课程收益：
1、 使参训者能够从根本上了解客户经理队伍建设的本质
2、 把握客户经理团队管理中的三个核心
3、 熟练掌握营销战略制定及市场分析的相关方法及工具
4、 能够针对市场情况制定行之有效的销售规划
5、 从客户经理队伍建设中决定效能的文化、人才、组织、管理等关键环节入手进行系统的梳理，从根本上提升客户经理队伍的战斗力与凝聚力
课程大纲：
一、 客户经理队伍建设的本质
1. 客户经理团队管理管什么？
2. 高效能销售团队管理的三着眼点
1) 业绩为核心
2) 系统为基础
3) 激活的团队
二、 客户经理队伍高效能销售系统的搭建
1. 销售竞争的本质：价值、模式、团队
2. 影响营销战略的市场数据分析
1) 行业分析
2) 竞争分析
3) 渠道分析
4) 客户动机与行为分析
5) 行内资源与能力分析
3. 营销战略分析与制定
1) 销售目标是多少？
2) 销售现状怎么样？
3) 预期增量从哪来？
4) 产品与服务如何触达？
5) 市场计划如何定？
6) 风险如何规避？
课堂练习：外拓营销方案涉及与规划
三、 客户经理队伍建设的高效能体系搭建
1. 从愿景到目标
1) 客户经理团队管理者必须做的一件事——描绘愿景
2) 从来都不陌生的名词——“目标”
3) 是目标的管理还是对目标的管理
2. 目标设定与细化分解
1) 以终为始——精准设定团队的目标
2) 制定目标的原则
3) 目标制定程序
4) 目标说明——双向沟通——目标承诺——目标商讨——行动计划——目标发布
5) 如何制定行动计划？
6) 要事第一、第二象限和80/20法则、猴子定律
课堂练习：业务指标如何落地？
3. 整合体系——客户经理团队高效能执行
1) 团队执行力不强的原因
2) 高效能执行的秘诀
3) 如何面对“任务黑洞”
4) 如何布置与接受任务？
5) 如何消除执行阻力？
6) 确保执行成果
7) 监督的心态和必要的控制
8) 团队监控的主要手段
9) 表单管理、例会管理、销售随访、绩效面谈
课堂练习：如何运用销售日志
课堂练习：如何召开高质量销售例会
课堂练习：教练式绩效面谈技术
四、 客户经理队伍文化管理—人文断层时代全面到来
1. 人文断层-队伍建设必须逾越的鸿沟
2. 人文的变迁
3. 正视现代社会新人文
4. 人文时代客户经理团队管理者的思维打造
5. 人文断层时代经营管理者两大手段找回人文
1) 呼唤人文的回归
2) 为人文回归安个家
课堂练习：如何运用团队文化激活团队
五、 团队人才管理—人才断层时代全面到来
1. 人才断层-企业必须夯实的基础
2. 企业出现人才断层的原因分析
3. 人才断层时代的应对之道
4. 也谈用人之道
1) 管理者的识人之道
2) 管理者的育人之道
3) 管理者的安人知道
4) 管理者的用人之道
课堂练习：客户经理团队管理者的识人技术
课堂练习：客户经理团队管理者如何打造一直稳定有战斗力的队伍
六、 团队人才管理—管理断层时代全面到来
1. 企业人才使用之“伤”
2. 管理者必备的两项能力
1) 业务能力
2) 管理能力
3. 管理者必备几种管理技能
4. 团队管理的真义
1) 曾经优秀的企业为什么会失败？
2) 为什么是团队而不是个人
3) 新生代团队成员打造的两种硬核素质
4) 新生代员工管理“新思维”
5. 沟通无处不在——经理的沟通艺术
1) 沟通的本质和沟通模型
2) 沟通不良的弊病
3) 高效能沟通四大技巧：聆听、发问、厘清、回应
4) 同理心沟通打开下属心扉
5) 如何与不同类型团队成员沟通
6. 释放潜能——团队的授权、激励与辅导
1) 如何高效授权
2) 常用的不花钱激励六诀
3) 教练辅导与客户经理培育
4) 教练七步法
5) 如何打造高效能团队
6) 打造高效能团队关键点
7) 高效能职业化团队特征
课堂练习：激活团队的机制如何设计
7. 高效能客户经理队伍打造的十个原则
