《工业品行业如何实现渠道价值链管理》
主讲：王珂老师
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是营销上的博弈，常常陷入僵局。“渠道为王”一直以来都是工业品行业的普遍共识，“谁能真正的掌握渠道，就能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。但是说来容易，在商业“竞逐”中，企业和渠道有着不同的利益与风险管理点，这就让本该“和睦”的伙伴关系变得颇为微妙，企业希望渠道能够成为其销售的通路，故对其速度、斜率都有较高的期待。同时，企业又希望渠道商能帮助其建立完整且具有竞争力的价值链体系，使其投入的各种资源，能最大化的实现市场与客户效果。
针对这一课题与挑战，本课程从战略和战术的视角将渠道管理进行拆解，通过营销价值链理论体系的介绍，让企业对于渠道的功能、价值有一个更为全面的了解。同时对于整个链路中产品如何定价，渠道的商务政策如何设计，以及最终的销售费用如何管控，这些在操作过程中普遍存在的难点和痛点，给予实战的案例分析与讲解。
本课程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，还包括了渠道商务政策的设计与考量，以及渠道商的筛选与评估。不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。结合各种真实的商业案例，指导学员了解各种方法的优劣势与应用场景，从而采取灵活多样的战术以应对复杂多变的市场竞争环境。持续提升企业的经营业绩，有效地改善企业的利润。
【课程收益】
了解海外渠道建设与管理中的常见问题与应对策略
掌握海外渠道设计的原则与6大考量要素
有效制定海外渠道成员的筛选与评估标准
掌握商务政策的设定原则与指标考核
协调并有效平衡渠道成员之间的利益冲突
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
【课程对象】
企业战略部门、销售部、市场营销部等，负责或从事渠道管理与商务政策制定的相关人员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
1. 海外渠道建设与管理中的常见问题 （1 课时）
- 市场竞争激烈，经销商缺乏忠诚度；
- 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
- 经销商总是抱怨支持少，利润低；
- 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
- 由于支持政策的不同导致区域冲突不断；
- 直销团队与经销渠道的冲突；
- 经销商对于年度任务缺乏信心；
- 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
2. 渠道设计的原则与考量要素 （2 课时）
· 外部环境：竞争对手与国外市场竞争的激烈程度
· 内部优势与劣势：我们机会与对策
· 影响渠道设计的6大要素：
- 产品因素
- 市场因素
- 竞争环境
- 厂家能力
- 环境因素
- 渠道的宽度、广度、深度
· 渠道开发的四种模式
3. 如何挖掘并筛选适合的渠道伙伴 (1 课时)
· 渠道成员选择的标准
- 经营理念
- 资金实力
- 团队规模
- 对企业的文化认同感
- 在当地的口碑
- 渠道资源
小工具：《经销商筛选工具》
· 如何吸引优质经销商的方法
- 经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心
- 如何突破与经销商的“三道防线”
- 如何解决经销商常见“四大问题”
4. 渠道价格改如何制定？ （2 课时）
· 定价目标的选择
· 基于不同客户价值的定价模型
· 成本加成定价法该如何制定？
· 竞争导向定价法该如何制定？
· 价值导向定价法该如何制定？
· 渠道价值链的制定逻辑
5. 海外渠道政策该如何制定？（2课时）
· 渠道价值链中，不同群体的诉求
· 如何挖掘渠道商合作的兴趣点
· 渠道价值链中，所面临的各种挑战
· 渠道模式的选择与影响因素
案例：某家电行业的4种渠道模式
· 渠道的商务政策都有哪些类型？
- 销售返利
- 售入支持
- 售出支持
- 特价政策
- 促销政策
- 市场支持
· 渠道商务政策制定的“四要四性”
· 经销商激励政策的制定
6. 海外渠道的管控与评估（2课时）
· 企业所掌控的18个筹码
· 渠道管控与可持续性发展
- 目标制定
- 渠道治理
- 库存管控
- 投入费用管理
- 现金流管理
· 经销商绩效应该如何评估
工具：经销商360评估表
· 销售员指标应如何考核与管理
7. 渠道冲突与平衡协调 （2 课时）
· 渠道冲突的类型：
- 新开渠道引发的冲突
- 政策不公平导致的冲突
- 由于窜货所导致的冲突
- 区域授权引发的冲突
- 同一标的，多家经销商共同竞争
案例讨论：联想项目经销商管理原则
· 如何化解渠道冲突：
- 严格界定经营范围
- 规范价格体系
- 界定渠道的级别
- 不同类型渠道不同政策
- 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
- 公司的业务员严格管理
8. 课程总结 （0.5课时）
授课老师
王珂 产品战略与价值营销实战派专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
