架VS稀缺性提示
2.2.3：互惠与承诺原则
互惠原则：主动给予小恩惠（如免费咨询），激发对方回报意愿。
承诺一致原则：引导对方做出小承诺，后续提案与其承诺保持一致。
社会认同原则：引用行业标杆案例
2.3 谈判中心理战术的攻防
2.3.1：常见心理操纵手段
情绪施压、虚构权威、时间压迫
2.3.2：防御策略
冷静拆解：对情绪施压
验证信息：对虚构权威
替代方案兜底：对时间压迫
2.3.3：伦理边界
合规警示：禁止利用心理学手段进行欺诈
长期代价：过度使用损失厌恶可能导致客户信任崩塌
三、谈判策略的规划与设计
3.1客户分析的价值与目标
3.1.1：客户分析的四大作用
风险预判：识别客户潜在经营风险
需求洞察：区分客户“表面需求”与“本质需求”
策略匹配：根据客户类型制定差异化方案。
关系突破：定位决策链中的“瓶颈角色”
3.1.2：客户分析的三大原则
客观性：避免主观臆断，以数据和事实为依据。
动态性：客户需求随市场变化而调整
系统性：结合企业内外部环境综合分析
3.2 SWOT/PEST分析工具详解
3.2.1：SWOT分析四要素
优势（Strengths）：客户的核心竞争力与分析工具：价值链对比。
劣势（Weaknesses）：客户的短板与数据来源：财报、行业研报、客户内部员工访谈。
机会（Opportunities）：客户可把握的外部机会
威胁（Threats）：客户面临的外部风险
3.2.2：PEST分析四维度
政治（Political）：政策法规
经济（Economic）：宏观经济
社会（Social）：消费趋势
技术（Technological）：技术变革
3.3：SWOT+PEST整合分析
外部机会（PEST）与内部优势（SWOT）结合→ 制定进攻策略。
外部威胁（PEST）与内部劣势（SWOT）结合→ 制定防御策略。
工具：《客户战略机会矩阵表》
3.4 利益相关者地图与决策链突破
3.4.1：利益相关者四类角色：决策者、影响者、使用者、守门人
3.4.2：利益相关者地图绘制五步法
角色识别、影响力评估、关系图谱、策略匹配、动态更新
3.4.3：决策链沟通话术设计
决策者话术：聚焦战略价值
技术影响者话术：强调专业细节
守门人话术：简化沟通成本
3.4 分阶段策略设计
3.4.1：开局策略——建立信任与设定基调
破冰四步法：非业务话题切入、表达合作诚意、强调共赢目标、设定议程框架
禁忌行为：过早暴露底线、过度承诺、攻击对方立场。
3.4.2：中场策略——条件交换与信息博弈
信息挖掘技巧：试探性提问、沉默施压
条件交换逻辑：捆绑式提案、拆解核心诉求
3.4.3：终局策略——促成协议与巩固关系
收尾三招：总结共识、小幅度让步、书面确认
3.5 让步策略与话术设计
3.5.1：让步的四大原则
交换原则：每次让步必须换取对方让步
递减原则：让步幅度逐渐缩小
有条件原则：使用“If-Then”话术
不可逆原则：避免单方面无条件让步，防止对方得寸进尺。
3.5.2：递减式让步实战设计
让步阶梯模型：预设让步次数与幅度
话术模板：首次让步、二次让步、最终让步
3.5.3：条件交换（If-Then）策略
双向条件设计：正向激励VS反向约束
禁忌：避免模糊条件、需明确具体对价
3.6. 替代方案设计与风险管理
3.6.1：替代方案设计四步法
Step1 识别替代方案：内部资源与外部资源
Step2 价值评估：量化替代方案的经济收益与非经济收益
Step3 优化替代方案：通过联盟、技术创新提升替代方案竞争力。
Step4 动态调整：随谈判进展更新替代方案
3.6.2：替代方案的谈判应用
增强底气：暗示存在替代方案：
打破僵局：提出“替代方案对比”
