亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

——仗怎么打，兵就怎么练

培训师：亓雪

【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。

假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。

销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：

为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气

很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量

情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好

这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。

【课程收益】

本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：

思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧

技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步

避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题

【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；

【课程时间】6小时 （1天）

【课程大纲】