【课程介绍】
在国家“一带一路”倡议的指引下，中国企业逐步开始了国际化的征程。如何拓展海外市场是国际化面临的核心问题。
企业海外市场如何定位？市场如何布局？营销的核心流程是什么？
如何收集市场信息与对手信息？
海外市场如何竞争？如何以弱胜强？我们的市场策略如何选择？
海外市场定价策略如何更有效？如何核算成本？
如何降本增效，控制成本，提升利润，海外精细化管理手段有哪些？
海外市场如何盈利，利润来源于什么？风险在哪里？
企业海外市场转型如何实施？自身如何选择？资源如何匹配？
真正理解公司海外市场战略吗？为什么国际化战略落地困难重重？
领导层面对海外市场变化时的洞察力、决断力、适应力、执行力在哪里？
经营管理者海外市场应当如何决策，决策的科学性在哪里？
从根本上来看，提升海外市场经营管理者的精细化管理能力和海外市场战略执行能力是解决这些问题的核心关键点。
国际业务商战模拟沙盘是由徐老师组织多位在知名大型跨国企业任职的中高层，且富有海外市场实战经验的专家团队开发的，具有独立版权的沙盘课程。宗旨是将中国“走出去”标杆企业的近30年海外市场开发的经验共享，帮助更多走出去的企业在海外拓展的过程当中学习如何开拓快速海外市场，如何提升市场经营管理能力。
【课程特色】
商场如战场，海外市场需要运筹帷幄，方能决胜千里。本课程模拟海外市场面临多维度的竞争环境，通过商战竞争来达到提升海外市场能力的目的。
本课程适合的行业以高科技产品、电子产品、装备制造、工程机械、电力能源等为主。
宏观场景为某国与中国关系良好，政局相对稳定，经济快速发展，市场潜力巨大。
在课程中，将参加者分成各小组，分别派驻该国进行海外市场开发，每个小组的成员将分别担任海外公司中的重要职位，负责不同的职责。在此过程中，各小组展开市场分析、商机获取、客户公关、项目运作、订单获取、产品交付、回款等市场行为，在客户开发、市场竞争、资源投入及利润获取等各方面进行一番真正的较量，帮助员工形成海外市场拓展的宏观规划，提升海外市场项目运作能力。每一轮模拟之后，都会进行综述与分析，同时讲解在下一轮中应用的业务工具,主要包括：市场环境分析、客户需求分析、竞争对手分析、供需分析、销售策略、成本控制、商务分析、市场扩张、竞争力分析、产品组合分析、盈亏平衡分析、利润分析、资产负债表、损益表、现金流量预测、投资分析、预算分析等等。
通过学员全身心投入真刀实枪的演练，感受海外市场竞争的残酷性、市场策略的重要性、正规海外市场运作的迫切性，让“知”与“行”无缝对接。
专门为海外经营管理者量身定制，模拟企业面临的海外竞争环境、市场环境，融合标杆企业实际案例
模拟企业海外经营决策流程：海外市场需求→客户开发→产品提供→销售服务→收入利润→经营分析
通过可落地的管理工具，核心解决海外市场管理精细化、流程化两个问题
标杆企业多年海外丰富经验的中高层直接授课
除了上述之外，本次为海外市场拓展定制的场景还可以包括如下（具体还需要根据客户需求选择）：
海外合规管理（主要涉及到市场的操作合规性）
国际化人才建设：海外市场核心市场营销人员价值及对区域市场重要性
关税问题：理解关税变化对经营的影响
海外风险管理：政治风险、法律法规风险等
【课程收益】
理解公司海外战略，全盘了解企业海外业务经营全貌
掌握海外业务拓展的核心要素，提升快速海外市场能力
提升经营者海外市场精细化管理能力，培养管理层海外商业敏锐度
清晰企业海外市场运营关键环节，掌握海外业务获利本质，寻求成本控制方法
提高企业海外经营分析问题、制定和实施改进计划的能力
【培训对象】
公司经营管理层
已派驻或拟派驻海外分支机构管理人员
【课程时长】2-3天
【课程涉及模块简介】
