主讲：龙鑫老师
【课程背景】
当前，对公业务竞争日趋激烈，客户经理仅依赖财务报表难以全面掌握企业真实经营状况，尤其在政策调整、产业链波动等复杂环境下，企业风险呈现隐蔽化、动态化特征。传统贷后管理易流于形式，预警响应滞后，导致潜在风险未能及时化解，错失营销机会。与此同时，客户对银行服务的需求从单一融资向综合化解决方案升级，亟需客户经理通过深度访谈挖掘需求、建立信任。
本课程内容基于银行业数百家企业的实战案例萃取而成，聚焦贷前、贷后、预警三大核心场景，针对贸易与制造类企业的差异化风险点，提炼结构化访谈逻辑与标准化话术体系，帮助客户经理从“流程执行者”转型为“策略沟通者”，在风控与营销双维度提升效能，助力银行实现风险前置化管理与客户价值深度挖掘。
【课程收益】
本课程内容基于银行业数百家企业的实战案例萃取而成，聚焦贷前、贷后、预警三大核心场景，针对贸易与制造类企业的差异化风险点，提炼结构化访谈逻辑与标准化话术体系，帮助客户经理从“流程执行者”转型为“策略沟通者”，在风控与营销双维度提升效能，助力银行实现风险前置化管理与客户价值深度挖掘。
【课程对象】对公客户经理
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、课程导论——全流程沟通的价值与逻辑
1.面对面交流的重要性
企业信息获取的深度与真实性
建立信任关系与挖掘合作机会的双重目标
2.三大阶段核心逻辑
贷前：摸底企业经营能力与需求
贷后：动态跟踪变化与风险预警
预警：快速响应异常信号
二、贷前走访——精准提问与风险识别
1. 开场话术设计
破冰技巧
银行形象树立：结合企业特点强调专业性与资源优势
2. 提问策略与话术分类
贸易类企业：聚焦轻资产、应收账款、上下游稳定性
制造类企业：关注产能、设备投入、政策依赖
3. 风险点与营销机会挖掘
风险识别：通过股东结构、存货周转、融资用途等提问发现隐患
营销引导
三、贷后检查——动态跟踪与策略调整
1. 常规贷后检查话术
行业动态
经营变化
同业动向
2. 制造类企业特殊检查要点
车间走访
门卫
工人
3. 非现场数据结合技巧
用电量、纳税数据与访谈结果的交叉验证
四、预警排查——风险信号识别与应对
1. 常见预警场景与话术
销售下滑
融资异常
负面舆情
2. 制造类企业专项排查
环保政策影响
供应链中断
五、客户常见问题应答策略
1. 标准化应答模板
审批时效
数据安全
2. 合规话术设计
避免承诺
风险提示
六、实战复盘
演练主题：MH机械制造有限公司贷前调查风险识别
角色设置：主办客户经理；辅办客户经理；企业实控人；财务主管；门卫；工人。
实战收官：导师与行领导点评
授课老师
龙鑫 银行对公/对私营销管理实践专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
