主讲：李锦老师
【课程背景】
在数字化转型和高质量发展的大背景下，政企售前技术人员需要具备更强的案例萃取能力，以沉淀顶尖经验、优化解决方案并推动业务转型。然而，许多售前技术人员在实际工作中面临以下问题：
- 如何快速洞察客户需求并匹配我方优势？
- 如何将顶尖经验转化为标准化的内训课程？
- 如何通过案例萃取提升方案价值并实现复制推广？
- 如何结合AI技术优化案例萃取流程？
这些问题直接影响了政企业务的竞争力和可持续发展能力。本课程旨在通过实战训练，帮助学员掌握案例萃取的核心方法和工具，提升实战能力，助推业务从“草本”到“木本”的转型。
【课程收益】
- 掌握客户洞察的标准化工作流程，提升关键人识别和项目形势分析能力。
- 学会萃取技法和工具模型，结合AI技术优化案例萃取过程。
- 通过实战演练，设计并优化案例萃取方案，制作高质量的汇报材料。
- 将顶尖经验转化为标准化内训课程，实现经验传承和复制推广。
- 提升团队协作和问题解决能力，推动政企业务高质量发展。
【课程对象】全省政企售前技术人员（80-100人）
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天：案例萃取的基础与方法
模块一：为什么我们需要案例萃取？
一、问题：为什么顶尖经验总是难以传承？为什么优秀案例总是难以复制？
- 解决方案：
- 案例萃取的意义与价值
- 案例萃取在政企业务中的核心作用
- 案例萃取与业务转型的关系
二、知识点：
- 案例萃取的定义与目标
- 案例萃取的四大核心价值
- 案例萃取与业务可持续发展的关联
三、工具与案例：
- 案例萃取成功案例分享
- 小组讨论：我们为什么需要案例萃取？
模块二：如何快速洞察客户需求？
一、问题：为什么我们总是抓不住客户的真实需求？为什么方案总是无法打动客户？
- 解决方案：
- 客户洞察的标准化工作流程
- 关键人识别与沟通策略
- 项目形势分析与行动策略制定
二、知识点：
- 客户需求的层次模型
- 关键人识别的五个维度
- 项目形势分析的三个关键点
三、工具与案例：
- 客户需求分析工具
- 项目形势分析模板
- 案例：某政企项目的成功需求洞察
模块三：如何萃取顶尖经验？
一、问题：为什么顶尖经验总是难以总结？为什么优秀案例总是难以提炼？
- 解决方案：
- 案例萃取的核心方法与流程
- 结合AI技术优化萃取过程
- 案例萃取的工具与模型
二、知识点：
- 案例萃取的五步法
- AI技术在案例萃取中的应用
- 案例萃取的常见误区与解决方法
三、工具与案例：
- 案例萃取流程图
- AI辅助萃取工具演示
- 案例：某运营商的案例萃取实践
模块四：如何设计高价值的解决方案？
一、问题：为什么我们的方案总是缺乏亮点？为什么客户总是看不到我们的价值？
二、解决方案：
- 方案设计的关键节点与价值呈现
- 如何匹配客户需求与我方优势
- 方案优化与价值提升方法
三、知识点：
- 客户需求与我方优势的匹配方法
- 方案价值呈现的五个维度
四、工具与案例：
- 方案设计模板
- 价值呈现工具
- 案例：某政企项目的成功方案设计
模块五：如何实现案例的复制与推广？
一、问题：为什么优秀案例总是难以复制？为什么成功经验总是无法推广？
- 解决方案：
- 案例复制与推广的路径方法
- 案例标准化的流程与工具
- 案例推广的组织与执行策略
二、知识点：
- 案例复制的五个关键步骤
- 案例标准化的三个核心要素
- 案例推广的组织保障与激励机制
三、工具与案例：
- 案例复制路径图
- 案例标准化模板
- 案例：某运营商的案例推广实践
第二天：案例萃取的实战与输出
模块六：实战演练：如何萃取一个真实案例？
一、问题：为什么我们总是无法萃取一个完整的案例？为什么实战中总是遇到各种问题？
二、解决方案：
- 实战案例萃取的全流程演练
- 团队共创与问题解决
- 案例萃取的难点解析与应对策略
三、知识点：
- 实战案例萃取的五个关键环节
- 团队共创的组织与执行方法
- 案例萃取中的常见问题与解决方法
四、工具与案例：
- 实战案例萃取流程图
- 团队共创工具与方法
- 案例：某政企项目的实战案例萃取
模块七：如何制作高质量的汇报材料？
一、问题：为什么我们的汇报材料总是缺乏说服力？为什么领导总是不满意我们的汇报？
二、解决方案：
- 汇报材料的设计与制作方法
- 汇报材料的逻辑结构与呈现技巧
- 汇报材料的优化与改进策略
三、知识点：
- 汇报材料的三大核心要素
- 汇报材料的逻辑结构设计
- 汇报材料的视觉呈现技巧
四、工具与案例：
- 汇报材料模板
- 汇报材料优化工具
- 案例：某政企项目的成功汇报材料
模块八：如何进行案例萃取的汇报与展示？
一、问题：为什么我们的汇报总是缺乏亮点？为什么客户总是不感兴趣？
二、解决方案：
- 汇报与展示的技巧与方法
- 汇报中的常见问题与解决策略
- 汇报效果的评估与改进
三、知识点：
- 汇报与展示的五个关键技巧
- 汇报中的常见问题与解决方法
- 汇报效果的评估指标与改进方法
四、工具与案例：
- 汇报技巧清单
- 汇报效果评估工具
- 案例：某政企项目的成功汇报展示
模块九：案例萃取的总结与展望
一、问题：为什么案例萃取总是难以持续？为什么经验传承总是流于形式？
二、解决方案：
- 案例萃取的持续改进机制
- 案例萃取的组织保障与文化建设
- 案例萃取的未来发展方向
三、知识点：
- 案例萃取的持续改进方法
- 案例萃取的组织保障体系
- 案例萃取的文化建设策略
四、工具与案例：
- 持续改进机制模板
- 组织保障体系建设指南
- 案例：某运营商的案例萃取文化建设实践
模块十：案例萃取的实战成果展示与评选
一、问题：为什么我们的案例萃取成果总是缺乏亮点？为什么团队协作总是效果不佳？
二、解决方案：
- 实战成果的展示与评选
- 团队协作的优化与提升
- 案例萃取成果的应用与推广
三、知识点：
- 案例萃取成果的展示方法
- 团队协作的优化策略
- 案例萃取成果的应用场景
四、工具与案例：
- 成果展示模板
- 团队协作优化工具
- 案例：某政企项目的案例萃取成果应用实践
6. 课程总结与答疑
- 总结课程核心内容
- 回答学员问题
- 提供后续学习与实践建议
授课老师
李锦 内训师、课程开发与学习地图实战专家 曾任：北大方正软件学院教学副院长
常驻地：天津
邀请老师授课：13911448898 谷老师
