【学员对象】
本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升自身销售技能与人际沟通能力的其他部门员工。
【课程背景】
销售这门学问的底层学科是销售心理学。销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。
销售心理学主要研究四件事情：第一件事是研究客户的需求与动机，比如客户出于什么目的而购买，个人动机如何影响组织需求；第二件事情是研究客户的性格和人格，比如客户的性格可以分为哪些类型，如何与不同性格的客户打交道；第三件事情是研究客户的情感与情绪，即客户的情绪产生的原因，情感关系形成的机制，如何与客户从好感关系走向情感关系；第四件事情是研究客户的认知特点和认知过程，即客户如何了解产品、了解人，如何建立记忆，引发联想，并触发行为，销售人员又应该如何利用这些过程建立客户的差异化产品认知和差异化竞争优势，并最终影响客户的购买决策。
在销售过程中，销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺，而是因无法解读客户内心的真实想法而产生的沟通障碍，比如：
1）有些客户会直接把我拒之门外，这是为什么？
2）为什么有些客户对我态度很好，而另外一个人却很排斥我？
3）为什么有些客户表面上支持我，却在决策的时候反对我？
4）为什么有些客户刚开始对我态度好，而后期却突然冷淡我？
5）为什么我始终无法和客户发展成朋友关系？
......
上述问题的产生，皆因销售人员缺乏心理学素养和足够的社会阅历，既不能识人，也不会读心。正所谓“攻城先攻心”，大客户销售人员只有具备了一定的心理学素养，才能读懂客户真实的态度、情绪和想法，进而才有机会与客户进行有效沟通并建立信任，最终与客户建立稳定而持久的合作关系。
【课程特色】
本课程采用“训”与“战”相结合的形式，以“理论讲授 + 案例分析+实战演练+现场辅导 + 工具落地+ 行动计划”六位一体的咨询式培训模式展开，使学员快速掌握相关的实战工具和实战技巧，做到“学了就会用，回去就能用”。课程具有“四多一好”特色，即“实战案例多、实战工具多、课堂研讨和情景模拟多、学员学习收获多、课堂氛围好”。
【标准课时】本课程标准授课时长为2天（12小时）。
【课程收益】
使学员通过培训了解销售心理学的四大基础理论与销售工作的关联（认知/情绪、情感和意志/需要和动机/能力、气质和性格）。
使学员掌握销售心理学中最具实战指导意义的十大工具（客户需求分析的冰山理论、DISC性格分析理论、戈尔曼情商发展金字塔理论、同理心发展四阶段理论、首因效应、晕轮效应、亲和效应、阿伦森效应、弗洛伊德的三部人格理论、马斯洛的需求层次理论）并能将其运用到日常销售工作当中。
老师将在课堂中分享将近20个BtoB行业的经典实战销售案例，每个案例都涉及销售人员在实战当中遇到的种种困惑，以及对应的解决方案，比如“客户方的关键人拒绝沟通怎么办”、“如何通过与客户接触精准识别对方性格”、“如何与不同性格的客户打交道”等等，让学员当场就能领悟工具和理论模型运用的方法，做到“学了就会用，回去就能用”。
【课程大纲】
第一单元、销售心理学的基本概念
销售心理学的定义
销售心理学的研究范畴:认知/情绪、情感和意志/需要和动机/能力、气质和性格
心理学与销售工作的关联性
人类大脑认知的五个特点
【案例】两种截然不同的产品介绍方式，哪一种客户更容易接受？
【案例】为什么营销致胜的关键在于建立客户对于产品与服务的差异化认识？
第二单元、客户组织采购行为及心理分析
2.1客户组织采购行为分析
组织采购市场及其特点
客户采购流程和供应商销售流程分析
客户供应链管理模式分析的四个要素
客户采购组织分析的三个维度
维度1：采购决策者的三个层级（操作层、管理层、决策层）
维度2：采购决策者的四种角色（使用人UB、技术人TB、采购人EB、决策人DM）
