三天两晚营销能力提升特训营·从“项目交付者”到“营销开拓大师”的进化
主讲：怀国良老师
【课程背景】
在当前国际和国内经济形势下，政府与央国企客户的需求正从基础服务向系统化解决方案升级。面向政府和央国企的营销能力，便成为人员和组织能力提升的重中之重，不仅考验从业机构和从业者的政治与经济素养、科技与人文知识，还需要对人性有深刻的洞察以及对专业技能的熟练掌握。因此，从业者是否具备换位思考能力、全局视野和细致入微的执行力，成为市场化转型的关键挑战：
1. 如何从"政策语言"到"客户语言"：将销售方案，包装成政府认可的示范工程；
2. 如何从"被动响应"到"创造需求"：在客户尚未明确诉求时，主动出击，提前锁定商机；
3. 如何从"单一服务"到"生态交付"：整合高校、金融机构等资源，设计不可替代的共赢方案。
本课程围绕"如何进门-如何开口-聊些什么-怎么成交"设计闭环训练：
政策穿透力：五层解码央地政策，提炼"人才安居补贴如何拉动招商引资"等政绩卖点；
需求转化力：运用决策链X光机模型，在客户年度预算编制期前置需求；
价值交付力：通过数字展厅等工具，将服务转化为可汇报的"城市名片工程"。
【课程逻辑框架】
政企（政府及国央企）业务开发实战特训"六维罗盘模型"：
趋势认知→需求解码→策略攻坚→谈判突破→品牌赋能→实战闭环
闭环逻辑：从战略认知到战术落地，形成"需求洞察-方案设计-资源整合-谈判破局-关系经营"完整闭环
【课程收益】
学—整套营销专业工具：深度掌握"五层政策解码法"与"需求铁三角模型"，精准拆解政策红利与客户隐性需求。；
战—培训中实战模拟：通过"九宫格谈判+沙盘推演"实战体系，在72小时内完成从方案设计到资源整合的本地特色项目全流程攻坚；
炼—工作过程提炼复盘：依托"能力雷达图+AI教练系统"，实现政策解读力、资源整合力、危机转化力的三重能力基因重塑。
【课程特色】
1. 真场景：所有案例均来自京津冀政企合作真实项目
2. 真工具：提供9套经央企验证的标准化工具模板
3. 真对抗：设置审计风险/主官更迭/舆情危机等高压场景
4. 真闭环：从商机捕捉到持续运营的全周期训练体系
【课程对象】
政企大客户营销部门
市场开发部门
公共政策研究部门
【时间规划】3天2晚（6小时/天）
【课程大纲】
【Day 1】：需求解码与破冰攻坚
模块1：数字经济时代政企市场新图景
1.1政策商机雷达图实战应用
• 五层政策解析法（中央/省级/厅局/主官/配套）
• 案例：苏州工业园借"新基建"政策获批30亿专项资金
▶ 互动：发放《XX新区数字经济规划》，用雷达图圈出3个潜在商机
1.2需求穿透力评估模型
• 三维度打分体系（政策符合度/实施可行性/价值可视化）
• 案例：合肥京东方项目如何将"亩均税收"指标转化为政企双赢方案
▶ 工具实战：填写《XX新区产教融合需求评估表》
模块2：政企客户需求解码与转化
2.1五步需求转化法详解
① 政策扫描：国务院"数字经济20条"→XX智慧城市项目清单
② 需求分类：显性需求（GDP指标）/隐性需求（央企主官政绩突破点）
③ 痛点爆破：用"需求铁三角模型"穿透客户真实诉求
④ 方案匹配：北京金隅集团产业园"REITs+EPC"融资模式拆解
⑤ 价值量化：天津港碳排放交易项目年增收1.2亿元路径
▶ 案例：中建三局通过"主官任期目标倒推法"中标XX科创中心
2.2需求转化工具包
• 《政策语言翻译词典》：将"数字经济创新发展"转化为6项可执行任务
• 《痛点爆破公式》：客户痛感值=问题严重度×解决紧迫性×决策影响力
▶ 互动：模拟某局长"既要GDP又要零碳排"的矛盾场景攻防---
模块3：政企客户画像与决策链渗透
3.1客户三维画像法
• 经济账（财政支付能力）/政治账（试点示范需求）/民生账（就业税收）
• 案例：深圳湾科技生态园如何锁定分管副市长关键决策点
3.2决策链X光机模型
•EB（决策者）识别：某管委会主任公开讲话高频词分析
•TB（技术买方）突破：北京副中心工程总包方的"技术焦虑清单"
