主讲：吴兴波
课程背景
为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别？为什么总是找不到对的客户？
为什么销售人员总会被客户“摸底”？为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？
为什么总是不能深刻理解客户的意思？为什么耗费了大量的时间却无法签单？
为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？
为什么按照流程做销售业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？
本课程根据以上销售问题，从销售实战的角度，教会销售人员找对客户、做好商务礼仪、分析客户心理、挖掘需求、高效沟通、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。
课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程目标及效果
找对客户，掌握如何找到对的人，对的市场，建立销售根据地然后扩张
商务礼仪，掌握建信任攀关系拉近客户距离，做好商务宴请接待
对接需求，掌握了解客户心理，找准并挖掘客户心理需求的方法
销售沟通，掌握说对话、会沟通，学会听的销售关键，做好客户需求分析
塑造价值，掌握介绍产品塑造价值的八大方法
促进成交，掌握提出成交的最佳时机，掌握绝对成交的价格谈判技巧
关系维护，掌握处理好客户关系的方法，培养客户忠诚度和阶段性关系管理
客户服务，掌握服务的重要性和策略技巧，促进客户的再次购买
课程纲要
第一部分：找对客户--开发重点客户拿业绩说话
一. 找对人，是成功的一大半
1．客户开发，先思后干，狭路相逢 者胜
2．销售需要思考哪3个问题？
3．谁是客户？在哪？找出市场要销售的对象，对客户群体进行针对性细分
4．现有常见的5种销售模式
5．目标客户的画像是怎样的？
小组讨论：我们的客户都是谁？如何分类？
二．拿业绩说话，抓大放小找重点
1. 寻找潜在新客户的5大方法是什么？
2. 找对优质客户的6大标准是什么？
3. 如何判断是否找到了对的人？找对人的5项表现
4. 找对人的主观与客观相互影响的3项要求
表格应用：优质客户判断的表格化标准分析
第二部分：商务礼仪--良好的第一印象建立信任关系
一、良好的商务礼仪建立信任关系
1. 运用微笑的力量，商务礼仪塑造良好的第一印象
2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
案例讨论：不同情境下的销售职业化表象
二、 运用策略建立销售信任
1. 运用赞美的力量
2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3. 建立信赖感的5缘4同步法则
4. 建立信任的5个纬度6大方法
模拟演练：不同情境下的信任建立
第三部分：对接需求--销售必须了解心理学
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控
2. 分析客户的10大心理及应对策略
3. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？
4. 表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析
二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？
2. 客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？
3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？
4. 问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求
销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第四部分：销售沟通--对接需求做好优势表达
一．会沟通，建立客情关系决胜销售
1. 如何克服销售沟通的9大障碍
2. 销售沟通有哪4种状态应用？如何用？
3. 如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？
模拟演练：听出XX在沟通中的三个心理表现
二．说对话，说准我方优势特点
1. 如何把话说对？说对话的目标与4个原则
2. 说对话的黄金定律与白金定律
3. 说对话的信念与5个基本法则
案例分析：专业话术语与大白话的区别应用
第五部分：塑造价值--解决方案塑造客户心理价值
一． 如何进行解决方案的精准介绍
1. 如何描述解决方案塑造价值？
2. 以客户为导向做好解决方案优势分析如何开展？
3. 如何强调独特性？塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
4. 如何强调“值”？不要让客户信任你，而要信任证据
话术提取：用一句话说出客户需要的方案(产品)价值
二、根据客户需求塑造产品心理价值
1. 如何提炼一针见血的产品卖点？如何用30秒精准介绍产品塑造价值？
2. 如何运用FABE介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3. 如何塑造价值？如何做做好策略建立价值感觉？
4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
小组讨论：维纳斯法则在产品介绍中的作用方法
第六部分：促进成交--快速成交的双赢谈判技巧
一．提出成交的最佳时机
1. 什么是谈判？如何判定谈判的成败？如何把控谈判的进展？
2. 发现客户心理的预期方向，试水温并做好让步空间
3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机达成绝对成交
案例讨论：与某客户谈判成交的过程给你带来了几个感悟
二. 快速成交快速谈判的策略运用
1. 探寻客户心理期望值
2. 成交前、中、后不同阶段的谈判策略
3. 谈判过程中快速成交的10+方法
4. 以客户需求为核心的价格谈判技巧？
5. 如何报价就相信？如何让步即成交？如何快速成交？
视频分析：“值”的底线把控与应用
第七部分：关系维护--客情关系的管理与维护
一. 客情关系的建立与维护
1. 什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？
2. 关系的定义：关系=金钱+时间+面子
3. 客情关系的三大核心：信任、安心、价值
4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？
5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法？
表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK
二. 从满意到忠诚的客情关系管理
1. 需要满意度？还是需要忠诚度？
2. 如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次
3. 如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？
4. 加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？
5. 客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？
分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系
第八部分：客户服务--再次合作的未来根基
一、决胜未来销售的客户服务
1. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
2. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
3. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？
4. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？
案例讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？
二、客情关系的维护与服务
1. 如何做到优质的客户服务？怎样不让客户有抵触情绪？
2. 服务的基本语言的统一，良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
3. 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声
4. 用心服务.尊重对方.换位思考，调整自己的说话风格
案例分析：客户投诉的流程梳理与解决办法汇总
