主讲：关家驹老师
【课程背景】
工业品大客户营销的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而大客户经理，往往在获取客户信息中，客户决策者识别，客户角色维护与管理中，忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售动作就不可能具有针对性，商机推进效率低下，客户的关系不能有效拓展和维护，致使获得的客户信息不完整，不及时，甚至不真实，被“未知”的客户信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。所以，识别关系，识别关系的作用，拓展关系，管理关系，就成为日常大客户销售经理必须要思考和执行的关键动作
【课程收益】
l 重塑“工业品大客户开发”的价值管理立场
l 构建客户不同角色之间的采购策略与思考逻辑
l 固化大客户营销的过程管理顺序与重点
l 赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作
【课程特色】
案例化-用真实案例引导；翻转化-让学员成为课程主导；标准化-让学员理解客户管理过程
【课程对象】
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章 工业品大客户开发策略与技巧—谋局篇
【教学引导】“卷”的成因与过程管理？
启示与共识：过程管理是结果管理的必要和约束条件
1、工业品大客户开发策略的底层逻辑
案例：为什么市场开发举步维艰？
引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者
从“五定---三看”到“四明确”
基于产品导向的市场分析模式的分析出口—4P
基于服务导向的市场分析模式的分析出口—7P
基于客户导向的市场分析模式的分析出口—10P
区域与行业宏观业务的分析出口
市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）
客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）
PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop
客户开发分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀案例）
客户销售拓展的八个关键指标
客户销售分析的微观环境（机会/威胁）
SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop
2、工业品大客户开发技巧应用的管理抓手
引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么
从SSM推进管理中审视客户开发的七个关键节点
客户管理关键节点的效率分析与效果分析
Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的开发管理
客户价值--基础信息的12个要素
客户价值--竞争信息的18个要素
客户价值--成交信息的18个要素
客户价值--互动信息的14个要素
迷失在目标下的客户信息与RCT法则
客户的生命周期与管理重点
客户生命周期内的八个价值功能释放
客户分类后客户冲突出路（向上延伸/向下凝聚）
客户分类分层管理—金字塔模型客户管理—workshop
客户分类后的定位适配与循环标准
第二章 工业品大客户开发策略与技巧--识局篇
1、大客户开发--客户关系利益的关注点
大客户关系的开发方向与关系四段进阶
大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解
案例导入：LF公司的关系开发workshop
教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点
教学工具：实现学员能够掌握客户开发的重点与不同客户关系可能的作用
2、大客户开发--客户关系中关键角色有效识别
大客户关键角色识别的作用与开发
大客户关系中EB开发的决策特点分析
大客户关系中UB开发的应用场景审视
大客户关系中TB开发的技术思考逻辑
大客户关系中Coach开发的态度与立场
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志
3、大客户开发--客户关系中客户需求的关键特征
客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径
客户需求阶段的真实的SSO
客户需求的紧急程度SWY
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键特征
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY
第三章 工业品大客户开发策略与技巧--布局篇
1、大客户开发--客户关系中关键角色的反馈
案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop
客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对
客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战
客户关键角色维护中沟通的倾听技术
客户关键角色维护中提问的四个要领
客户关键角色维护中说服的唯一建议
客户关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估
2、大客户开发--客户关系作用与决策流程
客户关系发展角色参与度与影响力
客户关系发展决策的参与度曲线
客户关系发展项目机会成本与时间成本
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法
教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围
3、大客户开发--客户关系的动机探究
案例导入：拨云见雾LF公司的-如何赢单workshop
客户发展中客户客户动机识别
关系四维动机分析的答案
客户关系的动态变化与维护
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别
教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议
第四章 工业品大客户开发策略与技巧-拆局篇
1、大客户开发--客户销售方案制定
案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop
三阶段销售过程中的关系管理重心
客户关系139必胜模型
客户关系管理的六大关键资源应用
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评估维度
教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表
2、大客户开发--大客户销售赢单的锚定
5个标准步骤助力赢单
赢单风险中可能的两个变量因素的预防
客户项目商机推进分析
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法
教学工具：实现学员能够掌握商机推进表
3、大客户开发--大客户销售面对竞争的解决之道
基于销售漏斗的竞争思考
竞争情境中的态度与强度
客户存量与增量的动态平衡战术
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系竞争态势的正确处理
教学工具：实现学员能够理解竞争环境中的客户关系重点管理内容
全天课程复盘与总结
授课老师
关家驹 大客户销售方案落地专家，曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理
常驻地：天津
邀请老师授课：13911448898 谷老师
