《如何打赢看不见硝烟的“战争”》
主讲：王珂老师
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在海外谈判中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。
【课程收益】
了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望
掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
了解不同国家和地区的谈判风格及应对策略
了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感
【课程对象】
从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（1课时）
· 谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
· 谈判前有效引导的技术
· 哪些是客户最为看重的？
· 4种不同购买者的决策分析
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
2. 商务礼仪与谈判前的筹备？（3课时）
· 商务谈判的礼仪要求
- 着装礼仪
- 见面礼仪
- 谈判礼仪
- 会议礼仪
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
小工具：客户价值预案分析表
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
工具演练：如何拟定谈判计划书？
3. 如何精准把握客户的需求？（2课时）
· 客户需求的2种类型
- 隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例：好的销售如同大夫一样，看大夫是如何看病的？
· 客户需求分析都有哪些维度？
- 因素分析法
- 对比分析法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 数据分析法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
工具演练：优序图法与KANO模型的工具演练
4. 客户为什么要讨价还价？（2课时）
· 客户价值感知理论及其应用
· 如何挖掘和定义产品的价值
- 参照物的选择方法
- 经济价值的定义与识别
- 心理价值的定义与识别
案例：大众的泊车系统为何敢买这么贵
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：山推的履带链轨节密封件的价值主张设计
工具演练：产品价值主张方案设计工具的实战演练
· 价值主张方案的呈现技巧
5. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
· 不同角色的判定与需求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 使用者
案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？
· 4种谈判风格的特点及应对策略
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 分析型
· 国际谈判的文化因素与应对策略
- 北美与拉美国家
- 北欧国家（英国、法国、德国，意大利，西班牙）
- 东亚地区（日本、韩国、新加坡、东南亚）
6. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
· 客户为何会提出价格异议
· 5种价格异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
课堂演练：结合客户的实际商务场景，进行模拟演练
· 价格谈判中的常见“陷阱”
· 谈判纲领的“十要”和“十不要”
· 9种常见的成交方法与技巧
7. 课程总结（0.5课时）
授课老师
王珂 产品战略与价值营销实战派专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
