强销售、精谈判、赢客户的一日实操课
主讲：易萍老师
【课程背景】
在当前房地产行业深度调整、存量博弈的时代背景下，写字楼、产业园与商业租赁市场正面临前所未有的竞争压力。租赁需求呈碎片化趋势，企业选址更加理性，客户要求愈加多元，传统“坐销式招商”模式已难以支撑业绩目标的实现。与此同时，招商运营人员在销售技巧和谈判策略方面的能力短板被不断放大，导致“客户来访频繁、成交转化低”、“优惠让步过多、签约推进缓慢”、“谈判过程中缺乏节奏控制与主动引导”等问题广泛存在。
尤其对于如塔院股份社及其旗下项目这类以单体写字楼、商业街区、综合体项目为主的本地运营单位，由于缺乏品牌背书、集团支持或成熟方法论，团队往往在项目定位、客户引流、价值塑造、租金定价、议价博弈等关键环节中缺乏系统指导，实操经验多依赖“个人打法”，难以形成可复制、可传承的标准流程。在竞争日益激烈、客户决策周期不断延长的市场环境下，若无法尽快建立一套高效、标准化、可落地的销售与谈判工具体系，将难以在招商转化中占据先机、形成优势。
为此，本课程专为一线招商运营人员量身打造，系统整合销售心理学、B端客户谈判术、客户画像构建、价值呈现策略及反对意见处理技巧等核心工具，辅以大量来自写字楼、产业园及“写字楼+商业综合体”混合业态项目的一线实战案例与情景模拟，全面提升学员的销售对话能力与博弈技巧，帮助团队实现从“介绍型销售”向“成交型销售”的转变。特别是针对塔院股份社旗下圣熙8号、金码大厦B座、泰兴大厦、牡丹写字楼等代表项目，课程将深度聚焦其面临的“多业态融合、资源不对称、客户要求多元”的典型挑战，提供场景化应对策略与标准化流程工具，让学员“学得会、用得上、落得下”，真正实现从“客户开口”到“合同签字”的有效转化。
【课程收益】
通过本课程，学员将能：
- 掌握B端客户决策逻辑与博弈心理；
- 明确写字楼/园区项目的价值构建与表达逻辑；
- 熟练运用销售沟通结构与成交话术；
- 提升处理异议与价格谈判的应变能力；
- 优化个人销售流程，实现效率和转化双提升；
- 构建项目团队内部的标准化销售话术与谈判模板。
【课程特色】
聚焦实战：拒绝空洞理论，100%围绕招商实务设计，全部模块围绕“客户、价值、成交”展开。
双重聚焦：同时兼顾“销售技巧”与“谈判策略”，强化客户转化与议价能力。
模型落地： 引入“FABE价值表达法”、“客户思维路径图”、“四步反对处理法”等操作模型。
案例驱动：融合写字楼、产业园、商业街、单体办公项目等多个实战案例。
小组实操：每模块配套模拟演练与共创练习，训练落地表达与应变能力。
【课程对象】
- 写字楼、产业园、商业综合体的招商经理、销售专员；
- 单体办公楼/商业项目的运营负责人；
- 项目开发/管理公司销售部门成员；
- 有销售任务的运营、策划及客户关系人员。
【课程时长】
1天，6小时/天（含授课+演练+互动）
【课程大纲】
模块一：客户脑回路——B端客户是怎么“想”和“选”的？
学习目标：破解企业客户的真实思维路径，构建以客户为中心的销售策略。
要解决的问题：为什么介绍再多客户也不动心？客户最在意的到底是什么？
讲授知识点：
- 客户“选址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
- 企业决策的三类主导人：决策者、使用者、影响者
- B端客户的“隐性决策指标”分析
- 销售黄金三问：你是谁？能解决我什么？为何是你？
学员启发点：客户只为价值买单，而非信息或优惠。
案例讲解：某科技企业选址失败与成功案例对比分析。
小组练习：制作你当前目标客户的“画像+痛点清单”。
模块二：销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步
