——优流程、做定位、担责任、做激励
课程背景：
在当前经济形势下，企业面临着前所未有的挑战。市场竞争激烈，客户需求多变，企业必须具备快速响应市场变化的能力，才能在竞争中立于不败之地。然而，许多企业在营销管理方面存在诸多困境，如线索转化率低、部门间协同不足、客户关系管理缺失等，这些问题严重制约了企业的发展，主要有如下表现：
● 对于客户的需求，更多的是即时的响应，难以主动把握客户深层次的需求和建立更深层次的客户关系，较难对中标结果进行把控，无法获得更多、更延续、更稳定的订单产出。
● 面向客户的团队各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的理解、把控、承诺不一致，导致组织无法力出一孔，实现高效的、高质量的订单交付。
● 每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求出现遗漏，风险管控薄弱，解决方案不能满足客户要求，交付能力也不能使客户满意。且除了业务没人关心合同与回款。
然而，在商战浪潮中，企业逐渐发现有一套有效的打法逐渐脱颖而出，为企业经营破局带来组织发展的曙光，即：LTC流程下的铁三角模式。LTC铁三角组织模式以其独特的运作方式，为企业提供了一种全新的解决方案：从线索发现开始，直至收回现金，实现了端到端的拉通，确保销售线索能够高效转化为实际收入，打破了传统部门壁垒，实现了组织内部的高效交互沟通，增强了组织对市场需求的敏感性和对客户需求的快速响应能力。
课程收益：
● 提升经营管理能力，实现流程和组织再造，支撑经营破局
● 打破增长壁垒，学习在存量博弈下如何通过组织建设实现稳定经营和有效增长
● 建立面向客户的“铁三角”作战单元，实现组织权责利对等，调动员工的战斗积极性
● 通过LTC流程变革，提升内部协同和解决方案质量，提高组织协同的赢单能力
LTC铁三角组织模式不仅是华为成功的秘诀，也是每一家企业应该学会的组织管理秘籍。通过本课程，学员将深入了解LTC铁三角的运作机制，掌握其核心优势。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：建议企业老板/销售负责人/技术负责人一起参与、组织变革负责人（HR总负责人）
课程方式：启发式互动教学、案例分析，现场模拟练习
课程模型：
课程大纲：
导言：认知铁三角组织和LTC流程
一、LTC铁三角组织解决问题的企业特点
1. To B业务
2. 项目型业务
3. 解决方案型业务
二、当前经济形势下企业&客户关系的三个特点
1. 存量市场博弈
2. 优质客户抢夺
3. 长期客户培养
三、当前企业竞争力弱的四大表现
1. 业务订单不足
2. 个人能力不强
3. 团队协同不足
4. 客户满意度差
四、企业进行基于LTC铁三角的CRM变革的目标
1. 保障业务结果可控
2．打造超强团队
3. 形成“种田”模式
4. 端到端的业务竞争模式
第一讲：做定位、优流程——铁三角组织的角色与流程再造
一、项目层面公司面向客户的统一界面：铁三角组织
1. 三大角色：客户经理、解决方案经理、交付经理
2. 三大聚焦：责任、价值、目标
二、铁三角组织建设思路
1. 了解LTC每个核心流程的运作和关键节点发挥的功能
2. 了解铁三角角色在LTC关键节点上的定位与功能
三、流程在组织变革的两个“实现”
1. 实现功能
2. 实现链接
四、铁三角组织的解决思路
1. 一套流程
2. 四大工作领域
3. 三大重要角色
4. 四大系统解决方案
五、四大工作领域详解
1.线索管理：为什么业务的成功80%发生在招标之前？
1）关键活动：隐性/显性需求管理、“过双关”、漏斗执行活动、构建项目矩阵组织
2）关键角色：线索创建人
3）关键定义：线索、培育、顾问式营销、铁三角组织
2.方案管理：为什么客户满意的提升在本环节？
1）关键活动：价值主提案、标前引导、风险前插
2）关键角色：项目团队
3）关键定义：优质订单、共识管理、风险管理
3.合同与交付管理：
1）关键活动：合同交接、进度管理、项目变更、项目复盘
2）关键角色：项目团队
3）关键定义：问题闭环、组织一致性、项目变更管理、机会点关闭
4.客户关系管理：
1）关键活动：基于情感的关系提升动作设计、客户升级服务
2）关键角色：客情关系管理角色
3）关键定义：非个人特质行为、提升企业竞争能力行为、压制性差异化竞争
练习：基于流程的铁三角工作分析表
第二讲：担责任、做绩效—铁三角组织下的目标与绩效管理
一、铁三角组织设定目标的维度
产品&客户
1）企业的收入来源分析：安索夫矩阵分析
2）企业长效经营的本质：波士顿矩阵分析、第二曲线分析
二、企业目标实现的两大主体
1. 核心价值链部门
2. 非核心价值链部门
三、核心价值链部门设定的三力原则
1. 贡献力：提升经营收入
2. 生命力：提升增长质量
3. 战斗力：提升增长能力
四、目标管理的工具：部门级（OGSM）
1. Objective目的
2. Goal目标
3. Strategy策略
4. Measure衡量
样例分析：铁三角部门的OGSM表分析
五、目标管理的工具：个人级（KPI）
1. 指标制定的方法：先列举、再分类、后验证
2. 铁三角指标共背的三类“黄金”指标
练习：各部门铁三角指标的设定练习
六、目标管控的方法
1. OGSM、KPI导入到日常考核表中的策略
2. 管控的两大“心法”
3. 管控的四大“载体”
4. 追踪和纠偏的两大策略
第三讲：做激励、促共赢—铁三角组织下的权责利一致设计
一、打造责任与利益的共同体
1. 组织能力模型：诊断企业目标实现的阻碍
2. 责任与利益如何实现利出一孔：从项目来、到项目去
二、基于铁三角组织LTC流程的奖金设计模式：可分配奖金公式拆解
1. 周期内项目回款金额
2. 分类项目系数
3. 项目关联系数
4. 经营成本均摊
5. 周期内取整项目人力成本
案例分析：某企业铁三角组织的项目金额核算
三、基于铁三角组织LTC流程的奖金设计模式：人天核算分配机制
1.人天定额的机制
1）事实测算
2）商议预算
2.任职资格设计
1）四要素任职资格简易设计法
2）盘点任职资格设计法
3.能力配分设计
1）三大角色能力配分设计
2）导向原则：能力提升导向、项目数量导向
案例分析：虚拟组织促动模式
案例分析：某企业项目奖金内部分配方式
四、铁三角组织激励变革路径与模式
阶段1：启动适应阶段
核心基建：项目奖金池、流程再造、角色配比机制、绩效管理机制、关联乘数机制、经营复盘机制
阶段2：预算转化阶段
核心基建：提成/奖金二次分配机制、角色能力等级机制、项目人天标准化建设
阶段3：绩效导向阶段
核心基建：绩效提成核算机制与测算、重构薪酬结构与项目奖金核算机制
阶段4：增益建设阶段
核心基建：虚拟股权、双选机制、角色扩容
授课老师
马超 组织与人力资源管理专家，国际人力资源管理师
常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师