维度3：采购决策者之间的三种关系（联盟、对立、同一派系、无关系）
不同采购阶段的关键决策人分析工具——客户决策链地图
1）产生需求阶段关键人
2）可研报告阶段关键人
3）立项审批阶段关键人
4）方案设计阶段关键人
5）招标采购阶段关键人
2.2客户采购决策小组成员的五种立场
采购决策者的五种立场（教练、支持者、中立者、反对者、死敌）
支持者支持你的主要原因
反对者反对你的主要原因
如何快速的在客户组织中发展到支持者？
1）由人及事
2）由事及人
3）中间人引荐
如何应对客户组织中的反对者？
1）绕过他
2）屏蔽他
3）孤立他
【案例】某电力设备招标项目的权力博弈
【案例】当初拒绝与销售沟通的人，是怎样最终被销售发展为支持者的
2.3客户采购决策小组成员的需求挖掘与引导
需求= 需要 + 要求
三个层次的需求：显性（产品）需求、隐性（组织）需求、深藏（个人）需求
如何了解客户的显性（产品）需求？
如何了解客户的隐性（组织）需求？
如何了解客户的深藏（个人）需求？
如何运用深藏（个人）需求影响隐性需求和显性需求？
【案例】某三甲医院弱电总包项目需求引导
课堂研讨：运用客户需求分析的冰山理论复盘一个成功的需求引导案例
第三单元、DISC性格分析理论的实战运用
体液学派划分的四种气质类型：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质
DISC性格分析理论的起源
D型人——老虎型客户的性格特点及沟通技巧
I型人——孔雀型客户的性格特点及沟通技巧
S型人——树袋熊型客户的性格特点及沟通技巧
C型人——猫头鹰型客户的性格特点及沟通技巧
变色龙型客户的应对技巧
十条精准的识人术
【案例】锲而不舍，突破“老虎型客户”拒绝
【案例】如何在“猫头鹰型客户”面前表现出完美的特质？
【工具】威廉马斯顿的DISC性格分析理论
性格测试：测测你自己是什么性格？
第四单元、基于心理学的高情商实战沟通技巧
情商的概念
情绪产生的机理
情商比智商更重要
戈尔曼情商发展金字塔理论
高情商沟通的三个原则
高情商倾听公式：听情绪 + 听事实+ 听意图
高情商提问公式：问 + 答+ 赞
高情商回应公式：回应情绪+回应事实
如何听懂中国人的“弦外之音”？
如何在沟通时运用同理心？
运用同理心原理处理客户异议的六步流程
【案例】客户常说的十句“黑话”
【案例】客户抱怨价格高应该如何回应？
【案例】客户说“没听说过这个品牌”，应该如何回应？
【案例】客户说“产品不如竞争对手的好”，应该如何回应？
【工具】戈尔曼情商发展金字塔理论
【工具】同理心发展四阶段理论
第五单元、基于心理学的客户关系发展技巧（2天的课程才有）
5.1建立好感
客户关系发展的四个阶段
关系建立第一步：建立好感
建立好感的四个心理学原理：首因效应、晕轮效应、阿伦森效应和亲和效应
赞美的七个原则与赞美三段论
5.2建立信任
关系建立第二步：建立信任
麦肯锡信任公式：信任 = （可信度×可靠度×可亲度）÷自私度
建立客户信任的九连环
1）产品/方案介绍
2）老客户推介
3）样板业绩考察
4）案例视频/照片/案例集
5）论坛与技术研讨会
6）产品演示
7）产品试用/体验
8）总部/基地考察
9）权威认证展示
5.3满足需求
关系建立第三步：满足需求
弗洛伊德的三部人格理论：本我、自我和超我
马斯洛的需求层次理论
客户的五种个人需求
5.4建立情感
关系建立第四步：建立情感
【案例】优秀销售人员如何在45秒之间给客户留下良好的第一印象
【案例】供应商老板通过引荐人脉满足客户自我实现的需求
【案例】与客户维系25年的关系，如何做到的
【工具】马斯洛的需求层次理论
【工具】首因效应、晕轮效应、亲和效应、阿伦森效应
授课老师
张长江 工业品营销专家，国家工信部工业品品牌专家组成员
常驻地：上海
邀请老师授课：13911448898 谷老师