学习目标： 学会建立信任、触发兴趣，快速“唤醒”客户注意力。
要解决的问题：如何打破客户的防御心态？如何高效介绍项目？
讲授知识点：
- “先人后案”原则：销售的信任三部曲
- FABE价值表达法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
- 90秒电梯话术模板打造
- “场景化”价值包装技巧
学员启发点：优秀的销售从来不“推销产品”，而是“唤醒需求”。
案例讲解：某商业街铺招商经理如何3分钟内吸引服饰品牌关注。
小组练习：使用FABE模型，设计一个租金较高项目的价值表达话术。
模块三：识别真意向——客户到底动了哪根神经？
学习目标：学会甄别客户动机与优先级，精准推进销售流程。
要解决的问题：客户来访很多，谁才是真的买家？怎么推进节奏？
讲授知识点：
- 客户动机六问法
- 客户购买阶段识别模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”解析
- 销售机会管理四步法
学员启发点：真正的高手不怕客户说“不”，怕的是不知道客户在哪一步。
案例讲解：某写字楼项目如何筛选并锁定五个核心客户。
小组练习：回顾你的三个客户，判断其真实阶段并设计跟进策略。
模块四：异议处理术——将“拒绝”转化为成交的铺垫
学习目标：学会处理价格、位置、配套等异议，提升客户信任与推进力。要解决的问题： “太贵了”“再看看”“你们没品牌”如何回应？
讲授知识点：
- 四步反对处理法（听、问、转、解）
- “拒绝=机会”背后的心理机制
- 三种典型异议的拆解与话术模拟
- 案例话术库：应对不同异议的实用话术
学员启发点：客户有异议是好事，代表其在认真思考。
案例讲解：某产业园客户因租金放弃，但后续签约的反转过程。
小组练习：每人列出3个常遇异议，分组练习标准回应话术。
模块五：谈判致胜术——从“你出价”到“我定规则”
学习目标：掌握主导谈判的三大策略，构建项目议价底线和让步策略。
要解决的问题：谈判中怎么掌控主动？让步怎么给不吃亏？
讲授知识点：
- 项目租金锚点设定技巧
- “让步矩阵”三层次设计法
- 拿回主动权的六种策略
- 决策路径压缩技巧（时间、审批、条件）
学员启发点：谈判不是对抗，而是共同解决问题的过程。
案例讲解：某商业街项目与连锁咖啡品牌如何从博弈走向共赢。
小组练习：模拟“租金与装修期”谈判演练，交叉角色扮演。
模块六：成交推进术——临门一脚，签单不犹豫
学习目标：掌握促进成交的临界话术和催单技巧。
要解决的问题：为什么最后都谈好了，客户还是拖着不签？
讲授知识点：
- 成交信号识别四步法
- 临门一脚七大话术
- 制造“错过成本”的成交推进工具
- 合同签署流程的预处理技巧
学员启发点：成交不是结束，是信任的兑现。
案例讲解：某单体写字楼如何用“价格上浮倒计时”逼签关键客户。
小组练习：使用成交推进话术进行1对1模拟销售演练。
七、课后测试题（10题，目前为举例的问题）
1. 请简述FABE价值表达法的四个要素。
2. 销售中如何判断客户是否处于意向阶段？
3. 请列举三个“隐性异议”示例，并说明应对策略。
4. 客户提出“太贵了”，你可以如何应答？
5. 成交推进的“错过成本”如何设计？
6. 销售中“黄金三问”分别是哪三问？
7. 如何识别B端客户中的“影响者”角色？
8. 让步矩阵设计的三层次原则是什么？
9. 请举例说明你见过的最成功的谈判让步方式。
10. 请列举两个你学到的谈判话术，并说明其使用场景
授课老师
易萍 全景品牌营销战略实战专家，清华大学五道口金融学院特聘博士荣誉导师
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
