主讲：甘红亮老师
【课程背景】
经销商越来越难管，越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：
如何开发优质经销商？
合作初期，经销商的信心难以建立，经销商没完没了的向厂家要费用？
经销商总是抱怨厂家做的不够。
经销商对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员。
经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷。
经销商老板总抱怨没钱。
经销商如何开发？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用？
本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员转变销售思维，聪传统销售过渡到顾问式销售，同时从专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、多角度、多方位立体综合提升业务人员金牌管理经销商的技能。
【课程收益】
帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
学会卖点的挖掘及呈现，顾客非卖不可的四个理由的提炼
经销商开发的“一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案”流程
经销商开发之说“说四层”FABE工具
经销商开发之问“问四层”提问工具
经销商开发之客户异议化解四步法工具
经销商的抱怨化解六步曲工具
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程对象】销售经理、销售主管、营销人员
【课程方式】
01-多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从经销商开发管理流程场景模拟，层层解码，让学员感性+理性全方位感悟经销商开发与管理方法及流程，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。
02-透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
【课程大纲】
第一讲 重塑销售-从游击队到正规军
互动：什么样的销售最不让人反感？
一、普通销售VS专业销售
1.产品导向VS 需求导向
2.产品功能VS 解决问题
3.单向说服VS 双向互动
4.短期合作VS长期共赢
二、如何成为优秀销售
1.销售需要具有的5心准备
2.优秀销售要具备的7个能力
3.销售需要掌握的3大知识领域
4.优秀销售要做好的4种角色
三、顾问式销售两大核心
1.以客户为中心
2.为客户创造价值
一、销售目标的认识
1目标管理是企业的导航系统
行动学习：练习SMART制定计划
二、 销售策略管理
1）销售公式与原理
2）做好销售的核心工作
4）聚焦关键资源：2：8法则
5）工具：销售公式梳理
2.有效客户管理---如何从客户管理上增加销售？
1）提高渠道的业绩达成率
2）策划有效的市场活动，帮助市场赋能
3）提高产品的动销能力，打造爆款
4）提高营销管理能力
行动学习：经销商开发策略
3.产品价值分析---如何从产品价值上提升销售？
1）产品卖点提炼；
2）产品价值销售；
3）工具：FABE产品价值提炼
行动学习：产品卖点提炼
4.竞品管理---抢占竞品份额
1）竞品有效分析
2）如何有效竞争
3）工具：战略蓝图
行动学习：企业竞争优势提炼
三、从目标到行动计划
1.工作分解结构（WBS)
行动学习：5W2H制定工作计划
四、制订计划是团队共识的过程
1.制定计划是为了团队有效行动
2.制定计划一定要达成共识
3.制定计划一定要人人担责
五、有效行动和检查
行动学习：有效监督的方法和工具
第三讲：客户开发-快速建立客户的信任
引言案例：小张这样开发经销商为什么不成功？
一、清晰客户认知与期望
1.开发前的3W分析
2.透视客户选择心理
3.客户要什么，怕什么，我们可以给什么
4.找到我方要求的柱子，优势叠加
5.找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁换柱”
工具：客户的需求和认知
二、客户高效沟通的四大要素
1.听：听三层/三层听
2.说：主导技能训练
3.问：三从、四压、五问
4.动：高效沟通中同理心的建立
情景案例：初次拜访经销商，面对客户的提问，如何听话听音
5.工具：金静默法则
情景演练：你会和经销商“说话”吗？
三、与客户高效沟通3术
1.问问题的4原则
2.三从、四压、五问技巧
3.四层漏斗式提问套路设计
2）找伤口
3）撒把盐
4）给方案
情景案例：开发客户时，如何打破客户的观望心理？
三、客户沟通的二大关键问题
1.两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
1）横向利益、垂直利益：给经销商“钱”途
2）既得横向利益的深化：给经销商“前”景
3）垂直远景利益的扩大
四、怎么把话说到客户心理，有效呈现优势
1.你要学会的赞美的技巧
2.用客户听得懂的语言
3.掌握客户关注点，有效呈现优势
4.利益VS损失
五、如何增加我方建议的说服力
1.利益推进法—四个关键步骤：特征—作用—利益点—例证
2.痛点推进法—三个核心步骤：指出问题点，该问题可能导致的影响，给出新的建议方案
六、客户异议与投诉处理技巧
1.客户异议应对技巧
1）顺：认同、赞美、感谢
2）展：对方的观点、疑虑、担心
3）转：转移焦点、转替代方案、转移场地
第四讲：客户管理-优质客户的门店管理
一、做好客户商门店运营
1.了解你的顾客及应对策略
1）消费者心理活动过程
2）商品分类区间与应对方法
3）营销公式与落地分解
2.了解视觉陈列多变化，引流进店
1）陈列之于消费者的六大功能
2）图片案例解说
3）落实门店陈列
3.了解人员管理掌握化，员工稳定
1）结果性考核，过程性管理
2）良好的沟通方式
3）将感动放入管理计划
4）激发归属感进而减少流失率的方法
5）非物质激励人员的十种方法
4.和经销商共识目标制订清晰化，明确方向
1）如何制订营业目标
2）目标制订的SMART原则
3）店铺业绩关键图分析
4）目标时间分解法、人员分解法、任务分解法、顾客数量分解法
5）如何建立指标的共识
6）跟进、跟进、再跟进的方法
7）内部竞争、排名，店铺竞争、排名
二、做好现场管理
1.观察并且指导现场管理制度化，规范正规
1）现场管理的误区
2）最低能力的思考
3）如何进行现场激励
4）员工只会做你检查的事情
2.了解促经销商销执行多样化，吸引客群
1）产品线的规划
4）促销多元化
3.帮助经销商卖场管理数据化，科学明确
1）数据分析及应对：总销售额、连带率、坪效、客单价、环比、同比销售
2）根据数据分析做好员工目标管理
3）市场调研数据收集与分析
1）追问五个为什么
2）从根本上解决问题的方法
3）分析问题方法
方法一：SWOT矩阵分析法
方法二：头脑风暴法
方法三：鱼骨图分析法
第五讲：客户管理-客户管理之日常维护管理
1.拜访经销商拜访原则：先市场再销售原则
2.拜访内容：打破日常拜访的“三板斧”
1）市场信息收集
2）销售问题分析
3）公司政策解读
3.拜访技巧：六准备、五必谈、四原则、三留意
4.拜访注意点三板斧
问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？
方法：做经销商的“影子总经理”
授课老师
甘红亮 中层能力提升与团队管理实战专家，20 年世界500强企业管理的实战经验
常驻地：佛山
邀请老师授课：13911448898 谷老师
