主讲：王哲光
课程背景：
企业的生存与发展离不开大量优质的客户，如何开发、经营、维护好客户是每个销售人员必须考虑的问题。如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，需要大量真实有效的销售线索，只有源源不断的销售线索才能获得更多的销售机会，从而实现销售业绩的持续增长。
销售人员在实战中经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把单子给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？这一切将通过训练帮你找到答案。
本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对象能在销售线索获取、客户开发与客情维护方面有明显的提升，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。
课程目标：
掌握销售线索获取的方法，拓展销售线索的来源，争取更多的销售机会；
应用大客户开发的方法及技巧，有效排除客户异议，提高销售的实战能力；
有效的整合公司资源，维护客户关系，开发更多大客户从而建立起良好的战略伙伴关系；
识别客户需求与挖掘客户痛点，针对性提出解决方案并引导客户关键决策者认同；
通过客户引导化解大客户异议，影响客户决策，为中标奠定良好基础。
培训用时：2天（每天6小时）。
授课方式：
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%视频赏析和演练互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧。
课程大纲
一、大客户项目分析与销售线索获取
1、大客户营销策略与销售流程
1）大客户营销策略
大客户营销思维、为客户创造价值、拿有利润的订单、风险意识
2）大客户销售的目的
3）大客户销售的流程
4）做能引导客户的好顾问
2、大客户信息收集与分析
1）需要收集哪些资料
2）客户个人资料及喜好的七大方面
3）收集资料的八大方法
4）重点干系人分析
5）绘制客户干系人图谱
案例研讨：客户决策干系人分析
3、大客户销售线索的来源
1）居间人、信息掮客、渠道伙伴、客户询盘
2）主动拜访、高层互访
3）业主招标、总包分包
4）交易会、展览、博览会、论坛、峰会
5）企业考察、技术交流、产品发布会、学术会议、研讨会
4、企业微信号获客及网络引流
1）标签分组
2）客户信息收集与分析
3）有价值信息的推送
4）客户跟进与个性化服务
5）在线咨询与服务
6）朋友圈经营与营销
工具：引流效果分析表
案例研讨：大客户获客的营销思路
二、大客户开发实战技巧
1、大客户开发的方法
1）人脉法、缘故法
2）观察法、侦查法
3）陌拜法、电话法
4）转介绍、借力法
5）黄页法、亮相法
2、跟踪与培育线索六步法
1）识别客户痛点和痛点链
2）激发客户关键决策者的兴趣
3）引导客户关键决策者认可痛点
4）确定竞争策略，
5）创建/重塑客户关键决策者认同构想
6）引导客户关键决策者认可方案
教学影片：从明确不要到决定采购的转变
3、大客户开发拜访实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）有效拜访的步骤
4）不同角色客户的标准话术
演练：拜访训练
4、如何获取客户信任
1）客户为什么不信任你
2）客户不信任的表现
3）获得客户信任的阶段
4）个人信任与解决方案信任
三、打动大客户的解决方案提炼
1、解决方案式销售的原则
1）什么是解决方案式销售
2）解决方案式销售与交易式销售的区别
3）解决方案式销售的目的
4）什么样的客户适合解决方案式销售
2、产品/服务价值提炼
1）FABE——卖点和买点提炼
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
2）FABE提炼卡
演练：产品与服务FABE现场提炼
3、解决方案要回答的问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
4、解决方案的提炼
1）卖产品不如卖方案
2）您给客户的解决方案要体现什么？
3）标准解决方案的构成要素
4）解决方案的提炼技法
演练：解决方案提炼
四、开发大客户的销售推进技巧
1、不同类型客户的关系建立
1）影响客户素质的因素
知识、文化、对行业的了解、社会经验、个人素养、沟通能力
2）如何判断客户素质高低
3）如何推进四种状态的客户关系
低素质、低意愿-低素质、高意愿
高素质、低意愿-高素质、高意愿
案例研讨：客户状态评估与应对
2、大客户开发中的专业呈现
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）大客户开发阶段的敏感话题
4）有效处理客户异议的话术
3、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
4、推进成交的实战技巧
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）推进成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
