主讲：张松波老师
【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型，还原商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让科特勒复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。
【课程收益】
了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
理解客户价值导向的市场营销的本质
让学员了解科特勒营销体系，并熟练掌握营销全流程
掌握如何做市场精准定位，提供有价值的产品和服务并最终实现企业和客户双赢
现场解答企业转型升级过程中遇到的实际问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
一、市场营销思维与计划流程
1、市场营销思维的搭建
市场营销的内涵
市场营销的核心概念
市场营销的本质
工具：营销漏斗
2、市场营销的演化
市场营销观念的演化
市场营销组合的演化
营销1.0到营销5.0时代
研讨：公司市场营销理念的演化
3、市场营销的计划流程
市场洞察与目标设定
STP战略定制
设计7T战术
管理和控制
二、营销洞察与战略规划
1、消费者市场洞察
消费者购买影响因素分析
消费者购买参与角色分析
消费者购买流程分析
工具：马斯洛需要层次理论
研讨：消费者四种购买行为的营销模式
2、企业市场洞察
市场客户构成分析
企业客户影响因素分析
企业客户购买参与者分析
企业客户购买流程分析
工具：五维模型分析
演练：绘制企业采购框架图
3、竞争对手洞察
竞争对手识别
确定竞争对手的目标和战略
战略群组分析
工具：竞争折线图、战略群组图
4、营销战略规划
如何进行多维度市场细分
如何精准选择目标客户
价值主张和精准定位
工具：POP与POD定位法
研讨：如何基于客户价值进行市场定位？
三、营销战术与价值实现
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、设计价值
产品设计与管理
服务设计与管理
品牌价值的打造
价格制定与管理
促销策略设计
工具：服务差距5Gap模型、通用矩阵分析图
研讨：企业产品定价的影响因素
2、沟通价值
广告策略
公关策略
人员推销策略
工具：营销沟通的宏观模型、5A模型
3、传递价值
直接传递价值
渠道传递价值
渠道成员的选择、激励与评价
案例：可口可乐、劳力士的渠道构建
四、营销增长与价值提升
1、产品增长战略
产品市场增长战略
产品生命周期策略
新产品开发战略
工具：安索夫矩阵、门径管理框架
2、不同市场地位企业的增长战略
市场领导者
市场挑战者
市场跟随者
市场补缺者
研讨：市场挑战者如何进攻？
3、顾客增长战略
顾客满意度提高
顾客忠诚度提高
研讨：如何提高顾客的满意度和忠诚度？
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
授课老师
张松波 客户价值导向的全方位营销资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