主题内容 | 课程精华 |
一、海外市场分析 | Ÿ 海外市场信息的获取 Ÿ 海外市场环境及竞争对手分析，寻求市场机会点 Ÿ 海外市场需求分析，明确客户未来发展方向 Ÿ 市场态势及客户需求预测 Ÿ 理解海外运营全流程：市场全流程（LTC）与产品全流程（IPD） |
二、海外市场策略制定 | Ÿ 利用战略分析工具和方法，把握行业趋势发展，寻求海外市场机会点 Ÿ 制定海外市场的中、长期发展战略和经营目标，明确企业资源投入方向 Ÿ 海外市场核心竞争力的确立与竞争优势策略 Ÿ 根据海外发展需要，运用扩张、发展、防守或收缩战略 |
三、海外客户开发及国际商务定价 | Ÿ 海外市场细分及客户选择 Ÿ 海外客户开发流程及步骤 Ÿ 海外市场定价原则及定价方案？ Ÿ 海外成本如何去核算，如何做到成本最优？ Ÿ 海外市场竞争策略选择 Ÿ 如何采用差异化和成本领先策略，快速开拓海外市场 |
四、海外市场产品周期管理与获利
| Ÿ 产品生命周期管理：产品的迭代与资源投入 Ÿ 如何在生命周期快速占领海外市场、获取业务收入 Ÿ 如何在生命周期获取丰厚的利润，收入与利润时间点差异 Ÿ 产品规模与产品获利的关系（投入产出比） Ÿ 海外市场产品组合与市场组合 |
五、海外财务管理：理解并分析财务报表，掌握海外经营现状 | Ÿ 海外财务核心点是什么？如何提升投资收益率 Ÿ 资产负债表（CAPEX与OPEX的区别、资产结构与风险） Ÿ 收益表（变动成本VS固定成本、海外利润的来源） Ÿ 现金流量表（现金流的重要性、如何解决海外现金流危机） Ÿ 理解税务政策和汇率变化，为企业创造更多利润 Ÿ 分析财务报表，深刻理解海外经营现状 Ÿ 海外财税母子公司分配 |
六、海外市场运营管理：衡量海外市场运营能力的关键指标 | Ÿ 为什么需要这些比率？如何分析和解读他们？ Ÿ 市场占有率 Ÿ 利润率、费用率 Ÿ 客户增长率与收入增长率 Ÿ 人工费用率分析（如何合理利用本地员工降低费用率） Ÿ 资产利用率、资产回报率、资产周转率 |
七、海外经营管理：预算管理及经营分析 | Ÿ 海外预算的作用：事先风险控制/ 制止低效行为 / 追求全局效率 / 达成目标等 Ÿ 预算差异分析：找出现实结果和预期目标之间的距离 Ÿ 战略与预算：战略如何依靠预算进行落地 Ÿ 海外经营管理三大工具：全面预算管理、经营分析管理及绩效管理的关系 |
八、海外市场业务优化：四种业务优化路径的选择 | Ÿ 为了快速拓展市场，需要海外业务实现差异化的竞争 ——成本领先: 如何使TCO（总拥有成本）低于竞争对手 ——高效运营: 如何内部精细化管理提升效率 ——增值服务：通过技术创新、产品创新提供有客户黏性的增值服务 ——拓展新市场：开拓新兴市场 |
九、海外市场利润管理：盈亏平衡点及利润 | Ÿ 什么是盈亏平衡点？盈亏平衡点对利润的影响？ Ÿ 海外企业首先应关注价格还是成本？我们能打价格战吗？ Ÿ 海外的营业利润有哪些因素（变量）制约？ Ÿ 不同成本结构变化对海外利润影响有哪些不一样？ |
十、经营风险管控：市场风险、现金流风险等、合规风险 | Ÿ 海外扩张战略带来的风险有哪些，如何应对 Ÿ 现金流风险如何预测，如何解决现金流短缺的问题 Ÿ 海外市场的急剧变化带来的风险，如何快速应变 Ÿ 海外合规风险模拟 Ÿ 平衡之术：收入、利润、成本、现金、负债之间的平衡，减少风险 |
十一、团队管理、决策能力与经营回顾：改善与提升 | Ÿ 公司设定的海外目标是否达成？ Ÿ 团队如何分工、相互配合及沟通技巧？ Ÿ 模拟过程中管理团队所做的一些关键决策有哪些？ Ÿ 对比初始目标和最后实际取得的结果，差异在哪里？ Ÿ 如果有机会让你重新再做一次，会做哪些调整？ Ÿ 打造团队海外市场领导力（洞察力、决断力、适应力、执行力） |
