关家驹《应收账款催收与回款实战技巧》

培训对象

客户经理，客户总监

课程名称

《应收账款催收与回款实战技巧》

培训方式

Workshop

考核方式

行动计划

培训课时

6

最佳人数

25-30

开发日期

2021年07月

一、课程简介

在激烈的市场竞争中，赊销能使企业的商品得以快速实现有效售出，快速与客户形成“买进与卖出”机会,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回，否则不仅利润目标无法实现，而且是血本无归。在销售的链条中，不论是是甲方还是乙方，有效的管理应收账款和应付账款，最大限度的服务与自己的现金流，就成为一对博弈的目标。因此,如何管理客户，如何管理客户的应收账款，甚至如何形成健康科学的客户信用管理体系，加快应收账款按期如数的收同，则成了企业营销管理的一个重要课题。

二、培训目标

任务目标：

课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，让“三务”成为日常销售管理过程的“信用”支柱，并赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。

知识目标：

– 识别应收账款在管理情境中的作用

– 了解债务债权和应收账款管控范围

– 掌握追索路径与谈判追索实战技巧

– 赋能客户信用管理与应收账款追索工具

三、参考资料

– 罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.

– 杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.

– 塞莱克. 应收账款管理实务【M】.北京: 经济科学出版社,2006.

– 萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.

– 迈克尔·波特.竞争战略【M】.北京:中国人民大学出版社,2017.

四、设施要求

教室：70－80平方米    

桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

小奖品：书籍《如何让客户秒下单》6-8本

章节目录

时长

第一章  经营管理情境与应收账款分析

90

一、 销售，回款才是硬道理

60

企业管理情境分析与研判

应收账款市场情景分析

赊销对于销售管理的正负影响

Workshop—赊销的价值讨论

60

二、回款为什么就这么难

30

赊销的冲击与打击

应收账款的商业环境成因与建议

互动讨论—催收这活应该谁来干

30

第二章应收账款发生前的信用管理实践解读

180

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

90

信用管理是应收账款的笼子

客户信用信息构建的三个关键维度与工具

客户信用体系评级标准

90

二、催款前你的管理内容

90

日常管控应收账款的方法

债券与债务的关系处理

极端条件下的应收诉讼

90

第三章应收账款催收中的应用与技巧

50

一、常规手段也可以轻松收款

30

催收病象分析

电话催收技巧

催款函催收的王牌利器与工具

30-

二、改变思路，一样的款不一样的收作

20

商务与法务应对拖欠的方法

催收技巧的六大实战应用

催收的四个应用建议

互动问答—还会有继续的赊欠销售吗

20

第四章 应收账款催收谈判实战

40

一、催收谈判的应用WIN法则

20

前期管理“目标”的建议

中期管理“信息”的法则

后期管理“对手”的方法

互动问答—催收谈判火候是“信息“

20

二、催收谈判的战术打法

20

展开阶段的“攻势”要全力以赴

中场催收以“强度“持续

终局催收要兼顾“感受“

20

全天课程复盘与总结

5