底线捍卫：明确拒绝不合理要求
3.6.3：替代方案误区的规避
误区1：虚假替代方案：虚构替代方案会导致信任崩塌。
误区2：过早暴露替代方案：仅在必要时暗示，而非作为威胁工具。
四、博弈论与风险管理
4.1博弈论基础与谈判映射
4.1.1：囚徒困境——合作与背叛的博弈
定义与模型：两名囚徒因不信任选择背叛，导致集体最差结果（双输）。
谈判中的映射：甲乙双方互相隐藏底牌，导致谈判破裂。
破局策略：
重复博弈：建立长期合作预期（如签订框架协议）。
可信威胁：明确违约惩罚条款（如保证金扣除）。
4.1.2：纳什均衡——稳定策略的平衡点
定义：参与者策略组合中，任何一方单方面改变策略都无法获得更高收益。
谈判应用：竞争对手价格战中，双方保持现价（均衡点）避免利润流失
4.1.3：合作信号传递与信任构建
信号类型：强信号VS弱信号：口头承诺
信任增强机制：第三方背书、分阶段履约
4.2. 谈判风险控制与替代方案设计
4.2,1：风险识别与分类
风险类型：
协议风险：条款无法执行（如客户付款能力不足）。
关系风险：谈判破裂导致长期合作受损。
市场风险：外部环境突变（如政策调整、原材料涨价）。
4.2.2：Walk-Away Point（底线）设计
定义：谈判中不可接受的临界条件
设计原则：
数据支撑：基于成本、利润、替代方案计算底线。
动态调整：随谈判信息更新修正底线（如新客户询价出现）。
底线捍卫话术：
“这是我们的生存线，若突破将无法继续合作。”
4.2.3：替代方案优化与僵局应对
替代方案强化策略：
资源储备：开发替代客户或供应商。
联盟构建：与互补企业联合提高议价权。
僵局破解：
条件性暂停：“若今天无法达成共识，我方将暂停投入资源。”
引入第三方：邀请行业协会或专家调解。
五、实战谈判技巧
5.1主动倾听
5.1.1：主动倾听的三大价值
建立信任：让对方感受到尊重和理解
信息挖掘：捕捉语言背后的情绪和需求
情绪管理：化解对抗情绪
5.1.2：主动倾听四步法
暂停判断：避免打断或反驳，全神贯注接收信息。
复述确认：用“您说的是…对吗？”句式复述对方观点。
情感反馈：识别并回应情绪：“听起来您对这件事很焦虑。”
深度追问：通过“为什么”“如何”引导对方展开细节。
5.1.3：倾听实战应用
方法1：关键词笔记法：记录对方高频词汇，分析优先级。
方法2：情绪雷达图：标记对方情绪波动点，针对性调整沟通策略。
方法3：沉默施压：适当沉默促使对方补充信息
5.2提问技术
5.2.1：提问类型与场景
开放式提问：收集信息，激发表达。
封闭式提问：确认结论，推动决策。
假设性提问：试探底线，创造可能性。
5.2.2：FBI战术提问法
校准型提问：用“如何”“怎样”引导对方思考解决方案。
反向提问：转化质疑为机会：
总结型提问：阶段性总结共识
5.2.3：提问禁忌与陷阱规避
禁忌1：连续追问
禁忌2：诱导性提问
陷阱应对：对方反问时，先回答再提问
5.3：说服策略与僵局突破
5.3.1：说服三原则
互惠原则：先给予再索取
社会认同：引用案例
承诺一致：引导小承诺推动大行动
5.3.2：突破式谈判五步法
Step1 暂停对抗：主动喊停
Step2 换位思考：站在对方立场重构问题
Step3 重构目标：提出共同目标
Step4 创新选项：头脑风暴
Step5 达成共识：用客观标准锁定协议
5.3.3：FBI战术同理心
标注情绪：说出对方感受
拔刺策略：提前承认己方弱点
引导性否定：让对方说“不”以掌握主动权
授课老师
祖武 渠道销售实战能力提升专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
