主讲：崔键老师
【课程背景】
HW用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着HW从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。HW的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其以客户为中心的经营理念和体系化的营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
本课程以MTL（从市场到线索）流程为核心内容，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的全视角、流程化营销系统，系统性地构建健康、持续、稳定、可预测的营销体系，为营销团队赋能。
【课程收益】
通过HW营销体系的剖析，了解市场成功的完整营销体系
掌握MTL和LTC端到端的全流程运作的操作要点
掌握系统化的目标市场细分和客户价值创造的方法
掌握系统化的激发销售线索的方法
熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
熟练掌握引导客户需求、销售线索到合同高效转化的战法
熟练掌握客户关系管理的策略和方法
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以MTL和LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、实战研讨为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天 MTL全流程战法
第一篇 以客户为中心的营销流程体系
1. 对齐标杆——HW三十年的发展里程碑
2. HW的营销理念分享—从管理需求到创造需求
3. HW营销体系全景地图
第二篇 MTL流程活动一——市场洞察
1. 市场洞察——识别业务增长机会点
【案例】战略突围背后的故事
2. 如何识别业务机会点？——“五看”的应用
3. 确定业务机会点——SPAN矩阵和业务的三层面组合
【案例】标杆企业的三层面业务布局
第三篇 MTL流程活动二——市场管理
1. 市场管理的基本原则——不在非战略性机会上浪费战略性资源
2. 市场细分和目标客户的分级管理
【案例】多家企业为何能业绩逆势上涨？
3. 如何进行市场细分和客户分级？
4. 产品与解决方案——客户价值定位
5. 未战先胜——战略解码和市场作战地图
【课堂研讨】以自己所负责的区域为例进行市场规划，形成市场作战地图。
第四篇 MTL流程活动三——激发线索
1. 规划你的业务增长策略—安索夫矩阵的应用
2. 老产品老客户市场的营销策略和销售赋能工具
3. 老产品新市场的营销策略和三级营销活动详述
【案例】某企业如何策划营销活动，规模化突破新市场的壁垒？
4. 老客户新产品的营销策略——联合创新策略
【案例】标杆企业的联合创新流程和运作方式分解
5. 创建销售线索清单及线索管理11422管理法
【课堂研讨】以自己所负责的区域为例，输出营销策略和营销活动计划。
第五篇 从线索到订单的高效转化——LTC销售流程
1. 从线索到商机的转化——塑造客户采购愿景和五大公关活动
【案例】标杆企业数字能源如何讲“故事”
2. 从商机到合同的转化——引导客户采购策略和采购标准
【研讨】：客户可能会有哪些采购倾向性？如何制定差异化竞争策略？
3. 如何避免同质竞争、获取溢价？——三种商务模型
【案例】：某创新产品推广中的商务模型
第二天 客户关系制胜经营—立体化客户关系管理
第六篇 如何正确地理解客户关系？
1. 深度理解客户关系的概念和内涵
2. 管理客户关系的流程
3. 立体化、纵深化的客户关系模型
第七篇 如何全面地洞察客户？
1. 客户信息搜集
2. 客户战略和经营信息解读
3. 客户组织变化的解读
4. 客户采购和供应商策略解读
5. 竞争格局的解读
6. 如何从以上客户解读判断出客户需求？
【课堂研讨】选择自己负责的一个战略客户，分析其业务痛点和需求，输出需求清单。
第八篇 客户关系规划
1. 客户的分层分级策略
2. 制定客户经营目标
3. 客户关系评估的量化工具
第九篇 管理普遍客户关系——如何在客户内部广泛结盟，形成统一战线
1. 做客户关系要有“松土”意识
2. 谁是普遍客户？—— 决策链的应用
3. 发展内线、和教练
4. 普遍客户关系的管理要点
5. 普遍客户关系的常用拓展方法（附多个案例）
【课堂研讨】选择自己负责的一个战略客户，分析其决策链，并制定客户关系工作计划。
第十篇 管理组织客户关系——如何塑造公司影响力，支撑项目运作？
1. 塑造公司影响力的413方法详解
【案例】华为的“一五一工程”
2. 塑造客户的价值认同是营销的最高境界
【案例】华为的“新丝绸之路计划”
【案例】企业文化传播组合拳
3. 如何评估组织客户关系的等级？
第十一篇 管理关键客户关系——深度挖掘客户需求，从关系建立到关系升华？
1. 建立和关键客户高效沟通的链接
2. 识别KDM—组织权利地图
【讨论】如何搞定CFO？
3. 关键客户的组织需求和个人需求分析，及公关方法
【案例】指挥部主任为何改变了态度？
4. 客户的性格特征分析和相处之道
【讨论】和不同领导汇报工作的话术总结
5. 关键客户关系拓展的目标管理机制
第十二篇 回顾与总结
1、总结和分享课程核心内容
2、自由交流和问答
