课程背景：
保险营销困惑：学习了很多保险知识，见到客户却不知道从哪里开始谈起；或者我一直在讲，但是客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？
保险产品的营销是需要攻克的难题，面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位， 造成营销陷入困局。
该课程意在帮保险客户经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求， 发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。课程为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握成功营销秘诀。
保险公司外勤人员在进行保险营销时，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客户的技巧：
理念：建立信任关系。在与客户沟通时，要以诚信和专业的态度对待，让客户感受到你的真诚和专业性，从而建立起信任关系。
营销方式：个性化定制。了解客户的需求和情况，根据客户的实际情况量身定制适合他们的保险产品，让客户感受到你的关心和专业。
方法：沟通技巧。在与客户沟通时，要善于倾听客户的需求和意见，同时能够清晰地表达保险产品的优势和价值，让客户能够理解并接受你的建议。
课程收益：
● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维
● 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法
● 大客户保险需求精准分析及排序
● 面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成
● 学习大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：寿险公司中层及销售人员
课程方式：理论讲授+互动+讨论+案例解析
课程目标：三提升：能力提升、信心提升、业绩提升
课程大纲：
第一讲：客户的小心机
一、销售的困惑
1. 销售结果到底由什么决定？
2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？
3.“你讲得和我有什么关系？”
互动：列出日常保险营销过程遇到的困惑
二、销售常态
1. 你最擅长的营销话术
2. 营销三板斧
三、客户需求及期望
1. 客户为什么要来见你？
2. 客户的需求和期望
3. 顾问式营销模式
四、客户预判——心机由什么决定？
1. 客户的身份和角色
2. 客户的需求和期望
3. 客户心机的影响因素
案例：日常消费者买保险心态分析
五、大客户保险需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆迁户
6. 高薪阶层
案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望
互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评
工具展示：客户需求期望自测表
第二讲：客户打开的正确方式
一、客户预判之十大保险需求
二、大客户保险需求分析
1. 人人都需要的保险配置
2. 中产保险配置需求
3. 大客户保险配置
互动：十大保险需求提问及互动
三、需求分类及排序
1. 十大保险需求呈现
2. 十大保险需求的必要性和充分性
3. 需求紧急顺序匹配
案例：不同家庭沟通保险的前后顺序
研讨发表：结合公司主销产品优势及需求匹配
四、客户打开的正确方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任积累
3. 信任来源
4. “诚意邀约”方法及原则互动
课堂演练：产说会诚意邀约话术
课堂演练：个人营销预约邀约话术
六、有效提问
1. 暖场类提问
2. 信息类提问
3. 确认类提问
4. 期望类提问
5. 提问话术示例
现场演练：客户营销问题设计及互动演练
七、用心倾听
1. 心态
2. 回应
3. 肢体
4. 黄金静默
5. 同理心
案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现
互动：黄金静默使用演练
第三讲：签单利器助力合作共赢
一、行动计划
二、客户信息表
三、最高行动承诺
四、最低行动承诺
五、方案呈现
——如何突出优势
1. 公司主销产品优势提炼
2. 优势如何转化为客户的利益
3. 展示客户利益的语言组织与表达
案例：成功的客户利益展示案例
互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表
六、闭环追踪
1. 做闭环总结的意义
2.客户顾虑的解决方法
1）客户顾虑和异议的差别
2）客户顾虑的解决方案
案例：成功的客户顾虑解决案例展示
互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决
3.总结万能公式
1）闭环总结的作用
2）闭环总结的公式和方法
3）闭环总结案例呈现
互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用
第四讲：百万客户成功案例分享
1. 大单经营的KEY POINT
2. 与大客户相关的政策及保险法
3. 大单营销关键话术学习
4. 客户需求及期望的影响因素
第五讲：搞定客户的技巧
1. 主动沟通：及时回复客户的咨询和信息，保持与客户的沟通，建立良好的沟通渠道
2. 提供专业建议：根据客户的需求和情况，提供专业的保险建议，让客户感受到你的专业性和价值
3. 耐心细致：耐心倾听客户的需求和疑虑，细致解答客户的问题，让客户感受到你的耐心和细心
4. 跟进服务：在销售后及时跟进客户的保险情况，提供售后服务和支持，建立长期的合作关系
——通过以上理念、方法和技巧，保险公司外勤人员可以更好地开展保险营销工作，提升客户满意度和业绩表现
授课老师
张锐 金融产品营销专家，曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师
常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师