【课程推进具体时间安排】
阶段一：沙盘导入期（经过本阶段，学员理解企业国际业务全面经营的要素和全过程) | |
内容 | 管理工具 |
海外公司组建与分工、企业流程解读、商业逻辑解读： • 海外公司的背景导入 • 如何理解团队与分工，每个职位的职责 • 企业经营要素是哪些？之间的关联因素？ • 企业的商业逻辑是什么？商业模式是什么？ • 企业经营的核心流程：产品流程（IPD）与销售流程（LTC） |
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沙盘模拟导入期： • 资产负债表、利润表 • 现金、资产、负债、账期的关系 • 沙盘规则 部分业务场景 • 从母公司运输至当地销售 • 海外公司账期管理不善导致现金流短缺 | 海外公司的资产负债表和利润表 |
阶段二：海外业务自主经营期 （通过实战演练，学员掌握海外业务战略与经营管理工具，通过复盘与反思，掌握经营改善的方式方法) | |
内容 | 管理工具 |
沙盘模拟（第一周期）： • 现金流管理 • 市场分析、成本分析、价格管理、市场策略 • 企业战略选择 • 经营复盘 沙盘模拟（第二周期）： • 海外公司全面预算管理 • 战略—经营—市场企业运营的整体架构 • 市场分析、成本分析、价格管理、市场策略 • 经营复盘 部分业务场景 • 关税出现了变动，如何应对 • 从母公司进货还是当地建产线？成本如何？ • 国际市场开拓手段的应用 • 国际市场客户开拓风险管理、合规性管理 • 国际业务账期对于海外公司经营的影响 | 现金流预测与资金计划 海外公司市场分析 海外公司成本核算 海外业务账期管理 |
内容 | 管理工具 |
海外公司经营报表解读： • 三张报表的逻辑关系 • 各小组经营分析 | 财报逻辑关系 财报解读 |
沙盘模拟（第三周期）： • 海外业务转型方向的选择 • 市场竞争、经营分析和经营复盘 沙盘模拟（第四周期）： • 盈亏平衡点分析 • 业务转型改善业绩 • 市场竞争、经营分析和经营复盘 部分业务场景 • 国际高端人才引入 • 海外业务出现亏损 • 海外市场细分和业务转型 • 国际市场开拓手段的应用 | 海外业务盈亏平衡点
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内容 | 管理工具 |
沙盘模拟（第五周期）： • 企业经营数据解读（利润率、资产回报率、资产周转率、投资回报率） • 业务生命周期管理 • 市场竞争、经营分析和经营复盘 沙盘模拟（第六周期）： • 企业经营风险模拟 • 市场竞争、经营分析和经营复盘 • 结果呈现与回顾 部分业务场景 • 海外业务出现重大风险 • 国际市场开拓手段的应用 • 通过业务优化与经营管控实现盈利 | 杜邦分析法 业务生命周期管理 市场风险应对 通过业务优化与经营管控实现盈利 |
课程复盘： • 海外公司目标是否达成，经营结果是否达到预期？ • 团队如何分工、相互配合及协作 • 模拟过程中管理团队所做的一些管理举措有哪些？ • 如何通过管理工具去做经营改善和业绩改善 | 经营复盘 |
阶段三：企业海外业务对标与经营分析 将现实企业海外数据与同行经营数据进行可视化呈现，对经营数据进行全面对标，并进行优劣势分析，学习同行先进经验，同时发挥本企业优势，让长板更长，更理解当前企业的发展方向与经营策略。 | |
授课老师
徐凌云 战略经营管理领域和营销管理的专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
