一、课程背景
随着TCL国际业务的深入，特别是面临家电行业利润越来越薄的情况，如何在激烈的国际市场竞争中快速开拓客户，获得利润，避免合同风险等等，都需要国际相关市场人员掌握国际商务谈判的技巧。基于此，特地启动“海鹰”项目“国际商务谈判实战”培训。
二、课程收益
将谈判沟通与企业业务活动相结合的课程，帮助理解和使用“谈判的力量”，熟悉和掌握一流的沟通技巧和谈判战术，帮助学员掌握有效沟通，提升合作伙伴满意度，推动业务问题的解决，促进国际商务合作的成功。同时，本课程的设计特别注重实用性和实战性，强调最新理念与实际操作的结合，以求指导业务人员短期内提高商业谈判效果，为公司开拓开拓海外市场创造价值。
通过实例解述——提升沟通能力及谈判见识
通过课题模拟——掌握业务谈判的策略和沟通技巧
通过案例分析——借鉴先进的商务谈判经验
通过对抗演练——培养一流的谈判高手及问题处理专家
三、参与对象
业务骨干，销售人员，市场人员，采购经理等。
四、培训时长
2天
五、课程内容
主题内容 | 课程精华 |
单元一 何为商务谈判 | 小案例：姐妹分橙——谈判的基本思考 -人生就是一场谈判 -凡事皆可谈判 为什么对手立场强硬——认识谈判对手 谈判常见的八种力量 赢的基础：改变我们的谈判力量 合作型谈判和双赢型谈判的选择 |
单元二 谈判风格及战术 | 谈判风格的辨认与识别 谈判者性格分析(老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型) 谈判者性格与风格匹配 场景：不同类型谈判者的沟通与谈判的处理技巧 国际不同地区谈判者的沟通技巧 |
单元三 谈判五阶段 | 谈判准备阶段 -信息收集、策略制定、需求与利益 谈判开局阶段 -创造良好的谈判气氛、谈判开局的策略 相互了解阶段 -分析对方的谈判心理、运用倾听和提问的技巧 讨价还价阶段 -在谈判中进行让步及让步的原则 -用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步 -让步的次数要越少越好 -突破僵局的策略 谈判收尾阶段 -成交迹象 -谈判收尾的策略 -对待不同的谈判结果 |
单元四 谈判中利益的实现与价值传递 | 聚焦——确定立场背后的利益 练习——关注利益点；不同的利益区别 确定议题价值，及建模与展示 FABV进行利益的呈现和价值的传递 -小组进行演练FABV技巧 |
单元五 价格谈判技巧 | 国际市场报价和定价的种类 询价：时机与次数 比价：历史性比价、竞争性比价、预算比价、成本比价 报价：固定报价、选择式报价、范围报价、折扣价、拆分式报价 议价：五大反应的应对 妥协与让步技巧：用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步 突破僵局的策略 |
单元六 谈判实用十大策略及选择 | （一）、资源整合策略 （二）、同一战线策略 （三）、攻心为上策略 （四）、巧妙诉苦策略 （五）、限时谈判策略 （六）、丢车保帅策略 （七）、上级权利策略 （八）、ABC法则配合策略 （九）、黑白脸配合策略 （十）、威逼利诱策略 |
单元七 全球客户商务谈判实践 | 全球典型地区的宗教、文化对于谈判的影响 典型国际地区的谈判风格及注意事项 —东亚、印度、非洲、中东、俄罗斯、欧洲、北美、南美 案例分享 |
授课老师
徐凌云 战略经营管理领域和营销管理的专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
