前言：
大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。
本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
培训目标：
•按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用；
•能对大客户进行各种必要的分析，如竞争分析，需求分析；
•在与大客户的接触效果上，取得关键性的突破，与关键人物建立良性互动；
•能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。
课程大纲：
1.大客户管理策略
商业发展的演进
市场和竞争格局分析
营销和竞争的法则
四种商战模型（防御、进攻、侧翼和游击战）
界定竞争对手
制定竞争策略
（1.5H，讲解、讨论、案例分析）
2.大客户销售内容和任务
大客户销售概述
大客户定义及销售特点
大客户销售代表的任务
大客户销售代表的人格建设和素质要求
大客户销售代表应该具备的能力
（0.5H，讲解、讨论）
3.大客户信息收集及需求分析
大客户所在领域的动力因素和战略目标
大客户目前的潜在问题分析
大客户企业的采购流程和运作
大客户的需求状态分析
发现大客户的需求/动机
大客户需求状态分析和进攻方向
（3H，讲解、讨论、小组作业）
4.大客户接触策略
通过有效的提问获得重要信息
设计信息收集的框架
漏斗技巧和FOC引导方法
价值塑造和价值展示
异议和价格问题探讨
获得客户阶段性的承诺
持续的让客户满意
（3H，讲解、讨论、视频分析、小组作业）
5.与关键人物的互动
涉及到哪些关键人物
关键人物的角色
关键人物的关系基础
关键人物的个人动机分析
参与购买者购买标准分析
参与购买者态度分析
关键人物的风格分析
建立良好关系
（3H，讲解、讨论、小组作业）
6.维护和发展大客户关系
维护和发展大客户关系的重要性
客户分级管理
建立围墙准则
量化和评估客户关系
制定围墙计划
（1.5H,讲解、讨论、小组作业）
7.总结和答疑（0.5H）
总时长：约13小时（2天）
