主讲：王哲光
课程背景：
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。
作为销售团队的管理者，如果缺乏团队管理能力，要么他们会成为大业务员，手下无法成长和发展，要么心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍，企业就会出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士说：“最好的领导是什么？最好的领导就是你带领你的部下完成了任务，而你的部下认为是他们自己完成了这个任务。”研究领导力领域世界第一的史蒂芬·柯维博士认为卓越的领导者是那些能找到自己的心声并激励他人去寻找他们的心声的人。本课程为引起销售管理者困惑的种种问题提供完整的解决方案，帮助他们完成从业务精英到管理高手的华丽转身，成为卓有成效的团队领导者。
课程目标：
掌握专业销售管理的步骤和流程，认识到管理工作与业务工作的不同，更为有效地支持团队成员，获得团队成员的高度认同；
对标卓越的销售团队业务管理方式，厘清销售的思路，掌握正确的提升团队业绩的方法；
掌握有效的激励手段，了解员工的需求，调动员工积极性，强化员工工作动机；
激发员工斗志，摆脱平庸不思进取的工作状态，唤醒员工再度拼搏的意识；
领悟团队文化的内涵，建立和强化团队精神与团队意识，打造卓越销售团队；
发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力。
帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。
授课对象：销售团队负责人
培训用时：2天（每天6小时）
授课方式：
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点分享+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，从效能迈向卓越，成为带领团队实现业绩突破的管理高手。
课程大纲
一、销售业务管理
1、销售团队管理者的职责
1）销售团队的建设与管理
2）区域销售策略与管理
3）销售过程管理
4）销售团队激励与赋能
5）销售团队绩效管理
案例研讨：张经理的苦恼
2、专业化的销售管理方式
1）销售活动可以被管理，结果不能被管理
2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3）破解销售管理的密码
业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑
3、销售漏斗与销售目标制订
1）销售漏斗与销售机会的关系
2）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
3）绩效目标、项目目标、能力开发目标
4）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
5）保底目标、争取目标、挑战目标
4、集中精力做销售
1）要事第一和第二象限法则
2）销售工作计划与时间管理
3）销售工具的使用
4）日清日高
5）时间管理检查表
案例研讨：时间都去哪里了
二、销售团队激励
1、影响员工激励的因素
1）激励与激励三问
2）影响员工激励的内因和外因
3）员工能被激励的七大基础
4）人们喜欢找借口的三个原因
案例研讨：曾经优秀的员工怎么了
2、常用的激励手段
1）十大激励方式
2）物质激励的方法技巧
3）常用的不花钱激励六诀
3、激励团队迎接挑战的技巧
1）没有资源怎么让下级完成不可能的任务
2）如何让下级勇于承担责任
3）如何激励下级接受挑战
4）如何激励下属完成艰巨的任务
4、鼓舞士气激励团队的方法
1）激发执行热情——提高士气的方法
营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念
2）激励团队的八大原则
教学影片：激励士气
三、团队赋能——部属培育与辅导
1、销售团队能力建设
1）做个好教练
2）教会别人解放自己
3）销售团队能力建设的关键
4）提高销售团队能力的辅导方向
2、快速成长-训练销售人员
1）传统培训方法沦为“鸡肋”
2）教练七步法快速复制销售冠军
3）销售经理如何开发销售培训脚本
4）善用头脑风暴召开有效的讨论会
演练：教练七步法
3、如何辅导这些员工
1）有畏难情绪的员工
2）工作压力大想放弃的员工
3）消极并影响他人的员工
4）职业倦怠不求突破的员工
5）只做业务不愿带兵的员工
4、销售团队业绩倍增的秘诀
1）帮下属找寻新的销售机会
2）早期和后期阶段的辅导
3）合作性管理与指导性管理
演练：绩效辅导对话
四、团队凝聚力与卓越团队打造
1、提升团队凝聚力
1）凝聚力的含义
2）团队凝聚力与团队精神的关系
3）提升团队凝聚力的方法
2、培养团队的斗志
1）没有斗志的狼不如羊
2）情绪劳动、情绪成本、情绪回报
3）情绪感受与情绪表达
4）销售精英的黄金法则
案例研讨：李经理的团队
3、寻找团队归属感的途径
1）企业文化认同
2）和谐人际关系
3）有效顺畅沟通
4）组织激励承诺
5）领导以身作则
4、如何打造高效能职业团队
1）低效团队的表象
2）高效能职业团队打造
3）高效能职业团队的特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人生
