破解销售四大沟通死穴
掌握三脑科学×GROW模型×FAB公式，实现客户转化率翻倍
主讲：卢容老师
【课程背景】
在客户需求碎片化、决策链复杂的VUCA时代，传统销售模式面临严峻挑战：
痛点1：70%销售因“硬推销”遭客户抗拒，首单转化率不足20%；
痛点2：客户隐性需求难挖掘，80%对话停留在“产品功能”表面，无法触达深层价值；
痛点3：客户忠诚度低，复购率不足30%，长期价值难以深耕。
本课程基于三脑科学、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直击“信任建立需求挖掘价值传递异议处理”全流程，帮助销售团队从“推销员”转型为“客户赋能者”，实现客户终身价值提升。
【课程收益】
掌握3大底层能力：三脑沟通法（安全破冰）、三层次聆听（听隐性需求）、漏斗式提问（挖深层痛点）；
运用2套成交工具：GROW需求锁定模型、FAB价值主张公式，30天内客户转化率提升50%；
破解4类典型场景：企业采购决策、中小企业主痛点击穿、长期客户维护、价格异议处理；
输出1份实战计划：结合客户画像，制定“高价值客户深耕SOP”。
【课程特色】
科学赋能：融合行为心理学与神经科学，直击客户决策路径；
实战闭环：40%角色扮演（真实客户模拟）+30%工具演练+30%案例复盘；
结果量化：附赠《通用销售工具包》（含破冰话术、异议处理清单、客户价值地图）。
【课程对象】 销售经理、大客户经理、客户经理、销售主管（需具备基础销售经验）。
【课程时间】 2天（12小时）
【课程大纲】
一、为什么传统话术在VUCA时代失效？
1. 客户决策链变革：从“功能对比”到“价值认同”的三大证据（数据：决策周期延长2.5倍）；
2. 教练式销售本质：从“卖产品”到“帮客户赢”，通过建立长期信任关系；
3. 失败案例剖析：某企业因“过度推销”流失百万级客户。
4. 识别目标客户：识别关键决策人的差异化诉求
> 互动：小组讨论“客户最反感的销售行为TOP3”。
二、三脑科学：5分钟打破客户心理防线
1. 决策三脑路径：爬行脑（安全）→情绪脑（感受）→新脑（逻辑），设计渐进式沟通节奏；
2. 破冰工具包：
安全锚定：匹配语速/语调+“柔顺剂”话术（例：“完全理解您对预算的顾虑”）；
情绪触发：用“未来画面”替代功能罗列（例：“想象三年后您的业务增长翻倍”）；
3. 角色扮演：企业采购决策者初次拜访实战，输出1套破冰SOP。
> 案例：某工业品销售用“业务增长愿景图”促成客户签约率提升60%。
三、GROW模型：挖出客户隐性需求
1. 漏斗式提问法：现状→原因→差距→需求效益，四步穿透表面需求（例：“贵司当前生产效率瓶颈是什么？”）；
2. GROW实战：
Goal：对齐客户业务目标（如降本增效、市场扩展）；
Reality：诊断现状痛点（如“现有方案成本超支30%”）；
Option：定制解决方案（如“智能化系统+按效果付费”）；
Will：设计“零风险”试点行动（如“免费试用1个月，见效后签约”）；
3. 成果检验：模拟中小企业主沟通，输出1份需求分析表。
> 工具：《GROW提问清单》+《客户痛点诊断模板》。
四、FAB公式：让客户为“不可替代的价值”买单
1. FAB黄金话术：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值（例：“智能系统（功能）→减少人工错误（优势）→年省200万成本（收益）”）；
2. 逻辑层次销售法：从“环境”到“愿景”，绑定个人与组织目标
3. 对抗价格异议：四步法（联结→澄清→聚焦→推进）破解“太贵”难题。
> 演练：小组PK“将基础服务转化为高端解决方案的价值话术”。
五、实战通关：从抗拒到签单的完整路径
1. 全流程沙盘：企业采购决策（预算博弈）、中小企业主（痛点击穿）、
长期客户（复购提升）三大场景实战；
2. 点评与优化：讲师现场反馈，优化沟通盲点；
3. 输出成果：每人制定1份“30天高价值客户深耕计划”，明确3个关键行动。
> 结业仪式：1.01的365次方——每天优化1个销售动作，成就区域TOP销售！
【课程增值】
附赠《通用销售工具包》：含破冰话术、漏斗式提问清单、FAB价值卡片；
备注：
1.教练式培训不是单向灌输知识，而是双向激发学员自主思考，不是追求标准答案，而是培养解决问题的能力
2.课程案例会现场收集，并根据实践案例演练。也可根据企业需求，随时调整。
授课老师
卢容 销售实战专家与管理者赋能教练，德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13911448898 谷老师