▶ 工具：决策链渗透率动态评估系统（含5类关键人关系图谱）
模块4：政企沟通破冰与信任建立
4.1黄金沟通三板斧
① 政策共鸣：用"您的规划中提到..."建立认知共识
② 数据攻心：展示"类似项目亩均税收提升23%"的区块链存证
③ 利益捆绑："若延长运营权至10年，我们愿承担30%智慧系统建设成本"
▶ 案例：中国电子通过"数据大屏"化解某局长对预算超支的质疑
4.2非正式沟通心法
• 关键人爱好数据库构建（高尔夫/茶道/红色收藏）
•"三次偶遇法则"：北京城市副中心某总工的茶馆社交路径
▶ 角色扮演：模拟与某处长在食堂"偶遇"场景
模块5：标杆案例深度拆解
5.1长三角政企合作三大范式
① 苏州工业园：用"数字孪生管理系统"降低40%运营成本
② 合肥京东方："对赌协议+产业链招商"模式解析
③ 杭州云栖小镇：将路灯改造包装成"新基建示范工程"
▶ 小组讨论：某国际人才社区项目可复制的3个要素
模块6：首日作业与夜间演练
6.1实战作业
• 各组完成《XX项目需求穿透力评估报告》
• 应用"五步转化法"设计基础方案框架
6.2沙盘推演
• 模拟某局长听取方案汇报场景
• 设置"审计风险突增""主官更迭"等突发变量
▶ 导师点评：中国电建某项目因忽略"隐性需求"导致流标复盘
【Day 2】：攻坚策略与实战突破
模块1：市场攻坚五大破局策略
1.1政策转化组合拳
1）专项债+EPC+运营权捆绑
案例：南京长江五桥融资模型（专项债占比62%，运营期分成协议）
2）REITs融资退出路径设计
案例：沪杭甬高速REITs发行经验（资产估值提升28%）
1.2生态捆绑术
1）院士工作站+产业基金+中试基地三位一体
案例：武汉光谷生物城资源聚合模式（年产值突破1300亿元）
2）产业联盟构建心法
案例：长三角智慧交通产业生态圈（整合87家上下游企业）
1.3数字赋能体系
1）BIM+区块链构建信任机制
案例：XX新区智能建造验工计价系统（缩短结算周期45天）
2）AR沙盘+数据大屏政绩可视化
案例：杭州湾跨海大桥央视直播方案（曝光量2.3亿次）
1.4价值量化模型
1）全生命周期效益测算
案例：港珠澳大桥社会效益货币化模型（折现率5.8%测算）
2）碳积分交易路径设计
案例：四川雅康高速碳汇开发（年增收3200万元）
1.5风险对冲机制
1）阶梯式对赌协议
案例：合肥市政府与京东方对赌改良条款（约定6年累计税收≥160亿元）
2）区块链存证+智能合约双保险
(1) 工具：深圳前海建设局项目管理系统（纠纷率下降67%）
(2) 互动设计
① 红蓝对抗：设计"智慧物流园区"包装方案（甲方组挑刺/乙方组辩护）
工具实战：使用《项目价值可视化画布》完成方案设计
模块2：九大政企谈判战术
2.1进攻战术
1）双轨承诺术
案例：某高速公路"建设期税收承诺+运营期分成"（年均税收增幅锁定9%）
2）危机转化术
案例：郑州交建集团隧道监测系统逆袭（暴雨灾害转为智慧应急示范项目）
3）生态置换术
案例：霍尔果斯智慧口岸用数字系统换土地指标（获取开发用地1200亩）
2.2防御战术
4）利益捆绑术
案例：中老铁路老挝段谈判引入亚投行共同担责（降低政治风险评级）
5）数据攻心术
工具：实时替代方案损失测算系统（XX新区建材谈判压价11%）
6）时间压力术
案例：某省道改建项目设定"财政年度预算截止日"加速决策
2.3特殊场景战术
7）主官更迭应对
工具：三套预案快速切换机制（西部某高铁项目避免6.2亿元损失）
8）舆论挟持术
案例：粤港澳大桥环保争议用央视纪录片《超级工程》化解舆情
9）疲劳消耗战
案例：莫斯科-喀山高铁谈判通过43轮技术细节拉锯战锁定条款
(1) 互动设计
① 模拟谈判：围绕"智慧服务区改造"展开预算攻防（设定砍价底限-15%）
② 工具实战：填写《谈判风险热力图》（政策/资金/技术/舆情四维评估）
模块3：项目价值可视化包装
3.1基建项目五板斧
① 专项债申请九步法（财政部87号文实操要点）
