课程背景
随着市场的发展及大客户销售重要性，各企业也加强了资源的整合及市场营销的布局，旨在抓住机会快速突破大客户，取得新兴市场领域的成功。然而目前从本地成长起来的销售人员，销售过程中往往采用传统的销售模式，存在一些问题和表象：
v 客户对公司的产品的性能和特征不关注，一味压价
v 公司的产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败
v 客户对销售经理推销的产品毫无兴趣，拜访核心客户很难
v 一些客户的公关是屡败率战，屡战屡败
v 到底谁说了算，项目结束了还无法确定决策链
v 公司在第一轮应标中就被淘汰出局
v 很难打不进客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
v 销售团队很难管理，各部门形成不了合力
v 销售的状态：成交率不高，客户忠诚度较低……
所以，面临强大的竞争对手，如何抓住机遇实现以弱克强，实现超越是大客户业务目前面临的核心问题。特别是在市场上，如何快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的大客户销售团队，是目前市场突破的关键所在。
研究发现，那些历经风浪在市场中能够取得快速增长的企业、与对手的激烈竞争中取得很大的竞争优势的企业，“大客户销售”都是公司各级领导非常重视的一项工作，因为：
v 只有销售思维的革新，才能带来我们销售模式的转变
v 决策链上各类客户沟通及公关，需要我们“兵来将挡水来土掩”
v 较长的决策链需要我们“海陆空”立体持久作战
v 只有通过客户痛点的获取及需求的挖掘，才能最终销售方案贴近客户
v 只有巧妙的满足客户的潜在需求，才能捆绑客户．．．．．
2. 需求理解
针对本次销售课程培训，我们对于授课特色及要求理解如下：
讲师具有丰富的市场经验；
实战性强、接地气、有料、多讲干货；
重要知识点，现场实战演练，老师现场点评，能力提升要求现场见效果；
实用的销售工具方法，现学现用；
所以，面临激烈的市场竞争，如何快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的大客户销售团队，是目前市场突破与深耕的关键所在。
课程目标
(1) 大客户销售模式的深刻转变
从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变，真正与大客户形成全面的战略合作伙伴关系；
从产品价值的创造到营销价值的创造，让大客户无法拒绝；
客户痛点的及时获取，让最终销售方案贴近客户；
巧妙的满足客户的潜在需求，项目之外的增值销售，实现捆绑客户；
(2) 全新立体式的销售项目运作模式
“销售、方案、技术”铁三角的项目运作模式，团队协同作战；
流程化的大客户销售动作:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售动作，规范销售行为，提升订单成功率；
“FABV”方案呈现工具，让客户真正感受到核心价值，直达客户痛点；
(3) 客户公关能力的快速提升
如何真正解读客户（识您、知您、懂您、感动您）；
客户公关的全过程（陌生—熟悉—信任—信赖—同盟）；
DISC客户性格的分析，洞察客户的心理过程，话说到客户心里去，事做到客户心坎上；
(4) 市场规划与管理能力的快速提升
“市场地图、项目进展地图、客户关系图”三张图的全面市场管理，实现销售管理的可视化，市场运作更直观；
通过销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系；
课程收益
(1) 个人收益
销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展
沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程
公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己
销售模式——从产品销售到顾问式销售，让客户无法拒绝，让客户不再关注价格
竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者
(2) 组织收益
销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队
客户关系的改善——销售运作的正规化
商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合
客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值
项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大
企业利润的快速增长——企业行业地位的提升
企业价值的实现——形成具有自身特色的大客户销售策略......
课程安排
参加对象：各地代表处总经理、销售总监、市场总监、项目总监、业务骨干等
本课程标准时长为2天。在课堂上，学员将通过大量的角色演练、情景模拟、团队讨论和互动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏，将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。
主题内容 | 课程精华 |
一.大客户销售模式转变 | 大客户销售的市场特点及客户特点 销售人员能力要求与素质模型 三种大客户销售理念（4P、4C、4R） 客户需求的演变过程、营销模式的演变路径 从产品营销、方案营销到战略营销的转变 产品价值与附加价值之间的关系 大客户销售的价值创造，为什么客户关注价值 企业销售模式的升级策略 成功的大客户销售模式案例 |
二.大客户需求挖掘和客户开发 | 解读客户（识您、知您、懂您、感动您） 深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点 客户决策链的分析 客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求 马斯洛需求层次理论 客户的立体需求分析及满足 大客户需求开发的八个阶段的流程 如何影响客户标准 实战演练：大客户隐性需求的如何挖掘 |
三. 大客户销售订单获取及项目运作 | 产品优点与特点如何与客户需求连接 如何让客户感知价值与收益 展示卖点与价值的方式方法（FABV） 卖点与价值展示的实战演练，最终获取订单 大客户项目开发全流程 现场研讨：项目运作各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法 铁三角团队作战流程机制的建立 |
四.客户沟通与公关能力的快速提升 | 客户沟通四步法 四种客户性格的辨认和特征 四种客户的“人性”分析 不同客户性格的公关和应对 不同场景下的实战演练（拜访、商务谈判等） 客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟） 客户关系建立的途径及常用公关手段 不同年龄段、不同性别的客户公关手段 客户关系分层分级的“金字塔”管理模型 客户公关案例研讨与现场演练： -如何创造与客户见面的机会 -如何与客户从陌生走向熟悉 -如何快速与客户建立信任 -如何与客户深度合作与“利益”捆绑 |
五.大客户市场规划及销售管理三张图 | 大客户销售三种策略选择 市场规划及销售管理三张图（市场地图、项目进展地图、客户关系图）的认识、理解及运用 三张图助力市场分析与市场布局落地 三张图助力销售团队的管理 大客户销售管理三张图现场案例演练 制定适合自身销售的三张图 |
授课老师
徐凌云 战略经营管理领域和营销管理的专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
