主讲：吴兴波
课程背景
为什么不能进入大客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？
如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准客户的“想法”？
如何做好高层拜访？如何邀请大客户？如何做好商务宴请和礼品馈赠？
为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？
如何做好客户管理？为什么不能增强客户粘性？如何做好服务？
如何延长客户合作的生命周期？如何从满意度到忠诚度？
课程对象 全体大客户销售精英/销售主管/销售经理
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，讨论训练20%，调整纠偏20%）
课程目标及效果
了解大客户销售的定义和范畴，掌握进入客户公司采购流程的方法
掌握大客户采购决策流程和大客户销售机会评估的分析及应对工具
掌握找准并分析决策者、关键人、内线、影响者的策略
掌握快速建立销售信任关系的5456方法技巧
掌握介绍产品塑造价值的3+2+1模式和FABE法则
掌握快速谈判的10大方法，和成交前、中、后的技巧
掌握客情关系的维护与管理，判断客情关系等级的方法，挽回或锁定关键大客户
课程纲要
第一部分：关系营销--ToB型大客户销售流程与实务操作
一、销售分类与ToB型大客户关系营销
1. 销售模式分类有哪些？ToB型大客户的客户画像是什么？找出目标客户及合作方法
2. ToB型大客户销售工作的基础逻辑是什么？商务关系的作用有哪些？
3. ToB型大客户销售与普通销售的5大差异，及应对策略
4. 专业价值和项目实施操作方法的3+3
5. ToB型大客户订单的三大特征：采购量、毛利率、公关难度
二、中国式客情关系构建与流程节点的实务操作
1. 中国式客情关系构建：安全+价值+人设+配合度+流程
2. 甲方公司内部的采购决策流程分析及关键关系链条把握
3. 基于关系与流程的销售机会评估：能否合作？能赢吗？值得赢吗？赢多久？
4. ToB型大客户销售特性包括哪些？应对这些特性的方法是什么？
案例讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？
第二部分：找关键人--ToB型大客户开发与销售公关
一、ToB型大客户如何做好销售公关
1. 如何做好ToB型大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
2. ToB型大客户公关的四类对象，ToB型大客户销售中为什么要发掘内线？如何发展内线？
3. 客户的采购决策参与者的组织结构图分析，关键人和影响人的合作与获取
4. 判断ToB型大客户销售的公关结果（或中标结果）：岗位角色、态度、联系密切度
表格工具：如何找准公关对象？
二、ToB型大客户销售开发的策略
1. 建立企业内部组织机构的采购分析图（课程现场根据案例画出）
2. 项目成单=组织利益+个人利益+人情
3. 个人需求分析图，产出分析图表格工具，把握关键点
三部分：对接需求--挖掘并分析客户真实需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1. 分析客户的10大心理及应对策略
2. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？
3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控
4. 表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析
5. 分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理
二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 基于业务场景的需求挖掘
2. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
3. 先询问容易的问题，何时问开放式问题
4. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
5. 从客户表情与回答中整理客户需求
销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第四部分：塑造价值--介绍方案塑造客户价值
一． 如何进行方案介绍
1. 介绍产品塑造价值的4个展现度
2. 以客户为导向做好产品优势分析
3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值
1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信
4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
模拟训练：异议问题处理
第五部分：谈判策略--因人而异的博弈谈判策略
一、商务谈判开局技巧
1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析
2. 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，预留让步空间
4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
案例分析：是否已到成交时机？
二、谈判背后的心理博弈策略
1. 增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略
2. 增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
3. 掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略
4. 走马换将与与疲惫策略，休会策略与不开先例策略、私下接触策略、不遗余利策略
视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？
第六部分：谈判成交--快速成交的商务谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2. 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略
4. 起死回生的快速成交谈判八大方法
小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图
二、快速成交的价格谈判技巧
1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2. 招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？
3. 报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程
5. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控
第七部分：客情关系--客情关系的构建与管理
一、客情关系的快速构建
1. 思考：客户决策者晋升或平调后的关系维护该如何进行，以确保合作继续？
2. 什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？
3. 关系的定义：关系=金钱+时间+面子
4. 客情关系的三大核心：信任、安心、价值
5. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？
二、从满意到忠诚的客情关系管理
1. 如何有效延长客户关系的生命周期？客户满意的5个层次是什么？
2. 如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键ToB型大客户？
3. 加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？
4. 客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？
5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法？
分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系
第八部分：维护服务--重点客户的维护策略与方法
一、重点客情关系的维护
1. 商务宴请与礼物馈赠的区别和用法
2. 如何做到优质的关系维护？
3. 怎样不让客户有抵触情绪？
二、决胜未来销售的客情服务
1. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
2. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
3. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？
4. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？
案例分析：客户投诉的流程梳理与解决办法汇总
