——销售管理的痛点破局到价值驱动
主讲：陈晋
【课程背景】
销售管理是企业生存发展的核心引擎，在企业运营体系中，销售部/招商部是直接对接市场、创造营收的核心部门，其管理效能直接决定着企业的生存根基与发展潜力。从战略层面看，高效的销售管理能精准捕捉市场需求，推动产品转化为现金流，为企业注入持续发展的动力；并通过渠道拓展与合作伙伴培育，构建广泛的市场触达网络，夯实品牌影响力。可以说，销售部就是企业连接外部市场的“桥梁”，既是利润的直接创造者，也是市场反馈的前沿触角，为产品迭代、战略调整提供关键依据。然而，企业在销售团队管理中常面临多重挑战。
如何快速组建一支愿意“死心塌地”跟随你的队伍？
如何用价值驱动员工动力，而非单纯绩效奖金？
如何避免销售目标设定“一刀切”导致的执行脱节与团队动力不足？
客户资源过度依赖个人维系、缺乏系统化沉淀，怎样降低流失风险并实现资源复用？
单纯依赖业绩提成的“单维激励”为何难以应对市场波动？如何设计长效激励机制？
销售与产品、售后等部门沟通低效导致市场响应滞后，如何打破协同壁垒？
新老销售能力断层明显，怎样快速提升新人转化率并保留核心骨干？
市场环境变化时，业绩指标能否动态调整？如何避免“唯数据论”带来的短视行为？
市场持续低迷时，如何有效提振销售团队士气并避免消极怠工？
本课程基于大量的市场营销管理和组织行为学理论基础，结合陈晋老师11个月带领30位销售经理收款11.6个亿的实战经验，以及在多家行业头部和500强企业的销售部管理经验。从团队建设、人才管理、目标设定与执行、激励与沟通机制、绩效评估与反馈等多维度发力，让销售管理真正成为驱动企业穿越周期的核心竞争力。
【课程收益】
领悟销售团队管理的12字真言，深刻理解管理与领导的区别。
掌握2种心理学实用工具，助你快速获取所有下属信任。
学习500强企业对于目标的设定与执行，助力每月目标超额完成。
学习打造高效团队的4C模型，让你的团队执行力爆棚。
掌握5种最实用的绩效设计方案，打造团队长效激励机制。
学习正确的沟通与反馈机制，让团队避免任何形式的内耗。
从5个维度全面提升领导力，让下属死心塌地跟随你。
【课程对象】销售总监、招商总监、大区销售主管、销售培训部主管
【课程时间】1天（6小时）
【课程大纲】
一、如何快速打造凝聚力，让团伙变成团队？
1、销售团队管理的12字真言
案例教学①：国共两党的区别
案例教学②：凌晨1点300人在线的故事
2、管理与领导的区别
3、通过心理学原理“沟通视窗”，理解人与人相处的本质
公开象限
案例教学：500强企业销售总监一招笼络人心
隐私象限
盲点象限
案例教学：三人行三人是我师
潜能象限
案例教学①：70岁仍有潜能
案例教学②：佛学谈世界末日
4、用慈善事业培养“好人”，降低管理风险
案例教学：三星公司一村一社
5、哈佛大学“快速建立信任的五种方法”
一起吃饭
一起流汗
一起拍照
一起爬山
一起闲聊
现场示范：5个最快拉近距离的闲聊话题
二、如何提升领导力，让兄弟们死心塌地跟随你？
1、彼得德鲁克（管理学大师）
领导力VS管理能力
魅力VS以身作则
2、责任（领导需要承担的）
对组织使命的承诺
对下属的成长负责
3、品格
自我管理
以身作则
勇于担当
建立信任
案例教学：一呼百应、一路晋升的秘诀
4、能力
提问能力
授权能力
学习力
目标力
提问思考：领导团队最重要的三件事？
提问思考：协同类会议的核心目的是什么？
5、链接
倾听力
教练力
反馈力
情商力
6、公正评价
客观指标
过程公允
多人评价
多轮次动态评价
现场演练：与下属定业绩目标时的沟通逻辑
案例教学：学校的考评体系
7、人员优化
欲左逢右、欲前先后
现场演练①：想留住员工时谈判技巧
现场演练②：想开除员工时谈判技巧
三、目标如何设定与执行，让每月业绩完成超预期？
1、SMART原则
Specific具体
故事思考：乞丐与上帝的故事
Measurable可测
案例教学：基普乔格打破人类极限
Attainable可达
Relevant相关
提问思考：为什么很多优秀的员工却缺乏成就感？
延展教学：员工思想统一的3种方法
Timebound时间性
现场示范：员工目标未达成时，正确的敲打方式
2、实际运用
定取舍→立标准→推计划→总调度→卡时间
案例教学①：赚钱逻辑
案例教学②：借钱逻辑
3、明确每位销售经理个人目标
悟
提问思考：如何调动员工“长效自驱力”
定
案例教学：23岁年入百万真实案例
拆
4、月度目标设定公式与流程
合理的目标制定公式
正确的目标拆解流程
四、如何打造高效团队，让每一个人执行力爆棚？
1、打造高效团队的4C模型
Clarity清晰
Communication沟通
Competence能力
Commitment承诺
现场演练：五遍工作布置法运用
2、如何开会
会议议题数量
计划类会议怎么开？
协同类会议怎么开？
复盘类会议怎么开？
提问思考：大家开哪几种会？怎么开？
3、沟通与跟踪RACI模型
Responsible执行者
Accountable负责人
Consultant被咨询者
Informed被告知者
现场模拟：项目开发时RACI模型运用
4、1V1沟通grow教练成长模型
Goal目标
Reality现状
Options选项
Will意愿
现场演练：运用grow模型激发员工动力
五、如何合理设计绩效方案，搭建长效激励机制？
1、底薪设计
传统底薪（叠加法）弊端
正确底薪打开方式
提问思考：两种底薪方式有何区别？
2、5种最能激发战斗力的提成设计
月度考核
月度+年度
月度提成+季度提成+年度提成
阶段性实施OKR
内部PK，末位淘汰
深度解析：5种方案的优势利弊
案例教学：年营收11.6个亿的绩效方案
3、二级反馈
正面反馈
负面反馈
提问思考：塑造员工行为最好的工具是什么？
案例教学：著名教育学家陶行知的故事
授课老师
陈晋 大客户谈判与会议营销专家，曾任：香港李锦记大客户谈判金牌导师
常驻地：厦门
邀请老师授课：13911448898 谷老师
