【课程性质】内训、公开课
【课程学员】营销人员
【教学时长】一天
【课程收益】
终端门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程讲解医院、药房、社区厂矿三类终端的营销方法及思路
【教学要求】
课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。
【课程大纲】
第一章 医药行业发展趋势与终端营销
1. 医药行业将逐渐恢复增长态势
2. 数字服务公司搭建疫情信息共享平台
3. 中医药行业大放异彩
4. 为自己的产品提供差异化服务
5. 优化医生患者的体验
6. 全民医疗福利增加
7. 国外市场对中国的信任度增加
8. 线上问诊模式异军突起
9. 线上购药量突增
10. 疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化
第二章：连锁店药店营销思路与销售
一、药店面临的营销问题
1. 传播策略单一。“医生是最好的处方”
2. 忽视品牌形象。
3. 传统营销方式风险大。
4. 产品周期较长，产品线欠合理，与快速发展的医药市场不相匹配。
5. 媒体宣传受限。
6. 医保招标限制。
二、提升药店处方及OTC药销售的方法
1、加大处方及OTC药的品牌宣传，培养消费者对产品及药店的品牌认可度。
2、借着OTC多样化的推广促销手段，加强处方及OTC药的药店促销活动。
3、利用价格优势及服务优势吸引医院处方及OTC，培养忠实客户。
4、配备坐堂医师开展广泛强化执业药师职能，提升药品专业化服务。
5、加强药店个性化、增加消费者购药体验，重视会员制管理
三、企业处方及OTC药转药店销售的几项功课
1. 筛选品种：考虑公司品种资源、产品适应症、安全性、市场展潜
2. 选择时机：一般为产品的成熟末期。
3. 改变包装、储存：使其更适合药店销售。
4. 制定合理价格及政策。
5. 强化人员产品培训。（学术推广）
6. 丰富物料支持。
7. 整合市场推广：将医生处方及OTC推广、媒体广告、店堂广告、陈列包装、店员推荐与客户关系等有效地整合起来。
第三章 三类终端的促销-引爆客流
一、处方及OTC药在连锁药业的DTP销售模式运用
一、DTP模式的精髓
1. 处方及OTC外流，
2. 专业服务（含普惠手段），
1) 医保报销
2) 商业保险
3) 分期付款
3. 病程管理，
1) 慢病客户部
2) 疾病全周期管理
3) 系统服务手册
4. 做其他产品的类似服务，
二、第三类终端业绩增长的方法
1) 增加网点覆盖率
2) 增加促销力度
3) 增加流量产品
4) 人员技能培训
5) 加大考核力度
6) 数据分析追踪
7) 增加终端利润
8) 占用客户资金
9) 争夺竞品销量
2. 终端单店动销十法
1) 法则一：生动法则
2) 法则二：流量法则
3) 法则三：复购法则
4) 法则四：团购法则
。。。。
3. 顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
4. 成功策划店铺促销
5. 激励和促销的具体形式
6. 策划活动创意方法与活动方式
7. 活动策划书如何撰写
9. 样板客户的打造-消费者盘中盘
三、第三类张端数据采集、分析及应用
一、采集消费者数据，
1、消费者基础数据
性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
2、购买行为数据，
什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
购买了什么品牌。
二、分析消费者数据，
1. 总体/区域/单店三个层次，
2. 单项指标/两项指标/三项指标
3. 主要采用描述性分析，
4. 总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，
5. 以行为为核心，聚类分析
6. 多因素方差分析
7. 预测性分析等方法挖掘，
8. 目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
三、用户画像解读
1. 什么是用户画像
用户信息标签化，
是对用户数据的建模。
第四章：优质经销商选择
1. 成功招商的五大要素
2. 我为什么找不到经销商
3. 找经销商的途径与方法
4. 经销商选择的标准
5. 经销商的资源与作用
6. 选择经销商的误区
7. 案例：招商的成与败
8. 工具：渠道活力模型
第五章：优质经销商打造
1. 经销商满意度管理
2. 与经销商的相处六大技巧
3. 渠道优化六原则
4. 管理经销商的七种力量
5. 向经销商的八大输出
6. 经销商的激励方法
7. 高效率的厂商运营一体化
8. 传统经销商向品牌运营商转变
9. 案例：创维的顾问试营销
10. 工具:一张图表搞清经销商的经营
