课程大纲
第一单元怎样的客户经理最受欢迎？
一、 客户经理面临的难题——
客户资源竞争越来激烈
传统的营销方式优势渐失
二、怎样的客户经理最受客户欢迎？
一次调查结果给我们带来的启示
让客户放心成交的两个关键词
三、 找到自己的销售风格
1、个人销售风格测试
你在大多数情况下的直接反应
你对客户关系的倾向和优势
2、如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
3、不同阶段客户的交往策略
客户从陌生到熟悉的四个过程
敌对期防备期
开放期 接纳期
案例分析：一个百毒不侵的公司老板如何成为忠实客户？
深度了解你的客户—
年龄 性格 家庭习惯
案例分享：高冷总裁营销记
第二单元、产品分类与客户分群营销策略
一、产品分类与组合营销
融资类 渠道类理财类服务类
产品如何组合才能最大满足客户需求？
二、客户分群与产品需求分析
不同的生命周期中客户对金融产品的需求
14类客户分群与产品需求匹配
主要客户群分类与产品需求匹配
² 个贷客群、代发客群
² 商户客群、裕农通客群
² 银发一族、社保卡客群
² 其他……
不同客群的营销策略（案例分享）
² 白领客群营销策略
² 亲子客群营销策略
三、产品介绍技巧
FABE法则—解答客户心中看不见的问号
SPIN法则——引发客户思考
不同产品的营销话术分享
² 存款营销话术
² 贷款营销话术
电子产品营销话术
保、基、理营销话术
第三单元客户高效沟通与谈判技巧提升
一、学会双赢式谈判技巧（1小时）
谈判是怎么谈崩的？
谈判心态分析
产品未达预期，如何让客户满意？
除了“赢”和“输”，还有第三种办法吗？
象专家那样去谈判
二、银行客户经理谈判的技巧和策略
传递拒绝信息时应避免的误区
探测对方底线的四种技巧
谈判的语言技巧
对待不同的谈判者的策略
三、 对待不同的谈判者的策略
对方的高层领导
态度蛮横者
情绪浮燥者
有成见者