② 碳积分交易路径设计（某高速年增收3200万元案例）
③ 数字孪生展厅搭建（上海临港项目获国家发改委推广）
▶ 工具：《价值可视化画布》（工程/服务/数字/文化四维）
模块4：风险防控与合规体系
4.1 四维风险热力图
• 政策风险（某地项目因规划调整损失预警）
• 舆情风险（粤港澳大桥环保争议处理SOP）
▶ 案例：郑州暴雨后智慧隧道改造项目的危机转化
4.2智能风控系统
• 政府债务率/空置率/舆情热度的动态监控模型
•AI合规审查引擎（自动识别87类招标文件风险点）
▶ 互动：填写《某地产业园项目风险自查清单》
模块5：资源整合与生态共建
5.1五位一体护航体系
• 行业协会（中国开发区协会资源导入）
• 高校（清华x-lab创新平台合作模式）
• 金融机构（政企联合产业基金架构设计）
▶ 案例：成都电子科大校友资源转化路径
5.2生态资源交换卡
• 技术资源（华为鸿蒙系统适配方案）
• 政策资源（国家级试点申报绿色通道）
▶ 小组作业：设计"XX地市-中关村科创飞地"资源整合方案
模块6：日间复盘与夜间攻坚
6.1日间成果评审
• 各组展示《XX项目攻坚方案》核心模块
• 模拟发改委/财政局/管委会三方质询
6.2夜间特训
• 真实案例：某省道改建项目43轮谈判全记录分析
• 紧急任务：2小时内完成《突发主官更迭应对预案》
▶ 导师带教：怀国良亲自示范"危机转化术"话术设计
【Day 3】：实战闭环与组织赋能
模块1：全流程实战沙盘
1.1 XX国际人才社区项目推演
• 战略解码：用政策雷达图锁定"数字人才安居"突破点
• 方案设计：整合"人才补贴+智慧物业+创业孵化"产品包
▶ 工具：AI方案生成器实时输出个性化解决方案
1.2多角色对抗演练
• 分饰政府方（要政绩）/企业方（控成本）/评审团（防风险）
• 设置"财政预算削减30%"突发变量
▶ 案例：中关村某科技园因忽略"隐性需求"导致方案被否复盘
模块2：营销铁军组织建设
2.1政企销售团队能力图谱
• 政策解读力/需求洞察力/资源整合力三维评估
• 案例：某央企政企部"老带新"三个月成才计划
2.2智能作战系统
• 客户数字足迹追踪平台（含XX地市重点领导动态）
• 商机预测大模型（准确率提升至89%）
▶ 工具：政企营销人员能力差距雷达图（20项指标）
【模块3】：品牌价值塑造
3.1四维品牌罗盘
• 工程品牌（港珠澳大桥"国家名片"传播策略）
• 数字品牌（商汤科技临港园区AR展厅建设）
▶ 案例：XX高铁站"千年大计"文化品牌输出方案
3.2政绩可视化工程
• 央视《新闻联播》报送材料编写心法
• 领导参访动线设计（含AR政绩展示系统）
▶ 互动：设计"XX人才创新港"媒体传播矩阵
模块4：可持续关系经营
4.1客户生命周期管理
• 三年培育期关键动作清单（12个月/24个月/36个月）
•"永不掉链"服务机制：北京副中心某项目五年运维方案
4.2数字化关系管理系统
• 关键人"四维关系评估模型"（信任度/影响力/配合度/潜力值）
• 智能关怀系统（生日/纪念日/政策变动提醒）
▶ 工具：政企客户关系健康度诊断表
模块5：结业路演与认证
5.1终极路演
• 各组完成《XX项目全案策划》
• 接受政府专家/企业高管/投资机构三方评审
5.2认证体系
• 颁发"政企营销特种兵"认证证书（含能力雷达图）
• 优秀方案直通XX新区管委会重点项目库
模块6：战略落地与持续赋能
6.1 90天落地计划
• 制定个人能力提升路径图
• 建立"老带新+AI教练"混合培养机制
6.2资源对接会
• 链接产业基金/高校智库/央国企资源池
• 签约《导师团队战略合作协议》
授课老师
怀国良 世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总经理、企业认证讲师
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
